销售技巧：新手业务员，正确回访客户的3点策略

1. 销售技巧：新手业务员，正确回访客户的3点策略

2. 销售员正确回访客户的技巧有哪些？

　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　销售员正确回访客户的四个技巧：  
  　　销售员正确回访客户的技巧一、三，七，十五原则 
 
  　　很多新业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联络你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效资讯。七天时是加深客户对你印象的时间点，这时候你要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是你确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。 
 
  　　销售员正确回访客户的技巧二、促销或者活动策 
 
  
 
  　　，一般回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好。 
 
  　　销售员正确回访客户的技巧三、转介绍法 
 
  　　可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，我们才开始做业务，千万不要急于求成。要先把自己推销出去，然后再慢慢的接触相关业务。 
 
  　　销售员正确回访客户的技巧四、寻找合理的回访机会 
 
  　　一般情况下都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。 
   　　销售员电话销售的技巧：  
  　　一、让客户知道 
 
  　　要让客户知道你们企业的产品，这是电话销售首先要做的事儿。 
 
  　　千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。 
 
  　　二、让客户明白 
 
  　　知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品效能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。 
 
  　　你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对电话销售员的重大考验。 
 
  　　还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要电话销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。 
 
  　　三、让客户信任 
 
  　　客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你电话销售的产品。 
 
  　　越是电话销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的。 
 
  　　电话销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。 
 
  　　四、让客户动心 
 
  　　客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。 
 
  　　他们可能还在琢磨你电话销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的电话销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。 
 
  　　电话销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说电话销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。 
 
  　　五、让客户选择 
 
  　　客户动心之后还不一定购买你电话销售的产品。 
 
  　　凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。 
 
  　　电话销售员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。

3. 销售员正确回访客户的技巧有哪些

　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么销售员正确回访客户的技巧有哪些?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
       　　销售员正确回访客户的四个技巧：   
    　　销售员正确回访客户的技巧一、三，七，十五原则
   
    　　很多新业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对你印象的时间点，这时候你要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是你确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。
   
    　　销售员正确回访客户的技巧二、促销或者活动策
   
    　　，一般回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好。
   
    　　销售员正确回访客户的技巧三、转介绍法
   
    　　可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，我们才开始做业务，千万不要急于求成。要先把自己推销出去，然后再慢慢的接触相关业务。
   
    　　销售员正确回访客户的技巧四、寻找合理的回访机会
   
    　　一般情况下都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。
   
      
       　　销售员电话销售的技巧：   
    　　一、让客户知道
   
    　　要让客户知道你们企业的产品，这是电话销售首先要做的事儿。
   
    　　千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
   
    　　二、让客户明白
   
    　　知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
   
    　　你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对电话销售员的重大考验。
   
    　　还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要电话销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
   
    　　三、让客户信任
   
    　　客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你电话销售的产品。
   
    　　越是电话销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的。
   
    　　电话销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
   
    　　四、让客户动心
   
    　　客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。
   
    　　他们可能还在琢磨你电话销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的电话销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。
   
    　　电话销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说电话销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。
   
    　　五、让客户选择
   
    　　客户动心之后还不一定购买你电话销售的产品。
   
    　　凡是有  经验  的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。
   
    　　电话销售员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。

4. 销售员如何做好老客户的回访工作

　　关心老客户，赢得终身客户。
　　销售人员即便是直销人员的工作也并不是简单到从一桩交易到另外一桩交易，把所有的经理都用来发展新的客户，除此之外还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多销售人员却认为替客户提供优质的服务赚不了钱。咋一看，这种观点好像很正确，因为停止服务可以腾出更多的时间去发现，争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量服务，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的滚雪球效应。
　　你应该记住：服务，服务。再服务。为你的客户提供持久的优质服务，使他们一与别人合作的想法就会感到内疚不已。成功的销售生涯正是建立在这类服务的基础上的。　　防止老客户的流失。
　　销售人员都会说老客户非常重要，但在实际行动上却往往草率从事，马马虎虎。怠慢老客户。老客户与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。　　防止老客户被对手抢走。
　　你对老客户的怠慢如果被你的竞争对手利用，你要将上述情况直接向公司领导汇报，研究相关对策。必须在竞争对手尚未公开取代自己之前，想办法把对方挤走。
　　当老客户直接向我们摊牌，终止交易，这说明竞争对手已经比较牢固地征服了客户，并完全取代了公司了。事情发展到这步，想要挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了，这个时候恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也不高明，被取代的理由不管有多少，归根结底都是销售人员的责任。销售人员要具有把被夺走的市场再夺回来的勇气和战斗精神。
　　不要急于求成，采用以毒攻毒的办法，如压低价格和揭露竞争对手短处千万使不得。聪明的办法是坦诚自己的不是，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方哪怕少量的象征性也成，请继续保持交易关系。 在这种情况下，即便对方态度冷谈不佳理睬也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为名销售人员，往往是在忍受屈辱的磨练中成长，成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉使对方感到你的诚意，就能从竞争对手那里弄回一块领地。
　　当自己的市场被竞争对手夺走时，必须从竞争对手里再夺回来，这是销售人员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的销售人员应当做到防患于未然，而不是亡羊补牢。　　小贴士：
　　销售人员应该明白，80%的销售业绩来自20%的客户 ,这20%的客户是销售人员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的客户，那么销售人员将会丧失80%的市场。维护好老客户，也是降低销售成本的最好方法之一。 <朴石咨询，提供专业的销售培训

5. 销售员如何做好老客户的回访工作？

6. 销售员回访老客户该怎么说

    　　对客户的回访工作能够建立与客户之间良好的关系，从而为企业带来忠实的老客户。下面我来告诉你销售回访老客户 该怎么说吧。
        　　销售回访老客户的重要价值 
       　　我们千辛万苦得来的客户，有多少在流失?假如每年你企业要求你业绩提升10%，你可能要多开发40%，甚至50%的客户，才能促成你销售额的增长。因为你忽略了一个“客户流失率”的指标。我们都知道，维系一个老客户的成本与一个新客户开发的成本，基本上是1∶4，有的行业甚至能达到1∶5或者更高。这就是客户忠诚度的价值所在。
       　　让我印象最深的是一个亲子产品——巧虎。第一次体验“巧虎”产品很快吸引了我，并下了订单。当孩子上小学后我退订了产品。在我退订产品1个月后，至少上海方面给我近7次电话。前三次我都婉拒，第4次他们给我电话说：“我们实在很重视对老客户的关注，我保证这是最后一次打扰您，能否告诉我们您真正退订的原因?”于是我很好地沟通上了，关于后期产品的质量、孩子的不喜欢……这些是我对产品最为真实的体验。我想当用心做客户的时候，你会发现，你将得到最为真实的反馈。内心我再一次加强了对这个品牌的好感。
         
       　　她们一直关注着客户，而且对每次通话一定做了记录，在一定周期内对客户有回访计划。这充分说明，这个品牌有一套完整的客户忠诚度计划。现在这样做的企业真的不多。我们会把钱投到客户开发上……我们一直在做着猴子掰苞谷的事而浑然不觉。
       　　所以结论：。重视老客户就是重视你的利润，重视老客户可以让你在同样的时间，创造更高的效率
        　　销售回访老客户的方式 
       　　1.详细的分析客户，不同客户不同对待
       　　其实回访就是为了完善我们的服务，让客户感觉到更加的放心。所以，细分客户才能让我们提供更好的服务策略。
       　　有些客户成交量比较大，这种客户我们回访过程中需要仔细询问产品使用如何，效果如何，需要我们做什么售后服务，同时我们带给他们的礼品就相对来说要更加的贵重一点。
       　　有些客户未成交，我们的回访主要就针对客户目前面对的问题作出解答，做好私人关系的培养，同时给他们的礼品就需要显得更有爱心一点，从心理上打动他们。
       　　有些客户因为一些问题抱怨不断，怀疑我们，我们就需要用自己的耐心和诚心打动他们，让他们知道我们是没有问题的，我们的产品是没有问题的，千万不要与客户发生争执，因为回访的过程中我们代表的是公司的形象，维护的是公司名誉。
       　　2.我们想通过回访得到哪些东西
       　　我们做任何一件事情，都要考虑我们的目的是什么，然后想办法去达到这个目的。回访也是一样的，在回访的过程中，我们的目的是了解客户的需求，以便于我们提供这个需要从而形成交易。所以，在回访的过程中，必须要了解到这几个问题的答案。客户对我们产品的使用情况如何，对我们公司有什么想法和建议，对我们服务的满意度如何，身体健康程度如何，哪方面需要得到健康专家的讲解。通过这些问题的答案，我们就能够更好的完善自身和提供更好的产品。
       　　3.我们要确定恰当适宜的回访方式
       　　大部分行业的回访工作均是通过电话的形式来实现，但是对于我们会销行业，我们的客户群体是老人，他们更需要我们的爱心和关怀，所以，登门拜访在会销行业中是不可或缺的回访方式，那么，我们就要首先给客户打通电话，问候客户，确定回访日期和时间。除了登门拜访之外，我们还可以组织一些老年人活动，老年人体检，赠送礼品等方式来进行回访，这样的回访能够增加老人与我们的互动，同时方便易行，更加的省时省力。
       　　4.回访的过程中注意重复销售或者交叉销售
       　　我们的回访工作需要一个结果，最好的结果就是通过我们完美的服务提高了客户对我们的忠臣度和美誉度，创造了新的销售可能。在我们回访客户的过程中，一旦发现客户有新的购买意向，要及时的跟进处理，同时为客户也适当的提起我们其他产品的功效，借助老客户来提升新的销售增长，这是目前销售最简单也最有效的方式之一。

7. 如何进行客户回访呢？

　　在进行电话回访时，应做到两个方面：1、确定电话回访目标。由于客户的业态分类和自身经营规模不同，所以货源和品牌的供应标准也有所不同。客户经理在电话回访前，应对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的品牌供应措施，有侧重点、有目标地进行电话回访，不能搞一刀切，切实保证货源和品牌都能够根据客户实际投放到位，既要做到适销对路，又要做到品牌对户，避免无效劳动，增强客户服务的效率。
　　(2)做好客户投诉的电话回访
　　认真负责地做好客户投诉的电话回访是减少纠纷、树立公司品牌、争取客户的重要手段。有些客户在投诉后，碍于情面或避免出现尴尬，不太希望客户经理上门面对面来解决，倒希望通过电话回访的方式来处理问题。所以，对于客户投诉的电话回访，应谨慎对待，并认真做到以下三点：1、注意稳定客户情绪。客户在投诉未得到处理之前情绪往往比较激动，因此客户经理在电话回访时尽量做到谦和、温和，文明礼貌，认真倾听客户的心声，多给客户说话的时间，不要和客户抢话，更不要随意打断客户的讲话，以免引起客户反感，激化矛盾。
　　2、注意工作方法技巧。在告知客户投诉的处理结果时，应简明扼要，突出重点，就事说事，不要谈及太多的与业务无关的内容，尽量不要占用客户太多的时间。若客户家中有客人在时，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。打完电话后，一定要等客户先挂断电话，客户经理后轻轻放下电话，以示对客户的尊重。
　　3、注意征求客户意见。在告知客户处理结果后，应再次征求客户的意见和建议，了解和倾听客户对投诉的处理结果是否满意，有无异议，并认真记录回访内容，在今后的工作中加以总结提高。
　　(3)做好重点客户和有特殊需求客户的电话回访
　　一、注重回访内容。客户经理在电话回访之前有一个明确的主题，是销售指导、还是传播市场行情，是新品宣传、还是专门提供服务等等，客户经理都要有一个明确的目标。交谈时，尽量把主要精力集中在这些主题上，有针对性地和客户进行交流，以此提高电话回访效率。二是把握客户需求。电话回访的意义是要体现我们的服务，维系客户关系，了解客户想什么，要什么，最需要什么，如果在电话回访前能够掌握这些，及时联系到需要帮助的客户，并提供相应的支持，将大大提升客户的满意度。三、确定合适的回访方式。一是定期回访。这样可以让客户感觉到企业的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性，如两天或一周为时间段进行定期的电话回访。二是回访之后的回访，这样可以让客户感觉企业的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案，最好在当天或第二天到现场进行问题处理。三节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。

8. 业务新手如何拜访客户

   
   　　对于大多数的业务人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找代理商或经销商的目的，是每一个业务新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。那么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　业务新手拜访客户的技巧一、坚定信心，勿失 ***  
   　　市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖……无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的 *** ，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功……”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢?抱定必胜的信心，拥有一份持久的 *** ，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。 
   　　业务新手拜访客户的技巧二、知己知彼，做好调查 
   
   　　刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为业务人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的业务新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。 
   　　业务新手拜访客户的技巧三、突出人格，建立个人影响力 
   　　在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。 
   　　业务新手拜访客户的技巧四、以成功案例引起关注 
   　　虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。 
   　　所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网路情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域;家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。 
   　　业务新手拜访客户的技巧五、“抓住”老板，提高机会 
   　　作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的资讯：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友……”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支援等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。 
   　　业务新手拜访客户的技巧六、掌握好节奏和时机 
   　　初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是29、30号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的拜访节奏是：约见寒暄自我介绍包括公司及公司产品 
   　　引起兴趣、描述利益点、具体政策、意向。注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益，引起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成初步的意向。