促成谈判成交的行为有哪些?

1. 促成谈判成交的行为有哪些?

促成谈判成交的行为有：谈判态度好、发出成交信号等。
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失。
在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

2. 如何与客户谈判

当你所期待的客户提出你无法满足的要求，你面临的是两难的境地：对峙会使生意泡汤，可是妥协却会吞食掉你的利润。惟有避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。作为销售人员，都会有生意谈崩的时候。但是，依靠长期客户关系来维系的生意尤其应该避免出现此类情况：要么成交，要么一拍两散。
笔者是一家外资柴油发电机组公司的销售经理，有一次培养了一年多的客户突然说：“我对你们提供的柴油发电机组很满意，但给我们的价格里面必须要包括自启动控制屏、自动控制柜、运费及安装费。”这意味着不但要把机组的利润全部赔进去，还得倒赔几万块钱！
忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。
只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双赢的目的。
但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现：
第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。
第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。
对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。留有余地，尽力把客户引到你的思路中来达到双赢的目的，问题就迎刃而解了。
有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双赢的思维空间。
1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。 在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。
正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格找到它的价值所在。
销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对于有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成？有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显著的增加。
对于无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变量因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变量因素，你所掌握的变量因素越多，谈判成功的概率就越大。
2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。 顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。例如：当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。对于正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以下好处：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；其次，静静地聆听有助于化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。
3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。 长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。例如：你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”
4.确定公司的需求。 有些销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。因为，销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。
5.确定谈判的风格同样非常重要。 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如，如果你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费。”这会招致客户立刻摆出防范的架势。销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激语言。更好的说法是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。”
6.把最棘手的问题留在最后。 当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
7.起点要高，让步要慢。 讨价还价是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话是“先让者输”。但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时销售人员为了能让交易顺利进行下去可以先做出让步。
笔者认识的一家公司的国内市场部经理，他在与客户打交道时坚持要诚信。谈判前他总要向客户出示价格表并说：“这是我们的标准价格表，但是鉴于你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。”客户还未提出要求他便打破沉默，率先做出了让步，因此他每次都会顺利地提前结束谈判。这样做关键的一点是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了解它给你带来的经济价值有多大。任何让步对买卖双方都会产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价值很大，而实际上对公司来说并不造成成本上升。
8.不要陷入感情欺诈的圈套。 精明的买家甚至会以感情因素难为销售人员，而不是按照生意的原则来达成交易。客户时常会利用各种感情因素使销售人员乱了阵脚，做出并不情愿的让步。有些人把这种情感因素当作预谋好的策略，销售人员要知道如何应对。下面三种应对技巧在对付那些喜欢利用感情因素的客户时是很有用的：（1）回避。要求休会与上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。（2）当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。（3）公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾客感到下不了台而使整个谈判过于匆忙。
总结一下，与咄咄逼人的客户谈判时，核心在于要避开他的正面攻击，使其相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那么他自然就会放下拳头；如果你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那么最难对付的客户也会快活起来。在与顽固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。

3. 如何进行一个成功的谈判

亲亲的意思的话，就是说想要把这个谈判谈判成功，孟青青，如果是这样的话，首先在这一次谈判之前，我们就要准备一定的充分的材料，比如说我们需要谈判的内容以及我们需要谈判达成的协议，还有就是谈判的时候，我们需要达到自己的什么目的这样的话都是需要的哦，并且在其中的话也要去猜测，对方给予的目的以及要求是什么样的，然后再想像出如何去拒绝对方的这一种要求或者不得这样的话就能一步一步的把主动权掌握在自己的手中，这样的话就能死一次谈判很好的，有自己的主宰，那么，也就意味着最初谈判能够慢慢地走向成功哦，亲亲。【摘要】
如何进行一个成功的谈判【提问】
亲亲的意思的话，就是说想要把这个谈判谈判成功，孟青青，如果是这样的话，首先在这一次谈判之前，我们就要准备一定的充分的材料，比如说我们需要谈判的内容以及我们需要谈判达成的协议，还有就是谈判的时候，我们需要达到自己的什么目的这样的话都是需要的哦，并且在其中的话也要去猜测，对方给予的目的以及要求是什么样的，然后再想像出如何去拒绝对方的这一种要求或者不得这样的话就能一步一步的把主动权掌握在自己的手中，这样的话就能死一次谈判很好的，有自己的主宰，那么，也就意味着最初谈判能够慢慢地走向成功哦，亲亲。【回答】
所以的话想要有一个成功的谈判的话，谈判之前一定要先做好准备哦，如果你很匆忙地上了谈判桌那么很，有可能会谈判时被哦，亲亲主动权掌握在对方的手里哦【回答】
到男情敌家里跟他父母谈判，该怎么说【提问】
清秋的意思，就是说你要到南晴丢在家里面去和他的父母谈判具体的谈判目的你想要达到什么样亲亲。【回答】
亲亲去谈判就是为了争夺女朋友吗？【回答】
是的，让他父母劝退男情敌，还要保证男情敌不跟女朋友说我去过他家里【提问】
那么这个情况的话你一句你首先可以先拿也拿校草，然后的话再睡得提一下，这件事这样的话就不会显得你直接提出来的话就会显得很僵硬，你就首先可以说一下你是他的男朋友，并且的话叫他家的儿子不要去烦你的女朋友，并且的话说一下这种情况是不好的，并且的话你还可以说你和那个女的是真爱，并且的话也可以说一下你们在一起的恋爱经历，还有就是说你也可以说一下，你已经和那个女孩有了结婚的打算这些的话就可以给他的父母一些启示哦，亲亲，如果你直接就一，自己的家庭情况以及其他的一些方面来直接要求他的父母的话，他的父母听见了，这样的话也是会不开心的哦，亲亲，我们就应该先以感情这方面入手，我相信他的父母也并不是那一种蛮横很不讲理的。【回答】
怎么说才能让男情敌不跟女朋友说我去过他家【提问】
你是和那个男孩一起在追现在的这个女孩吗亲亲。【回答】
现在最担心的就是怕男情敌告诉女朋友我去过他家里劝退，如果女朋友知道了一定不会跟我复合的。【提问】
其实的话这个想让他的父母给你保证的话是很难的，因为首先的话那个男孩一定会想说什么就说什么不一定会收到他父母的约束哦。【回答】
他爸爸对他很严厉，而且他也很听他爸的话【提问】
其实的话对于轻轻的这种情况在我们看来，亲亲想要和他复合，就应该先找到你们当初在一起的时候分手的直接原因，然后再从这一些原因下手哦。【回答】
那么亲亲可能去找他的父母的话是有一定的方法的根据您说的这种他爸爸对他很严厉，而且她也很听话的话，那么是有一定的效果的，这个时候你就去给他的父母说你真的很爱那个女孩，求求他的父亲帮帮忙，你千万不要以一种命令的语气去，跟他的父亲做不来这种语气的话，他的父亲听了会很不舒服很有可能不仅不会帮你还会直接鼓励他的儿子去追那个女生，所以的话请请一定要利用感情牌去跟他的父亲说哦。【回答】
好的【提问】
那么现在的话，你的那个女朋友和那个尼德兰情敌走的是特别近吗？亲亲。【回答】
其实的话，你的这一种情况，我们是经常遇到的就是说现在的话又和女朋友复合了，但是的话，却有另外的一个男生在追他呢，你的女朋友的话却在你们两个中间摇摆这一种情况的话是需要讲究一定的方法的哦，亲亲。【回答】

4. 如何取得谈判成功？

谈判，当我们提起这个词的时候，也许你首先会想到的就是唇枪舌剑的交锋和互不相让的口舌斗争。不错，谈判桌前确实需要这些，但并不是全部。谈判当然需要你运用自己的口才技巧来达到自己的目的，实现自己的利益，但谈判的结果应该是双赢。如果你仅仅满足了自己的利益，而不顾他人，也许你侥幸能取得一次谈判的成功，但你会失去更多。谈判需要的是智慧
谈判其实是一种智慧的较量，如果你对口才能力和技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来不菲的实际利益。
有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，高超的口才技巧会赢得期望的谈判效果。
谈判的口才技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
再比如你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而对方最多只能给你1．5万元。对方如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上对方往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1．5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1．5万元”，而对方又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1．5万元。其结果是对方投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，对方运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关谈判的口才技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。
谈判的目的是双赢
有些人认为谈判成功的唯一方式是恐吓和狡猾。实际上，’真正的谈判不是你死我活“战斗”式的较量，而是共同合作以达成协议。因此，谈判的关键不是“谁死谁活”或“谁输谁赢”，而是双方彼此都满意，这就是共赢。那么，怎样达到共赢的目的呢?
(1)了解对方
许多人一开始便接二连三地提出自己的条件和要求，他们很少缜密考虑前因后果，这种类型的谈判者十有八九要失败。
谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时，你可以比他多做点儿准备工作，比如全面调查一下你的对手情况。举例来说，当你要求上司给你晋级加薪时，你必须拥有自己所有工作的记录，同时你必须掌握同样地位的同事获取报酬的可靠信息。如果上司需要并且准备提拔人|才时，你最好事先知道。如果企业利润下降，而你所在的部门必须重组，你最好尽早做好准备。
(2)积极肯定
当你参加谈判时，你的态度是：“我能行!我将做成一笔交易。”如果你能这样乐观和自信，对方肯定会友好地作出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。
谈判的结果很大程度上取决于你的议案。记住，建议和意见要比要求好得多。你可以说“我可以这样说吗?”而不是“这就是我的要求”。即使是做了最大让步，你也不妨说：“我希望你能理解，我已尽了最大的努力。我希望我们能合作。”如果生硬地用“要么这样，否则算了”的腔调与谈判对手说话，十有八九是不会有什么成效的，除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人。
温和的语言是普遍为人们所尊重的。如果你的语音太大，那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性，对方在心理上就越放松。
(3)坚持目标
谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此，在谈判前确定你的目标是重要的，也是有意义的。如果有必要，你可将其记到记事本上，以便随时看到或提醒你，你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距，但这个差距必须是事先预定的，即在规定的限度内妥协让步。
有时，一些附设的额外条件会影响整个谈判进程，虽说这些条件都是次要的，但它们确实阻碍了合约的签订。碰到这种情况，你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们。例如，要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时，你完全可以放弃它。要知道，你放弃的是可有可无的东西，而你所坚持的却是你的目标。
(4)多听少说
要是你讲得过多，就可能讲出不该说的“错话”。更糟的是，你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言。可以说，这是个大错，因为善于倾听会捕捉到许多信息用来做讨价还价的资本。俗话说得好：说得越少，听到的也就越多，正是这个道理。
(5)不要发怒
有时候你可能想对别人发火，万万不可，失去控制的谈判者容易做出错误的判断，因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍，你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让我们全面考虑一下，明天再议吧!”这种说法非常适时和适当。
要是谈判的阻力增大，谈判者火气上升，整个谈判有破裂的危险时，再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助。
(6)发挥优势
如果你创下了公司的销售纪录或获得了奖牌，那就不要等着被注意，你该直言不讳地提出要求，因为你有优势。
兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员。大学毕业后，他加入了新英格兰爱国者队，起初，他没有资格讨价还价。赛季结束后，他创下了两项最好成绩。次曰，他来到球队。该队这时还不急于向他颁奖，但情况和时机对他有利，于是他提出了修改合同的要求。
(7)信守承诺
一旦完成谈判，你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的，但一旦做出了承诺就要做到。
如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质，人们会记住它的。假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准，你便会陷入困难的处境。只有信守承诺，人们才会信任你，而取得了信任，就可以实现你的目标了。
从以上内容我们不难看出，一个经验丰富的谈判者，应该从谈判的具体情况出发，审时度势，有备而发，有的放矢，只有如此，才能控制谈判的大局，使谈判的发展和结果始终掌握在自己手中。
什么是成功的谈判
成功的谈判，不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是双方各有所获。即使一方不得不做出很大的让步，整个结局也是各有所获。总之，谈判是一种合作，必须追求共同的利益。在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。如果一方机关算尽，漫天要价，逼人太甚，就会两败俱伤，导致合作的破裂。因此，必须把谈判看作“合作的利己主义”，才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段。
在谈判过程中，谈判者要想取得成功，一定要记住：当止则止。当你接近最大需求时，必须清醒冷静，当收则收，绝不能抱着“再多要一点”的心理，把对方赶尽杀绝。要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖上，那么你所做的一切努力也都会前功尽弃。因为既然是谈判，双方必定各有所获，只一味贪求一方的幂利益，就会破坏合作的基础，协议必然会得不到贯彻，甚至达不成任何协议。
合作性谈判的特点是，在谈判过程中，双方始终禀持着相互理解、信任的原则，其最终结果，是使双方在一定程度上都得到满足，每一方的对手不是谈判的另一方，而应该是双方共同遇到的困难。也就是说，要把双方的冲突看作一个有待解决的困难，这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求，但在道义上，为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。
在谈判开始时，应当适当地说明你的状况，请求对方的帮助。这种话语充满合作性，能解除对方的对立情绪；同时，也应该试着从对方的角度来看问题，在答复对方的时候，避免使用绝对的语气，使你们的摩擦减到最小程度。
对于一时无法调解的矛盾，在互相信任的前提下，多提几个方案，直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时，要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因，便有可能打破僵局。
任何时候都不要当众斥责对方，即使你是正确的，也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时，你应该适当地做出一些妥协。
在谈判中常常可以听到这样的话：“我顺便提一下……”表面上看，他想说的这件事是偶然想起来的，无足轻重。但是有经验的谈判者都知道，十有八九，这是一件十分重要的事，是不可等闲视之的。与此相反，当对方用“老实说……”“说真的……”“坦白地说……”这样一些动人的词句来开头时，其实是故作姿态，这是一种谈判的艺术。
谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意，用心倾听对方的话，注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有口说，你就要留神听，从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。
但是，光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外，还要仔细观察对方发出的无声信息。人的“肢体语言”往往会传达出许多微妙的信息，老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵，而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。
学会如何否定对方也是谈判的技巧之一。“不行”、“不对”、“不可以”之类的字眼应该尽量少用。需要表示否定的时候，可以说：“在目前的情况下，我们最多也只能做到这一步了。”如果对方过于冲动，有失分寸，你不但不要被他的情绪所影响，反而要更加冷静地说：“我完全理解你的感情。”这句话使对方听了，既明白自己过了头，又对你心生感激。
谈判是为了争取利益，所以应该尽量争取。但根据特定的情势，做出必要的让步也是明智之举。比如，当双方因价格问题而僵持不下时，如果卖方做出灵活姿态，把价格适当压低一点，买方见卖方有诚意，也让一步，增加订单计划，于是达成交易，于双方都有利。如果一方死守自己的条件不放，丽对方又无法接受，谈判只能陷入僵局，对双方都没有好处。可见，有限的让步，到最后不一定吃亏，它是打破僵局、达成协议的一种方法。一切谈判都是以妥协为结局的，这是一个必然。
当然，巧妙地施加压力，也是谈判的技巧之一。在谈判中施加压力，是凭自己的实力向对方攻击的一种策略，是双方实力的一种较量。施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等等。即使是施加压力，也不可咄咄逼人，而要不露痕迹，这才是炉火纯青的高明者。要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已，而不是我方愿意采取的行动。要用叙述的口气，而不是用指责的口气；要用正面的暗示语气，而不要从反面威胁。比如说，“如果贵方在价钱上能够做出让步，我们达成协议的可能性要大些”就比说“如果贵方不在价钱上做出计步，那么就别想达成协议”要好得多。
以弱击强也是谈判的一个策略，一个老手在谈判桌前的惯用手法是：将自己表白成一个处处受节制、不能做出最后决定的人。具体说来，他们常常采取装聋卖傻的行为，一开始就向对方说明“我对此种业务还不在行……”，“这件事还得请示我们经理”“我们只有这些钱，你们看着办吧”之类的话，之所以这样做，是为了试探深浅，不露痕迹，以争取主动，取褥谈判的最后胜利。
谈判口才的策略
在有关商业谈判的书中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法：所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略，是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。
(1)攻势策略
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。
软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施：由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性：为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
(2)防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。
抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。
虚设后台。当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推给虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。
缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种。
(1)目标策略
这类策略的基本要求在于：是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标，要求干扰对方的目标，以促成自己目标的实现，阻碍对方目标的实现，引导对方的目标，促成对方的目标，以更有利于达到自己的目标，迫使对方放弃目标，以及修正自己的目标等等策略。
(2)手段策略
这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。
(3)纠纷策略
谈判中出现纠纷，这不是谈判者的“目的”。然而，纠纷又时常发生。谈判者为了有效地实现自己的目的，对解决实现中的障碍，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。
(4)时机策略
这是指在恰到好处的时机所运用的策略；这种“时机”，主要在一些因素的作用下，谈判可能处于“静态”，要使“静态”变为“动态”，则抓住一些新的因素，在恰当的时机施用“动作”的策略，如“忍耐”，“出其不意”，“造成既成事实”，“假撤退”，“假动作”，“设立限制”等等。
(5)方位和方法策略
这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。
(6)灵活策略
这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。例如，你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针，则有“休会”，“润滑剂”等等。如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针，则有“先取胜，后给予”，“红白脸搭配”，“面无表情”，“在会议记录上做文章”等策略。
(7)讨价还价策略
公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅进行商务公关谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。
价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容，因为，价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意盈利还是亏损。其次从商务活动的实践来看，如进入新市场的发展中国家的出口商，特别是中小企业的出口商，在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难。通常这些困难集中在价格问题上，特别是对方有可能认为他们的报价太高。虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数，据估计，在商务谈判中约80％的问题是非价格问题，但价格问题却经常影响着整个谈判的进程。
一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对自己有利，二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划、周到，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。
商务谈判制胜的原则
(1)谈判地点应由我方确定在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。
商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。
假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖。主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
(2)不要有问必答
商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同丽分别应付。
 回答问题之前，要给自己一些思考的时间；在未完全了解问题之前，千万不要回答；要知道有些问题并不值得回答；有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分；逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；让对方阐明他自己的问题；倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下；谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
(3)寻找适度点
谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
(4)掌握火候
俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟；时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
(5)迂回包抄
这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行；二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
和“言”悦色的谈判韬略
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪科类型的谈判都必须和“言”悦色，“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：
(1)礼貌用语，以“和”为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只妇递过10元整钞对报贩说：“找钱吧!”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办?”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如“行不行?不行就
算了!”“就这样定了，否则拉倒!”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
(2)改变人称，勿加评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
(3)多用肯定，婉言否决
首先，在谈判中不同意对方的观点时

5. 如何谈判

6. 如何推动谈判走向成功

 　　任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动，谈判气氛件随着谈判的始终，在谈判的不同发展阶段上，谈判气氛要出现各种变化，是温和、友好，还是紧张、强硬、是沉闷冗长，还是活跃、顺畅?这都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位，所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。
   　　主要有以下三个方面的技巧：
    　　1、积极主动地创造和谐的谈判气氛 
   　　谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展，因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端。
   　　会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈，这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题，借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础。在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的等一印象，第一印象在人们的相互交往中十分重要。如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变，因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象。
   　　创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的，这就是双方都重视开场白的原因，但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的。随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现，如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行，因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判。
   　　当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛，和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取，该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任。如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。
    　　2、随谈判进展调节不同的谈判气氛 
   　　会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行，但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约，长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行，当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款，双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛。如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等。当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议。
    　　3、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪 
     　　随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了，大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响;其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱。有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号。如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的。积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重。这会直接影响双方在谈判中应采取的行动。
   　　人的情绪的形成变化，受环境的影响极大，心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉，人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种种心理感受，在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受。如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现。因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此，注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等。
   　　相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象。这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的。
   　　由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人，这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大，在谈判活动中，如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，充满必胜的信心，也会给其成员带来极大的鼓鼓舞。反之，他表现惊慌失措，就容易使其成员动摇、颓丧，乃至丧失信心。

7. 如何谈判

谈判：对内/对外
  
 谈事情的要点：抓大放小
   抓大放小的顺序：
  
 跟谁谈的含义：
  
 最好的谈判时机需注意：
  
 谈交情的原则：合法
  
 谈判发生的三个条件
  
 如何创造僵局：
  
 焖：态度温和，立场坚定
   焖的时候，搭配黑白脸战术，达到教育对方的效果
   黑白脸战术：提前想好扮演白脸善后
  
 黑白脸的选择：
  
 在焖的时候，要留给对方一个希望：
   锁门掏钥匙：
   1、锁门：用柱子支撑我们的立场
   柱子可以是：通货膨胀的数字、市场的波动、成本、法律的先例等
   原则式谈判发：用独立于强硬和软弱态度之外的原则立场来谈判。比如：客观数字，法律先例
  
 2、掏钥匙：用多条件，多议题切割法创造谈判的空间
  
 用远景和小利吸引对方上桌
   谈判就是决策，而这个决策的关键就是你对成本效益的考量。
   什么是利，什么是物美价廉，一定要站在对方的角度来思考，帮助对方做决策。
  
 什么是利：
  
 思考早上，上午，下午谈？
   思考星期几谈？最好星期二、三、四谈
   思考在他的地方谈还是我的地方谈？
   明确在我的地方谈的优势：
  
 在对方地点谈的优点：
  
 谈判场地选择的学问：
  
 谁上桌？
   座位采购，最好要求对方负责沟通的和负责落地的都上桌，比如销售和工程师。
   作为销售外出，尽量带上工程师。
   领导上桌吗？
   领导不一定上桌，但桌上必须有领导。
   法务什么时候上桌？
   法务如果上桌，就不要掩饰，展示互信。
   法务如果不上桌谈判，更方便和气生财、双赢。
  
 上桌前可以设定暗号。
   上桌前需要安排人扮演观察者的角色，必要时叫暂停。
  
 暗号如何设置？
  
 思考：
   选择高标的硬出牌还是低标的软出牌？
   考虑我自己还是考虑对方？
   带目标上桌比带底线上桌会谈的更好。
  
 商业谈判时，硬出牌的目的是什么？
   先发制人，操纵期待，下锚
   纠纷谈判的硬出牌是什么？
   力、理先行
  
 谈判时：
   对方冲进来，我方要先说no，把他挡出去。
   对方不进来，我方要诱敌深入，先用小利引入。
   用小利引诱对方时，需要注意：
   每一步要停下来检查对方有没有履行诺言。
   软出牌给小力发现给的东西不是他想要的怎么办？
   1、资讯不对称-让对方重新找其他家
   2、我让的不是他要的东西-在对方的在乎的东西上让步
   软出牌的目的：
   示弱，示好，让对方进来
   软出牌的风险：
   被自己的让步绑住，所以要预留黑脸
  
 先做出框架，边界，再往里填细节
   是在开高开低之外的开平战术
   三种谈判战术分析
   开高：操作期待、下锚
   开低：示弱。示好，用小利因对方进来
   开平：创造双方的回旋空间
   传统谈判的弊端：
   双方在一个议题上互不让步
   开平为什么还需要预留让步空间？
   给对方留下谈判空间，让对法有成就感，有赢得感觉，让谈判持续进行下去
  
 谈判桌上的出牌，其实是一种试探
   如何用水平出牌，丢出不同的方案试探对方？
   1、个别推动：
   封死的，推不动：must
   多推，可以推动：want
   一推可以直接进去：give
   2、用不同的租出方案，试探对方更在意的模块。
   垂直出牌：在同一方案上下浮动
   水平出牌：就同一个问题，切割组合不同的方案，谈判双方不断试探，达成一致。
   对方对买卖谈判心理价格受什么影响？
   1、开价
   2、我方的让步方式
   如何判断对方的门是虚掩的还是封死的？
   看对方挡的程度
  
 挡对方出牌时，我们选择不回应的方法
   1、推给内部人事变动，决策过程缓慢
   2、传达出对方各层级矛盾的信息，让对方费时澄清
   3、用擦边球（擦边的别的话题），或回答部分问题回应
   不回应就是在焖对方，看对方如何接招
  
 说no教育对方的效果
   告诉他什么不能碰
   说no看对方反应，测试对方底线
   卖方故意开高价，引买房说no，看买方是否真的想买
   买方说no，是试探对方底线
   谈判前思考，自己到底要钱还是要建立关系等。
   说no破局之后，是可以重新谈判的（白脸），但是要算好时间，抓好时机
   黑白脸玩法的注意事项:
   不要自己忽黑忽白，而是假装我方其他人的观点。
  
 答应对方是让步，让步不一定不好
   谈判的目的是达成对我最有利的协议，不是一定要赢。
   答应对方是让步，但在让步的过程中，却也必须传达出我方的底线的讯息。
   让步的原则：
   1、让步的幅度越来越小
   2、让步的次数不能多
   3、让步的速度要慢
   杀价的原因不是因为觉得东西贵，原因是觉得对方会让步。
   双方卡着的时候，我方可以丢一些小东西，展现诚意。
  
 1、让步不一定丢脸。
   2、谈判的目的，是要达成我方最有利的协议，不是一定要赢。
   3、输赢要有章法，而输的章法在于让步的幅度，次数，速度传达出底线的讯息。
  
 战略性让步，是为了翻转形式。
   1、推翻骨牌
   对方赌我不会的时候，我会给他看，打乱对方的阵脚
   2、一步到位
   只让一步，第一步就是我的最后一步
   注意事项：
   1、塑造强硬形象，可以操纵期待
   2、没有例外
   3、切腊肠攻方--吞鲸蚕食，一次只要一点点
   切腊肠的目的：
   1、拖时间，等情势改变，比如政策宣布，某项统计数字或对方态度改变
   2、在no和yes之间保证不破局的权益选择
  
 收尾阶段，可以用那些东西锁住自己：
   1、用第三者：如”公司不是我的，什么不是我的，所以我不能让步“
   记住：第三者/上面不是一个人，可以是一群人，对方找不到的一群人
   2、用白纸黑字锁自己：用法律，公司规定，老板指令
   3、用没有能力：承认自己没有方法，用弱者方式的方式让对方不得不退让。
   4、用既成事实：切断沟通管道，假装没有接受到对方的信息，比如周六周日接收不到对方的信息。
   5、用专业知识：根据专业知识我没有什么
   6、用一个抽象的的原则：道德原则。民族主义。宗教锁住自己
   对方锁住自己，我用什么解套：
   1、对方用第三者锁住自己，我也用第三者锁住自己
   2、对方用白纸黑字锁住自己，我用例外解套
   3、对方用没有能力锁住，我找别人帮你解决能力问题
   4、对方用既成事实锁住，我问清对方究竟做了什么事、做损害控制
   5、对方用专业知识锁住，我帮忙找到新的有说服力的报告
   6、对方用一个抽象的原则锁住，尽量让桌上的东西具象化，比较有回旋空间（具象的东西，可以切割后谈判）
  
 1、增加资源法，双赢模式，把蛋糕做大
  
 2、把对方往双赢的方向带
   2、交集法：双方搁置利益分歧，寻求最大公约数，你让一步，我让一步
   3、议题挂钩法：把某些模块打包要求对方接受
   反挂钩：如果你不给我A，我就不给你B（反挂钩比较适合谈判开场）
   4、议题切割法：将不同议题切割后成不同模块、框架
   5、解组法：把项目做分解--查看问题究竟在哪一项
   6、阶梯法：按不同的数量区域来定价
  
 1、收尾时排一个容易的议题，显示我们的弹性。
   2、共同起草合同草案，若一方起草，另一方修改，这里面就有可能有陷阱
   3、合同的续约、修改
   4、对方的同意后面，是否有隐藏条件，比如日出条款、日落条款，注意是自动修改还是只有两三年
   5、万一没达成协议，如何收尾
   6、留一扇继续谈判的门，我们可以继续努力往前走，我们愿意彼此合作
   7、后谈判时代的谈判管理：
   谈判后的协议管理、细节修改

8. 如何在谈判中获得成功？