营销的底层逻辑及思考

1. 营销的底层逻辑及思考

昨晚听了海明教练的营销小灶课，总结几点：
  
 1、卖什么不重要，重要的是有利他的心，自己都不用，没有受益的产品不要卖。（卖iEnglish）
  
 2、掌握产品知识，知道优缺点，更好地挖掘顾客痛点，找顾客需求。不光卖给顾客，可以卖给顾客真正关心的人。（包同学不光给孩子，还给父亲买了营养品）
  
 我的下一步：尽快熟悉产品，让自己变得专业（卖柿饼）
  
 3、好的销售会把销售从有形到无形。（约火锅，时机不到，朋友之间就变成硬销售了）
  
 4、自己用的产品更有利于分享。（我给包同学分享营养品的过程）
  
 5、卖产品就是销售自己，所有的成交都是彼此的信任。
  
 6、成交比自己能量高的人，从需要购买到认同购买。
  
 卖他将来项目的需要。未来的商业场景需求。（如：某行长，社群板块）
  
 7、如何跟单：给顾客送小礼物，表达感谢，同时真诚地请对方帮忙。
  
 跟单：三次：转介绍承诺，跟进询问，送礼物请帮忙。
  
 海明教练的十条总结
  
  
 1.真正发自内心的对客户好
  
  
 2.利用对方的不好意思和客套话，变成跟进促成的机会
  
 3.营造未来场景化的场面（给父母买房）
  
 4.利用好故事思维
  
 5.不要买自己都不会买，没受益的产品
  
 6.通过互动，找到对方的需求和痛点
  
 7.买整套解决方案，让自己成为对方的专家朋友
  
 8.卖给一个人不如一起卖给她身边关心的一群人
  
 9.一定要塑造价值，塑造价值，塑造价值
  
 10.把一生一次的生意变成一生一世的生意
  
 快速输出十条（海明教练刻意练习过）
  
 卡点：1、面对好朋友不好意思收钱，是无价值感，或者价值感低。当你卖的产品，本身非常有价值，就不要害怕。这其实是自己性格上的卡点，下一步怎么做？
  
 2、自己卖东西从来都是成交了，再追着对方给对方一些利益。不知道自己为啥会这样，希望看到这篇文章的朋友，给我一个反馈。

2. 销售中的底层逻辑是什么

身份认证，是销售成功的底层逻辑

3. 销售的底层逻辑

不管世界如何变，销售的基本逻辑不会变。销售＝流量X转化率X客单价X复购率，销售的本质就是信任和流量，就是利他思维。
  
 发掘一个新客户的成本，可以发展3到10个老客户。同样100万的销售额都来自老客户，比都来自新客户的成本要低很多，利润要高很多，业绩会稳定的多。
  
 拜访量永远是销售的基本功。要想能够快速的签单成交，就一定要看勤奋和概率。勤奋就是要大量的去拜访客户，这个是基础。当有了量的积累，才会换来相对高的签单概率。有可能前面九单都失败了，到了第十单就成功了。
                                          
 优秀的销售员通常每个月都会用5到6种不同的方式去创造销售的机会，会制定好计划，按照计划去开发客户，接着开发更多的客户。
  
  
 反观有志于提高销售能力的自己，是否有在做一些提升绩效与销售结果的事呢？
  
 1.月均读两本关于商业或销售方面的书，还是一放松下来就刷抖音。
  
 2.每周有没有抽出两小时用于训销售与增强影响力的训练？
  
 3.是否每天每周每月与每年都写下具体行动计划和截止日期呢？
  
 4.是否每天至少参加两个教育性的培训班，提高个人修养与专业技能？
  
 5.是否有增加销售活动？
  
 如果坚持完成以上，日积月累，不断坚持，终究会在销售的道路上越走越顺。

4. 销售的底层逻辑

以下仿写自知乎大神采铜的写作经验一文（采铜写过《精进：如何成为一个厉害的人》）原文是他总结的写书经验。我看后觉得这也是做成销售的底层方法，所以写了此文。
  
                                          
 
  
 一，是否需要迎合对方
  
 迎合在我的理解里就是“谄媚”，两个词都是贬义词，显然不足取。所以不一定非要“迎合”，但一定要考虑买方的真实需求。可能这个需求买方自己都不清楚，甚至有误区，这时你就要引导他们，把他们拉回到正确的轨道上。所以应该是“引领”，而不是“迎合”。
  
 二，销售活动的本身需要有什么标准
  
 1、需要遵循的原则是“WHY-WHAT-HOW”（为什么-做什么-怎么做）。如果你自己想清楚了，能用140以内的字数讲清楚这件事了，那就好好跟客户解释方案吧。
  
 2、有新意，层次要丰富，要耐用，能给人新启发，能让客户长期受益，满足客户的真实需求。因此销售员需要拓展信息渠道（搞清楚客户内部组织架构，了解各干系人的作用）；多和牛人交流或者干脆帮牛人做事，在耳濡目染中学到东西；案例分析或者说“复盘”，从经历和实践中进行反思，总结规律；加强自身修养，能和客户进行长期的深入的交流（产品技术要熟悉，还需要其它层次的交流）。
  
 三、销售的底层方法
  
 1、研究客户（见上面的二2）
  
 2、研究案例，如客户现用产品的购买经过，市场上的成功案例，反复精读，研究他们的方法。
  
 3、研究产品。对自己的产品不熟悉，永远成不了No.1
  
 以上就是我看了采铜的写书经验后所想到的可以在销售工作中运用的方法。尽管我现在并不专业从事销售工作，但我觉得做事的底层方法是通用的。希望对你也有所启发。

5. 营销的底层逻辑与发展趋势

题记： 
  
 不谋全局者不足以谋一域
  
 不谋万世者不足以谋一时
  
 
  
  
  不谋全局者不足以谋一域 
  
 为什么是营销的底层逻辑而不是销售的底层逻辑，因为销售动作是在整体营销工作里的最后实现环节。营销和销售的区别是什么，营销就是先把气氛营造起来，再把东西销售出去，营销拓展机会，销售转化订单，营销是开花、销售就是结果；营销是恋爱，销售就是结婚；营销是调情，销售就是做爱。营销通过品牌推广让客户记住，通过渠道铺设让客户看到，这些都 让产品好卖 ，销售则通过客户开发与服务，关系建立和产品推荐， 把产品卖好 。业内经常说一流的企业定标准，二流企业打品牌，三流企业做营销，四流企业搞销售。但是营销与销售在大部分企业都是一体的两面，所以我们有必要先了解营销的整体知识框架，以使我们不要一叶障目，更不要头痛医头，脚痛医脚。
  
  不谋万世者不足以谋一时 
  
 有记者采访一知名企业的老总，你们公司产品全国热销，真是一家伟大的企业。老总赶忙谦虚摆手：不不不，千万别说我们伟大，在中国，没有哪个企业和企业家可以称得上伟大，我们只是运气好，碰到了一个伟大的时代。不同的时代有不同的经济环境，不同的渠道与工具，书信时代和微信时代，都诞生了强大的企业。我们要了解所在的阶段与趋势，同时不要把风口带来的机会当成自己的实力。有一知名电商BOSS说：不要老是问未来十年有什么新变化，要多想想有什么是不变的，战略应该建立在不变的东西上面。虽然营销越来越复杂，人们越需要科学化的方法来简化自己的工作，但是透过现象看本质，把握营销工作的底层逻辑，灰常重要。
  
  本章包括三个小节 
  
  1、行业分类与营销现状 
  
  2、营销框架与成交逻辑 
  
  3、  经济转型与销售趋势 
  
    
  
  一、行业分类与营销现状 
  
  1、市场营销定义 
  
  市场： 市场是对某一特定产品进行交易的买方与卖方的集合。
  
  营销： 营销是发现机会-创造价值-传播价值-实现价值的过程。
  
  营销人员： 当你积极寻求把自己的产品和服务卖给对方，你就是营销者。
  
 市场营销本来的定义是：“Satisfy your customer in a profitable way”（有盈利地满足客户需求），包括识别、创造、传播、交付、管理客户价值，管理客户关系，让相关者获益。新的时代，我们要在有盈利的前提下，更有效率地满足客户需求，所以，多快好省应该是营销工作永恒的追求，也就是说，营销的本质，就是通过各种手段与工具，为客户提供更多选择，更好质量，更快速度，更低价格的产品与服务，满足客户的各种需求。
  
  2、营销重要性 
  
 商品烂在仓库里没有卖出去，再高级都是零。有家企业某次开会，总裁问：为什么付给营销副总裁的工资比总裁还高，董事长说：如果公司产品没有销售出去，我们甚至不需要总裁。
  
 著名管理学家杜来克也说:企业管理就两件事，销售技巧和成本控制，也即开源和节流。管理是防守，节流，营销才是进攻，开源。并且在民营企业，老板很多都从营销和财务起家。在这么一个产品过剩、同质，渠道多元、碎片，客户注意力分散，审美疲劳的时代，酒香也怕巷子深，营销的作用怎么强调都是应该的。
  
  3、行业与产品类型 
  
  社会商品的供应分制造、流通和服务三大环节，行业与产品则可以分为四类： 
  
  一是工业品 ，购买以后用于加工生产或企业经营用，客户往往是企业与政府。
  
 工业品一般包括能源、原料、设备、部件、耗品和配套系统集成与服务。
  
  二是消费品 ，一般分为耐用型消费品和快消品两类，客户大多是个人。
  
 耐用消费品如房产、汽车、珠宝，这些商品单价高，消费频率低。
  
 快消品如食品、烟酒、日用品，这些商品使用寿命较短，消费速度较快。
  
  三是服务品 ，是劳动者运用一定的设备和工具为客户提供服务所产生的结果。一般分为
  
 1、消费服务业：餐饮与商贸、养老与健康等。
  
 2、商务服务业：商事服务，财税咨询、企业培训、园区管理等。
  
 3、生产服务业：技术服务、设计/外包服务等。
  
 4、精神服务业：影视、音乐、喜剧、娱乐、出版等。
  
  不同产品销售模式不同： 
  
  快消品单对多 ，很多是刚需，依赖天上的广告和地上的渠道，往往通过品牌推广就完成销售。
  
  耐用品单对单 ，需要比较专业的销售人员讲解产品和推荐，客户的决策流程相对较长。
  
  工业品多对多 ，工业品最终要为客户赚钱，不是需求导向而是信任导向，满足需求往往只是具备了竞争的资格。采购流程复杂，经常需要公开招投标，集体决策，销售员的专业要求最高。
  
 最后，大部分的产品都附带服务，销售和服务好比是人的两条腿，相辅相成。
  
  3、市场结构类型 
  
 市场结构分四类
  
  第一种行政垄断。 俗称这个生意只有他能做你不能做，比如烟草、武器。进入市场需要某种行政准入，厂商一般是国有企业。
  
  第二种寡头垄断。 虽然不需要准入，但是市场选手不多，一家或者几家厂商占据了大部分的市场份额，并通过技术专利等方式建立了强大护城河，后来者要挑战比较困难，在互联网领域里，这种情况有个委婉的说法，叫头部效应。
  
  第三种垄断竞争。 市场上有相对多的卖家数目，也有占据统治地位的头部厂商，相对容易进入和退出，产品差异性比较明显。这是经济中最普遍的市场结构之一，比如白酒。
  
  第四种完全竞争。 因为完全竞争，产能往往过剩，产品同质化程度比较高，价格也相对稳定透明，厂商自由进入和退出，在市场上是价格的接受者而不是制定者。比如瓶装水。
  
  二、营销框架与业绩逻辑 
  
 最近几年，什么互联网营销，新媒体营销，大数据营销等新名词此起彼伏，甚嚣尘上，也掀起了很多企业“转型”的大战，其实我们拉大时间尺度，会发现营销的底层逻辑与工作框架一直都没有改变过，别说什么互联网营销了，很多企业连基本的科学营销都没学会。科特勒说，营销就是管理客户的需求，技术的进步只是提高了我们发现机会，开发产品，传播价值，交付价值，满足需求的能力而已。影响营销成败最重要的因素从来都只有三个：用户、产品、竞争。
  
  1、营销的策略框架 ，用一个公式来讲就是三大关键词：STP+4P+CRM
  
 STP是战略-市场细分、目标人群、产品定位
  
 4P是战术-产品、价格、渠道、推广
  
 CRM是客户运营，引流、成交、留存
  
 一般企业的营销组织体系往往包含市场部、销售部和客服部，对应三大关键词，各有各的核心使命：
  
 市场部：进行市场分析，定位目标客户，了解和把握客户需求，指导品牌定位、产品开发，投放广告，输出内容，创造品牌的无形价值并通过推广活动传递这种无形价值。
  
 销售部：包装产品，塑造价值，制定价格，铺设渠道，开发客户，与客户建立联系，成交客户，通过产品满足客户需求。
  
 客服部：管理客户、维护关系，培养忠诚，处理客户诉求，通过服务提升客户的满意度，进行有效的客户运营。
  
 在具体的营销工作中，我们往往会问自己以下7个问题：
  
 1、谁是公司的理想客户？
  
 2、公司努力去满足他们的何种需求？
  
 3、公司应该向他们提供何种产品和服务？
  
 4、公司应该为其供应物设定什么样的价格水平？
  
 5、公司应该向他们发送和接收哪些传播信息？
  
 6、公司应该运用哪种分销渠道？
  
 7、公司应该开发何种伙伴关系？
  
  2、销售的逻辑， 在具体的销售工作中，销售的逻辑可以用一个通用公式来表示：
  
 业绩=客流量X成交率X客单价X复购率X转介率X毛利率
  
 线上电商则变成：业绩=浏览量X转化率X客单价X复购率X毛利率
  
 所以，在销售的工作中，我们会问自己以下略有区别的9个问题
  
 1、您的目标客户群是谁？
  
 2、您能详细描述您的客户情况吗？
  
 3、您的产品的服务能解决目标客户的哪些问题，能列三到五个吗？
  
 4、您能帮助客户解决的最大痛点是什么？
  
 5、请列出三到五点您公司产品或服务的特色。
  
 6、根据上题答案，选出您公司产品或者服务的最大优势。
  
 7、客户（包括潜在客户）如何才能联系到您？
  
 8、根据上题答案，选择最便捷的业务联系方式。
  
 9、您能在哪些场合发放/播放广告呢？
  
 我们也可以用以上的问题来自测一下我们的营销工作和销售工作。
  
  三、经济转型与销售趋势 
  
 以上说的是过去几十年里不变的营销框架，但是时代确实在发展，以前叫小甜甜，现在都改牛夫人了。在本书写作的2020年，正值新型冠状病毒在神州大地肆虐，全国14亿人集体闭关，微信成了最火的推广和卖货的渠道，所有的营销模式基本都简化成了一种：微商，不得不让人感叹造化弄人。古人说，大人虎变，君子豹变，小人革面。面对变化，即使不能先知先觉，也要后知后觉，不能不知不觉。感谢神奇伟大的中国市场，有足够大的舞台，足够多的变化，为营销人提供了许多的试验和成长的机会。
  
 我们用经典的PEST来看看有什么变化：
  
  1  、技术  -  科技进步 
  
 技术上，物联网、大数据、云计算、AI智能化、区块链、移动互联网、生物技术、新能源等技术日新月异。客户可以全面画像了，工业可以柔性制造了，大众媒体斗不过社交媒体了，物流可以无人投递了，实体门店改名新零售了。这些变化极大地提升了产品的研发、制造速度，丰富了产品的销售渠道，增加了品牌的推广方式，提高了客户的体验价值，使得营销从千人一面跨入了千人千面的精准时代，实现以产品组合为中心到以渠道推广为中心再到以客户定制为中心的转变。甚至有人说，10年前告诉你一件衣服已经卖出了500件，那是潮流，今天告诉你一件衣服已经卖出500件，那是大路货。
  
  2  、经济  -  经济周期 
  
 2019年有个人在跨年演讲的时候说，这是过去十年里最难的一年，但是一定是未来十年里，最好的一年，看来是实锤了。经济上，世界经济随着疫情蔓延，美股熔断，债务危机爆发，大概率要迎来新一轮的金融和经济危机。中国经济也基本告别高速增长，房贷都要改LPR了，速度放缓已是新常态。同时贫富分化加剧，一方面巨富刷新想象力，中产阶级崛起，另外一方面，扶贫仍是常态任务，这必然带来消费分化：有钱人越来越买感觉而不是功能，寺库奢侈品业绩一路看涨；中产阶级也愿意花钱买时间-是时候让自己过得好一点，网易严选这种优选模式用户趋于稳定，而广大底层百姓则会把实用进行到底，拼多多九块九包邮的自行车可以拼购了解一下了。
  
  3  、政策  -  产业升级 
  
 政策上，传统的出口、投资、内需三架马车马力不足，中国为了给经济换轨，开启供给侧改革，对外展开一带一路战略，输出多余的产能，开启货币国际化；对内进行去产能去库存去杠杆操作，着力培育战略性新兴产业，2020年正式开启新基建计划，推进数字化经济，提高服务业比例、升级现代高精尖制造业，培育民族品牌，以提升产品的技术含量和附加价值。
  
  4  、社会  -  人口周期 
  
 改革四十年，人口的大规模迁徙把中国的城市化率拉到了百分57.35的高点（2016年数据），加上技术的进步，使得消费主义和电子商务以前所未有的速度被中国人所接受，且不分老幼。同时新一代80后和90后的成长，使得营销的热点潮流一日一变，汉服甚至打败了西装成了新的风尚，故宫的文创一年卖了几十亿，国潮甚至可能成为新的奢侈品。同时因为老龄化的到来，银发市场和二胎母婴，又会带来新十年的营销热点。
  
 这让营销工作变得越来越难了，不过，营销工作从来也没有容易过，过去的容易，是因为有个名词叫红利。现在时间碎片化、注意分散化、审美疲劳化，做个客户画像都能整出一大堆的分类，短板和长尾一样有市场。同时销售也越来越难，因为客户选择更多，跳槽更快，销售不仅产品要好，关系要到位，销售手段还要丰富。2020年的新冠疫情把营销工作一夜打回解放前，成为实体零售的难以承受之重，不论服装首饰，专卖百货，甚至连油漆都开启直播模式了，真是不是我不明白，世界变化太快。
  
 不过2019年我还听到一句，说不要老问明天我们该做什么，应该问我们今天该做什么才有明天。时代不管如何变化，国家和民族要工业化信息化以提高竞争力，实现崛起；企业和公司要研发和营销以满足客户需求，赚得更多，持续经营；个人要满足物质和精神需求，活得更好，获得幸福，这些底层逻辑，在我们实现两个百年目标之前，大概率还是不会变的。
  
 所以我认为，上天不会抛弃励志的人，跟不上营销热点没关系，请努力成为更好的自己。我们今天该好好学习。因为台风来的时候，猪都会飞到天上，而没有台风，却只有鹰还在飞翔。
  
 全文完。陈攀斌编辑于2020年3月1日

6. 销售应该遵循的底层逻辑是什么？

7. 人性：产品营销的底层逻辑

任何一个产品的成功看似偶然，实际上都有其内在逻辑性。北大经济学教授张维迎在其著作《市场的逻辑》中说：“市场的基本逻辑是，一个人想要得到幸福，他必须使别人幸福。更通俗的讲，利己先利人。因为市场的本质源于价值的自由交换。”
  
 市场有市场的逻辑，那么产品作为市场中的重要一环，若想在繁杂如毛的市场中脱颖而出，也必然有其遵循的内在逻辑。我们称作产品的营销逻辑。苏格兰哲学家大卫·休谟在其哲学著作《人性论》中有这样一段话：任何科学都或多或少与人性有些关系，无论学科看似与人性相隔多远，它们最终都会以某种途径再次回归到人性中。
  
 好的产品一定是满足和尊重人性的。
  
 在当前这个产品过剩的时代，我们不但面对着繁如牛毛的各色商品，还要在日益暴增的信息流中穿行，很多时候，海量的信息流让我们无所是从。但是也总有几股强有力的声音，一本书，一部电影，或是一个微信公号，甚至是一句朗朗上口的文案，悄无声息的占据我们的心智空间，支配我们在第一时间做出选择。那么，这些产品是怎么做到的呢？究其原因，还是遵从了营销中最底层的逻辑——人性。
  
 1.贪婪：营销不是辩论，而是一种诱惑。
  
 有人曾试图通过说理的办法来证明自己的产品或观点是正确的，然而用户并不买账。试想一下，假如消费者都很理性而非感性的话，就不会有广告行业了，任何文案的第一目标是要提高人们的期望，营造一种幻觉，使用户相信该产品或服务能够带来奇迹。所以文案不能要求纯粹理性，而是在允许范围内充分煽动人们的情绪。
  
 比如国际著名彩妆品牌露华浓创始人查尔斯·露华浓曾一直强调自己的营销理念：我们生产的是口红，但我们广告销售的是希望。而饮用水品牌农夫山泉的广告语也有异曲同工之妙：“农夫山泉有点甜”。事实上农夫山泉的水和其它品牌水并没有实质上的差异，但是这句广告语就是营造了一种对甜的预期和幻觉，让我们相信这水喝起来是甜的，所以这句广告语的流行以及产品的成功，无不说明营销对心理预期的强大诱惑作用。
  
 2.感动：创造共情，提高产品心理附加值
  
 因为人性之贪婪，所以产品应该力求增加产品的附加值，即便是心理附加值。什么是心理附加值呢，就是说产品在满足本身基本功能需求之外，还要创造心灵上的共鸣。比如手机互联网产品网易云音乐的宣传语就非常走心，令一众网友看后不觉间动容：
  
 你的眼睛很美不适合流泪；
  
 任他们多漂亮，未及你矜贵；
  
 我离天空最近的一次，是你把我高高的举过肩头；
  
 我在最没有能力的年纪，碰到了最想照顾一生的人；
  
 其实有时候用户被感动就是这么简单——创造共情，说话走心。
  
 3. 先入为主：产品需要在用户的心智空间中占据一个有力的位置。
  
 市场营销中能够奏效的战略往往就是出其不意，在产品同质化严重的时代，试想一下，如果我们的产品和观点总是随声附和，味同嚼蜡，那么只能被淹没在巨量的信息流中。 所以，当我们的产品或观点要想在用户并不宽阔的心智空间中占据一席之地，我们必须创造一个新概念，走差异化的路线。
  
 比如崛起多年的淘猫系一直以来的定位是“多与省”，京东则选择了“快与好”。站在消费者具体的购买场景，真正的做到了差异化，我们知道，淘宝系创造了双十一购物狂欢节，而在2017年双十一的时候，京东喊出了:“认真购物，买点好的”的口号，使京东和天猫的交易额不断缩小。因此，我们不得不承认差异化定位的力量，创造差异化概念，先入为主，并辅以具体运营的战略配称。
  
 企业如果想推出一个新品类，就必须在心智里增加一个新房间，这也很困难，尤其当这个新品类没有针对老品类加以定位时。心智没有空间接受不同的新事物，除非与旧事物有所关联。通过以上的例子，京东则充分运用了这一点。
  
 关于差异化定位，先入为主的例子很多。比如VIVO手机的广告定位：“逆光也清晰，照亮你的美”。这就是一个很好的产品定位，在竞争白热化的手机中开辟出一条路来，并在二三四线城市占据了绝对优势。这个文案定位就是充分强调手机的拍照功能，抓住了现代人喜欢自拍晒朋友圈的心理习惯。VIVO手机的拍照功能不一定是最好的，但是这个概念定位却准确无误的占据人们的心智空间。
  
 4.情绪化：市场需求可以被创造
  
 在与理性永恒的冲突中，感情从为失手过。李安导演拍的电影《色·戒》，影片以20世纪40年代抗日战争时期的上海为背景，讲述女大学生王佳芝利用美色接近汉奸易先生意图行刺的故事；王佳芝成功勾引易先生并准备下手时，却发现自己已动真情，于是通风报信让易先生逃过一劫，易先生却决定将他们赶尽杀绝。这个悲剧故事充分的验证了人性中不变的一面：色易戒，情难防。
  
 那么，回到我们的营销中来，就是不要试图和用户讲道理，而是充分调动用户的情绪，一年一度的双十一购物狂欢节就是一个很好的例子，在商家营造的氛围下，剁手购物，买完了才发现很多东西都是不太需要的。即使你告诉人们要理性消费，可是人们还是身不由己的陷入这种氛围中。法国社会心理学家古塔斯夫·勒庞在其著作《乌合之众》中曾解析了群体无意识这一规律。
  
 5. 安全感：让营销变得润物细无声
  
 人类内心深处对于安全感的需要从百万年前聚居在山洞中躲避各种猛兽时就有了，后来马斯洛更是提出并归纳了人类的需求层次理论。
  
 将营销手段蕴藏在故事中，通过故事中的人物来营销往往能达到一种润物细无声的效果。像细雨一样滋润万物而喧哗。但是这种营销方式只有非常洞悉人性又懂市场才能做出来。
  
 农夫山泉在二十周年广告片《一百二十公里—肖帅的一天》，将这种润物细无声的营销功力发挥的淋漓尽致，以半纪实的手法拍摄，让受众在一名水质检测员的带领下，深入到农夫山泉武陵源的水源尽头，感受到优质水源的清澈和该员工的兢兢业业、质朴真诚。从而让受众产生亲切感和信任感，形成农夫山泉天然好水质的产品认知和真诚大品牌的品牌认知。
  
 另外一支广告片《等一只鹿》更是将农夫山泉水源地浑然天成的优美环境完美地展现出来，宛如一部行走的国家地理。整段视频完全没有如何夸自己的水怎么好，而是通过树林间汩汩的清泉，和在雪地中如精灵般漫步动物体现出来。艺术化的拍摄效果，已然脱离了纯营销的范畴，而从更高的心灵层面打动用户。
  
 当层出不穷的食品安全事件不断地牵动着消费者的心时，农夫山泉的这一些列广告如同寒风凛冽中的一炉炭火给人温暖和信任。农夫山对广告片的创意和细致用心为品牌俘获大批忠实用户。
  
 这就是故事的力量 。
  
 6. 零距离沟通：营销需要说人话。
  
 营销文案，切忌单纯追求措辞华丽和美感，而应该满足用户的核心诉求。本着以用户为中心的原则去看待问题，千万避免以自己的审美爱好为中心。一句话，一个词，一个字都要从用户的角度出发，反问自己，如果我是用户，我会有所触动吗？我为什么要花钱买你的产品？跟同类产品想比，你的优势是什么？与各类购物网站的产品相比，我们的竞争优势在哪里？哪些是我们值得用户掏钱的地方？如果在网上能轻易获取这些资源，我们又能提供哪些独特价值 ？这些都是值得我们深入思考，并在做产品过程中解决的问题。因为我们是要为客户创造价值，满足客户用户体验。
  
 王老吉在产品营销过程中，充分运用在用户心中差异化的定位，比如广告文案：“怕上火，喝王老吉”。就是定位于去火型饮料，开辟出一个新市场出来。其实观察这个文案，你会发现没有华丽措辞，而是简单明了的说明功能，同竞争产品差异化定位。概括一句话就是：营销要说人话。
  
 所以，任何产品营销的出发点，都要满足和尊重人性。

8. 营销的底层逻辑？

所谓营销，就是告诉客户你有病，而我正好有治你病的药。换个说法就是：激发对方的需求，你有正好能够满足对方的需要。再换言之，所谓的营销绝对不是跪求对方采购你的服务或产品，而是先告知对方你能为他创造怎样的价值，解决怎样的问题！激发与创造对方的需求，然后再顺势而为推介你的产品或服务。这样，自然就水到渠成。你看绝大多数广告都遵循这样的逻辑——如夏天快到了，蚊子叮咬让人不胜烦恼，广告画面常这样设计——蛟子嗡嗡飞舞，叮出一个大包，孩子一脸痛苦……看，这就是病或需求……救星出现了：某灭蚊产品闪亮登场，蚊子瞬间死光光，孩子一脸幸福……看，这就昰药或解决方案！
  
 所谓营销，一定是双方资源与价值的互换，基本上遵循等价交换的原则，这是营销中的能量恒等式。否则，就不能称之为视营销或是交易，而是另外一种慈善或欺诈。
  
  
 要做营销，必须要遵循欲将取之，必须予之的原则，绝对不可以一开始就强行向对方推销产品或是服务。一个营销高手不仅能将自己的产品和服务推介到客户的心坎里面去，并且，接受了产品与服务的客户还会感谢他提供了问题的解决方案。