业绩增长的九大关键—《干就对了》读书笔记（一）

1. 业绩增长的九大关键—《干就对了》读书笔记（一）

 【管理学经典精读系列】
   俞朝翎《干就对了》
   业绩增长的九大关键—《干就对了》读书笔记（一）
   刘江波2022-1-30
   
     
                                             
    一、作者大有来头   
   俞朝翎先生是谁?
   我们管他叫俞头。1999年加入阿里巴巴，从销售员开始，到销售管理者，再到大政委，一直到中供铁军总经理。服务阿里13年，2012年辞职投身企业教育行业，同Cherry合伙创办“创业酵母”公司。
   俞头是马云口中的“定海神针”。互联网行业的人，几乎没有人不知道阿里的中供铁军，因为这个团队就是阿里巴巴起家的团队。从最初的每天赚一元钱开始，到每天纳税 100 万元，仅用了三四年时间，依靠的就是这支队伍的销售能力。
   此外，中供铁军还向外输送了很多超级人才，比如滴滴创始人程维、美团前首席运营官干嘉伟、同程旅游创始人吴志祥等，他们身上都有很清晰的中供铁军烙印。
   
                                           
    二、这本书主要阐述业绩增长的九大关键 
   1、管理基础—学心法：管理者必备的素养
   2、目标策略—定目标：方向与策略对了，路才好走
   3、组织设计—搭班子：组织架构够敏捷，业务才能跑得快
   4、人才升级—选人才：管理最大的浪费是在错误的人身上花时间
   5、绩效管理—做激励：让员工从被迫执行到主动行动
   6、拿到结果—出业绩：如何正确追过程、拿结果
   7、培育强降—育强降：打破业务增长的边界
   8、团队建设—建团队：带团队就是带人心
   9、文化塑造—炼文化：业务管理的最高境界
   
   
    三、俞头认为，很多公司/企业在业务管理上面临三大问题：   
     1、缺少自我沉淀，没有形成自己的管理逻辑和方法。  企业内部应该有一套适合自己的机制，将经验总结，沉淀下来，形成公司/企业管理的底层逻辑，并能够传承给新的管理者。旧地图找不到新大陆。抄作业解决不了自家公司/企业的发展问题。
     2、缺少抓手思维，在做管理的时候没有着力点，靠体力管理，也就是靠个人体能解决问题。  如加大拜访量、如一对一的辅导和帮助员工成长，都只能在公司/企业还很小的时候行得通。要找到好的方法，一要向外寻，学习他人的方法论；二要向内求，内部注意经验的总结，将经验抽象化。
     3、只管事，不管人。市面上很多管理培训传授的管理工具和方法并不能解决增长问题，是因为策略忽略了“人的能力”和“人的心态”问题。  “人的能力”支撑不了管理工具和方法的落地。布置任务时要能抠动员工的“心灵扳机”，让员工觉得任务不只是管理者的任务，更是自己的任务。
   
    四、干就对了。管理者一定要重视团队成员的心态，心态建设好了，很多问题自然而然的解决；管理者还要躬身入局，要真干，管理者蹲下来时最有力量。 
   
    五、业务管理的三大黄金法则之一，是状态大于习惯，习惯大于流程，流程大于技能，技能大于工具：状态 > 习惯 >流程>技能>工具。   
   
   
   1、从2017年12月在混沌大学听Cherry张丽俊讲《人力资源是CEO第一工程》，到四年后的2021年10月派小组参加蹲马步管理工坊学习，之后把管理七剑的实战体系推广到全公司，我坚信把管理七剑学会用透，必将大大提高公司一线管理者的整体素养，必将在一年内给公司的业绩带来非常明显的增长。
   2、《干就对了》这本书和蹲马步管理工坊的管理七剑理论体系是高度吻合的，可以理解为蹲马步工坊为视频课程，而《干就对了》可以当成配套的培训教材。
   3、我与俞头的一次见面交流：
   2021年11月28日，在创业酵母工坊组织的杭州年度增长大课上，很荣幸争取到跟俞头当面请教半小时的机会。俞头很会问，一口气问了我6个问题，我才发现我作为CEO，其实对产品体系和运营体系是缺少系统思考的，对客户的画像（美人图）尚不清晰，只知道全国口才培训细分市场可以有所作为。
   
   俞头评价说，口才培训市场是重度细分市场。  2B业务有高校和媒体的背书，又做了这么多年，走的低价策略，应该能做的更好，初步判断在产品设计和市场能力方面都有问题，整个公司的管理层有问题。      
   
   俞头说，一个加盟的教育产品收到10–20万，一年做到200家以上属于正常。如果9800元的产品，一个市场人员一个月做到4家左右，也就是说一年一人50家，人均年销售额50万，15人能做到700家，是合格的业绩，低于这个业绩公司就很难有利润。合格的班长一人能带好10个一线销售，带5人属于正常。
   
   
   
   我问，在线师资培训是不是更应该定位为C 端教育？俞头回复说，完全可以定位为C 端教育，可以涵盖大学生和其他语言爱好者，但是一开始要找到细分的主要客户群。 
   
         
     俞头说，必须要把现有员工做盘点，看哪些即价值观好，又能力强，业绩好，自驱型；哪些能力强，业绩好，但只为了赚钱，缺少理想；哪些价值观好，但能力差，没业绩；对这三类人都要有不同的措施。一般每个公司做完人才盘点，会觉得可用之才太少了，因此只有一边立足现有员工，用系统化的工具提高业绩，另一方面不断按人才画像去招纳新人。  
   

2. 张丽俊为何退出阿里？

张丽俊退出阿里是为了创办自己的公司。
张丽俊女士于2002年加入阿里巴巴集团，先后担任销售管理、集团总部人力资源管理和组织发展的工作，曾任职于湖畔学院和组织部，负责集团核心高管的领导力培养与考核项目。
2014年创办北京创业酵母管理咨询有限公司，为各行业领域高科技互联网公司、大型产业集团提供服务，担任人保集团、首钢基金等公司的组织发展顾问。

人物荣誉
2019年3月，创业酵母创始人张丽俊被混沌大学上海分社教育分会特聘为混沌大学上海分社教育分会名誉导师。
2019年1月12日，创业酵母创始人张丽俊被授予“中国人力资源公益专家讲师-园丁奖”。
2018年7月，创业酵母创始人张丽俊受邀成为AI创业营第三期特约导师。

3. 张丽俊为何退出阿里?

因为张丽俊自己要开公司。
张丽俊是在2002年加入阿里巴巴集团的，先后担任销售管理、集团总部人力资源管理和组织发展的工作。
张丽俊老师曾为阿里巴巴集团服务了十年半，经历了集团从两百名员工到后来几万名员工的发展过程，是阿里巴巴最懂业务的HR，一手建立了战略落地的核心部。
2014年创办北京创业酵母管理咨询有限公司，为各行业领域高科技互联网公司、大型产业集团提供服务，担任人保集团、首钢基金等公司的组织发展顾问。

张丽俊人物荣誉：
2019年3月，创业酵母创始人张丽俊被混沌大学上海分社教育分会特聘为混沌大学上海分社教育分会名誉导师。
2019年1月12日，创业酵母创始人张丽俊被授予“中国人力资源公益专家讲师-园丁奖”。
2018年7月，创业酵母创始人张丽俊受邀成为AI创业营第三期特约导师。
张丽俊在入职阿里前是个老师，可以说对企业管理一无所知，因为个人工作能力不错，被提拔成了主管。这也是她人生第一次带团队，手下有15名新员工。

4. 张丽俊为何退出阿里?

张丽俊退出阿里是为了创办自己的公司。
张丽俊女士于2002年加入阿里巴巴集团，先后担任销售管理、集团总部人力资源管理和组织发展的工作，曾任职于湖畔学院和组织部，负责集团核心高管的领导力培养与考核项目。
2014年创办北京创业酵母管理咨询有限公司，为各行业领域高科技互联网公司、大型产业集团提供服务，担任人保集团、首钢基金等公司的组织发展顾问。

人物荣耀：
2019年3月，创业酵母创始人张丽俊被混沌大学上海分社教育分会特聘为混沌大学上海分社教育分会名誉导师。
2019年1月12日，创业酵母创始人张丽俊被授予“中国人力资源公益专家讲师-园丁奖”。
2018年7月，创业酵母创始人张丽俊受邀成为AI创业营第三期特约导师。
2017年，创始人张丽俊受邀作为混沌大学特聘讲师，在线分享《人力资源是CEO第一工程》。

5. 采购部和技术部那个以后发展好？

技术部比较好，采购部都是老板亲信。或者没什么技术含量的岗位。

6. 最近泰森食品很火啊，看很多网红都在说，有人了解吗？

据我所知，泰森本身就是世界顶级的肉类食品供应商啊，泰森现在对中国市场也非常看重，在中国已经拥有三家研发中心、七大加工厂、数十家养殖农场，是国内首屈一指的从养殖屠宰到加工配送的全产业链肉类生产企业，泰森肉类食品无论是安全性还是健康性都是非常有保障的，值得选购。

7. 创业创始人最重要的能力是什么？

对于一名企业的创始人，今天我们的创始人们好像都不缺情怀，也不缺梦想，不缺改变世界的决心，对于他们，最重要也最需要的能力恰恰是两个字——“臣服”。
首先  臣服并不是妥协，也不是委曲求全，臣服是放下控制
创始人一定都经历过这样的场景：在创业之初，商业模式还有待市场验证的时候，团队一定会处于迷茫、焦虑、争论、彷徨的状态，这个时候创始人必须要站出来大喝一声“来，就往这里了，这个方向就是对的！”，尽管此时你的内心可能也有一点忐忑和不安，但必须要这么做！如果要选择领导者唯一该做的事情，那就是给予方向，哪怕是错的。
其次  臣服既不是怯懦，也不是迷信盲从，臣服是尊重权威
在创业经历中，你会面对的权威将会有很多，比如说你的投资者、银行、工商局、税务局，还有那些专业能力比你强的人，当他们和你意见或观点不一致时，你如何学会和他们和平相处？如何学会灵活的坚持自己，而不是构建敌对和矛盾？这种能力的学习和培养是非常重要的。
再次  臣服并不是软弱，也不是固步自封，臣服是遵守规则
做企业的人都知道，企业文化很重要，企业文化一个最重要的载体就是价值观，价值观一开始可能源于创始人身上的人性闪光点，但一旦被确定下来，就确定了什么能干，什么被鼓励，什么一定不能干，就对企业内所有的人包括创始人有一种约束，只有在这个界限内，才是真正的自由。
臣服就是放下控制，臣服就是尊重权威，臣服就是遵守规则，这就是我所认为的一个创始人所需要拥有的臣服的力量！创业要坚持，但不执念，懂得灵活的改变，温柔的改变，做了那么多改变，只为了心中不变，和所有创业者共勉！

8. 像柯南里黑暗组织里的酒名，女性，如SHERRY，越多越好，中英对照

Suze苏兹 
Gimle琴蕾
Martini马丁尼

Spumorni斯普莫尼 
由Campari（堪培利开胃酒） 30ml＋Tonic Water（汤尼水）适量＋Grapefruits（葡萄柚汁） 45ml 
该酒名字的出自于意大利语的「泡沫」。在Campari的原产地意大利也作为餐前酒引用的。 
它和Campari Orange都在意大利倍受喜爱。Campari Orange还有一个变种Campari Grapefruits，Spumorni则是在里面再加入了Tonic Water。Spumorni的名字就是从Tonic Water冒泡的样子中得来的。由Campari、Tonic Water、Grapefruits三种不同苦味饮料的溶合，给人以飒爽提神的爽快感。

Aphrodite阿佛洛狄特
Rose wine（玫红葡萄酒） 5/10 Framboise Liqueur（覆盆子利口酒） 2/10 White Curacao无色柑香酒/ 2/10 Lime Juice（酸橙汁） 1/10 
阿佛洛狄特是古希腊神话人物。她是宙斯和大洋女神狄俄涅(Dione)的女儿 。最初为丰收女神之一。奥林波斯教形成后，被作为爱情及美的女神。 
在罗马神话中与阿佛洛狄忒相对应是维纳斯（Venus）。

Margarita玛格丽特
由Tequila（龙舌兰）, Triple Sec（橙皮酒）和鲜酸橙汁混合而成。杯沿可妆点一些盐。 
1955年的Van Nuys News上记载，1937年Johnny Durlesser以“南国”鸡尾酒Margarita成名。他对酒做了改良，使这种烈酒更容易喝。 
1978年Fresno Bee上记载，Margarita是与1940年由一个洛山矶的一家餐厅兼酒吧里的调酒师创作出的。不过却没有火爆起来，直到1954年，一个龙舌兰酒的经销商（Vernon Underwood）开始推广它。据餐厅老板说，Johnny Durlesser把这个酒起名为Margarita是因为有个同名美女经常光顾酒吧。 
当然，这些资料都不能直接证明日本流行的传说是假的（Johnny Durlesser还有机会可以在1979年改口），信不信 由你。

Maraschino黑樱桃
•Maraschino 是一种以樱桃作为原料酿出的利口酒。主要在意大利北部Trieste近郊、克罗地亚、斯洛文尼亚酿造。因为在酿造过程中会弄碎樱桃核，是酒里带有一种独特的杏仁香。 
•常用于作为鸡尾酒、冰激凌、parfait的添加物的Maraschino cherry就是在这种Maraschino酒中加糖浸泡出来的。 
•Maraschino这个词出自marasca cherry（酸樱桃/黑樱桃）。最早maraschino cherry是给皇家和富人提供的高档点心。19世纪初流传到美国，在高档的餐厅中供应。20世纪后，商人们开始在其中添加杏仁成分。

Cinderella(灰姑娘)
•橙汁 30ml+ 柠檬汁 30ml+ 菠萝汁 15ml + 红石榴糖浆 10ml + 苏打水 8ml 
•据说因为该“鸡尾酒”不含酒精，没了酒的刺激对于酒类爱好者来说略显平淡，故名“灰姑娘”。

Bacaidi百嘉蒂
•百加得创始人在1862年创制而成，经由陈年酿制，具有不凡的甘醇和清新口感。它可以和任何软饮料调和，直接加果汁或者方如冰块后饮用，被誉为“随瓶酒吧”，是热门酒吧的首选品牌，一直被用来调制全球传奇的鸡尾酒。 
•自西班牙移民古巴的该品牌创始者首度将当时原本极粗犷强烈的Rum，成功赋予了细致、柔和的崭新风貌，因之相对使Bacardi成为Rum的代表品牌。除了最基本的light系列外，151°酒精度高达75.5%，用来调制鸡尾酒，口感格外饱满。 
•Bacardi也是Daiquiri的一种。但「Bacardi」这个名字只能是用Bacardi公司的朗姆酒调制的时使用，其它的朗姆酒调出的，只能成为Pink Daiquiri。

Glenfiddich格兰菲迪
•Glenfiddich酒厂是在1963年第一个奖单一麦芽威士忌销往海外市场的先驱 
•在2003年英国权威酒业杂志《威士忌杂志》("Whisky Magazine")举办的年度世界"最佳单一麦芽威士忌"评选活动中，格兰利维（Glenlivet）父子公司的40年陈酿格兰菲迪（Glenfiddich），经过由75位威士忌酒专家组成的评审团的评选，从40款参选的单一麦芽威士忌中脱颖而出，获得"世界最佳单一麦芽威士忌"称号。

Glenmorangie格兰摩兰吉 
•格兰奥兰治（Glenmorangie）威士忌出生于1843年。 
•时至今日，格兰摩兰吉依然沿用人工制作，加上中国五行的大自然概念，依循坦恩十六巧匠（Sixteen Men of Tain）世代相传的酿造技术酿酒 
•格兰摩兰吉有高达5.1米的整流器。

Miltonduff弥尔顿达芙
•产于Speyside的著名威士忌。其产地在Pluscarden修道院领地里。院长每日祈祷流经此地的水能受神的祝福，因为该地的水被称为Aqua Vitae(生命之水) 
•有蜂蜜的香味，口味清爽，适合女性和不太会和酒的人。

Lagavulin莱嘉芙尔林（原名为莱根法尔林）
•Islay岛特有的，具有浓厚泥炭香和烟熏味的威士忌。以其润滑的口感吸引众多酒迷。 
•Lagavulin原为村名。后来随同名威士忌而闻名世界。

Laphroig 拉佛多格 
•被称为所有的麦芽酒中，最具个性的一款。 
•有人甚至戏称其为消毒药(碘酒)。因Laphroig蒸馏厂所切的泥炭的地方有大量的苔藓而带有独特的味道 

Auchentoshan欧肯特轩
•唯一保持了Lowland传统酿法，只蒸馏3次的蒸馏厂。Ballantine的原酒之一。
•George Ballantine&Son公司酿造的苏格兰威士忌。以其高品质倍受爱戴，已成为苏格兰威士忌的代名词 
•其创业者最初只是个农民出生。1853年首次推出Ballantine威士忌。 
•1895年，为维多利亚女王选为王室御用。

Julep朱利

Tequila特吉拉

Cider西蒂（原名为苹果酒）

有的没找到介绍，抱歉了