一星期快速卖掉一套房的经验分享

1. 一星期快速卖掉一套房的经验分享

我的房不在地铁口，没有超牛的学位，是楼梯房加装电梯，而且房子还没有阳台......那怎么快速卖掉呢，还不想笋卖呢？重中之重，把握一个原则：精力在哪里产出在哪里。而我们房东的重点就是 抓住一到两个靠谱的经纪人，跟他做朋友。 
  
 靠谱的经纪人有几个特点： 第一，可以给出卖房的大约时间节点（珍惜自己的时间，珍惜房东的时间）；第二，成交时快狠准；第三，有强大的沟通、及解决问题的能力，能影响客户的是真高手。 通常这样的经纪人，不经常带人看房，也不刻意讨好房东。如果在大的链家这种平台大概率已经做到了店长的级别，他们可能会因为开会等各种工作，很忙。作为房东卖家，我们要确保他们把足够的精力给我们，因为他手上可能同时很多套房子可以推，为什么偏偏要推送你的房呢？ 这时候跟他们建立起朋友的关系，让他们的注意力多留在我们的房子上无疑是最好的选择 。而且，大家成了朋友以后，经纪人会给出诚恳的建议，这里面可以防太多太多的坑。还有一个很重要的原则，就是沟通一定要便利，如果地产公司就在小区楼下是最好，大家可以根据客户的情况随时调整策略。可以的话，选一个熟悉自己地段房子的小地产公司的经验丰富的人会更靠谱。这样靠谱的人他们通常做了3-5年以上的地产了，手头有自己常年跟进的固定客户，可以定点攻击，快速成交。
  
  
 在我的换房过程中，我很巧遇到了这样的经纪人，他几乎完全符合这三个特点。第一，他说一个月内给我卖掉（底气足），具体的时间节点在五一（对一年中卖房的时机了如指掌）。有了这个时间节点后，他就会重点把精力放在这套房上，梳理自己的客户库，把重点的客户在合适的时间节点约出来看房。当时五一，他手头有5套房都可以推荐给这个客户，而他只推荐了我这套，重点因为他做出了这样的承诺。而我的主要工作是跟他保持沟通，反馈及时的信息，确保他的注意力能停留在我的房子上。要知道他们手上的房子那么多，还不缺各种笋盘，凭什么要卖你这套，除了佣金，只能让他经常能想起你这套房。
  
 第二，成交快狠准。 让客户在看房的当天就签单，回去还要考虑的那都是假的。 放盘给某大平台（大家都知道）几乎一个月，我的房子带看了近30趟，那段时间接客很开心，几乎很多客人看了后都满意，就是不下决心买房。当时一个月快过去了，我陷入了深深的焦虑中，因为原计划我是必须8月前完成房子的置换。给我的买房时间不多，且我想买房的地方一周一个价，我房如说事的蚂蚁。后来我毅然取消了与某平台的独家，把精力重点放在我看中的经纪人身上。这个经纪人 的做法也让我彻底相信一句话，“买房只需一个人，并不需要那么多人房客来看房”。 此处还原一下我房子成交当天的情形，供大家参考。
  
  5.3日下午，经纪人跟我说要带客来看房，当天天下着小雨。经纪人带一对中年夫妇过来，女房客一进来晃了一圈就出去了，显然对房子没兴趣。男房客还在房里多转了转，稍做了停留。3分钟后，经纪人刻意在房子门口停留跟他们聊了聊。那时雨开始下大了，他们没办法回去，经纪人就趁机抓着他们在楼道说了将近1个小时，雨终于小了。他们准备回了。我想可能没希望了，15分钟后，经纪人通知我拿房产证去聊价格。结果几轮沟通谈价后当天就成交了。 
  
 快狠准的前提是经纪人对买家有一段时间的跟踪，知道买家有多少预算，喜欢成交哪里，不喜欢成交哪里等等， 重点是预算足、预算足、预算足； 我当时明确跟经纪人说，最好找一次性买家，价格还可以有商量，结果他找来的这个人就是可以一次性支付的客人，最后的成交价格也在我的期待范围内。
  
 第三、这是一个优秀的销售人必须具备的特质，也必然是一个优秀经纪人的必备特质。 强大的沟通能力，能让买卖双方都有一个愉快的购买体验过程。 据经纪人跟我说，看房当天，房客被他逼单逼得挺惨，我特别相信。因为当天下雨，他们在楼道站立着聊了一个多小时，如果那时房客还不反感，已经是高超的聊天能力了。而且，当天的成交过程也非常愉快。经纪人在策划买房双方之间的谈价过程中，一方面为房东我争取了比较好的价格，同时也让买家觉得自己占了很大的便宜，这些全靠经纪人制造出一种在谈判中打压房东的假象，只为让买家在几轮加价中接受起来觉得更加舒服。这种强大的现场谈判和控局能力一般的销售人员都很难做到。得要很有节奏地把握好局势和氛围，保证当天愉快顺利地签单。 因为一旦离开那张谈判桌子后，什么事情都可能发生。 果不其然，第二天买家反悔了，觉得自己买错了，发了信息给我想要退订。这时候我的经纪人处理得就非常成熟稳重。首先不让业主和房客之间直接面对面，避免产生激烈矛盾；其次，经纪人从中间晓之以利害，最终房客放弃了想法，给我道歉，继续维持购买的约定。这里面经纪人得反复把握房客的心态，了解真正的原因，核心的能力是能解决大家遇到的各种问题。最后，经纪人得充分想好可能的各种情况，一一应对自如。 一般成交如果没有出问题是看不出经纪人的能力，真正遇到问题才体现出经纪人之间的差距。 我算是很幸运遇到了靠谱的经纪人。
  
        “做一行专一行”，核心的人性在销售里面不会变化太大。 技术在突飞猛进，看房可以足不出户，平台也更加便利，但只有真正把握住人性才是王道。相信很多房东买房都经历过独家协议、好赞推广、多盘推荐等等，我在前一个月内都尝试了一遍。那种对大数据的期待曾经很高，但是一个月过去了，房子还是没有卖掉的焦虑和无力感深深会让房东很抓狂，最后不断降价贱卖自己的房。甚至有经纪人一开始会带一些假客去探房东的底价，通常他们出了一个很低的价就跑了。个中各种坑足够我们房东踩的。
  
 最后最重要的一点，最重要的一点，最重要的一点， 自己的房才自己珍贵，如果不想自己的房子被贱卖的话，就不可以把自己的房完全交给地产中介，房东自己的判断和与经纪人的沟通非常重要 。不能完全依赖某知名平台的推广数据，数据或许有一定的参考作用，但是转化不到位也没有用。我在一个月的卖房过程中，自己做了很多准备，在知乎等各种平台查看了很多快速卖房方法，也加入了一群房东群，在卖房的时候也得到了以前房东的很多建议和帮助，做了自己的楼书，在此多多感谢他们的陪伴和帮助。所有这些准备信息最后都反馈给经纪人，他们会觉得房东很用心不是可以轻易忽悠的人，这样确保了房子不被过多压价的可能。最后，一定一定一定多保持与经纪人的随时沟通。我当时趁着五一把房价调高后，又大降价了20万，吸引客户来买，然后经纪人果断抓住这些信息，快速成交，成交价格也达到了预期。这就是我最后抛离最大的平台不到一个星期就把房给卖了的过程。