如何提高银行的存款营销能力

1. 如何提高银行的存款营销能力

一、抓特色业务，水涨船高。 
  如果把零售业务比作是水，那么存款就是水上的船。因为当客户在办理大多数的零售业务时，首先都要办理帐户，然后存款，然后才能通过存款来买基金、买保险、做外汇买卖、进行证券交易等多项业务。有些网点的做法就是不盯着指标，而是做一个有特色的业务亮点，通过特色业务来拉动存款等各项指标。这种做法的另一个好处就是员工不会被种类繁多的任务弄昏头，目标性强，积极性高。 
  这样的业务有很多，包括基金定投、代发工资、第三方存管等等，而在诸多的业务类型中，我认为外汇买卖最适合作为亮点业务。首先，外汇买卖无论客户如何交易、是否交易，对于银行来讲都是活期存款；其次，外汇买卖可以双向交易，不存在牛市熊市之说，不会想股票、黄金一样，存在市场好客户就多，市场不好客户就少的问题。最后，外汇买卖除了算存款之外，还可以给我们带来手续费收入。 
  我们的外汇买卖由于没有保证金方式，曾经落后于其他银行。但是几个月前国家已暂停了保证金的交易方式，一律使用实盘交易，这样我们又回到了同样的起跑线上了。 
  二、抓服务品质，情感营销。 
  通过提升服务品质，来赢得客户。这也是一条大江南北人人皆知的大道理。但是如何提升服务品质，甚至什么是服务？我觉得这个才是重点。 
  先来说说什么是服务吧？每个新人进入服务行业，老师都要从两个方面来教育他们：礼和仪。礼是告诉我们客户对于我们的重要性，让我们从内心里尊重客户；仪是告诉我们如何通过微笑、姿态、语言来把我们内心对客户的敬意与感恩之情表达出来。学会了这两件事，新员工就可以带着职业的笑容上岗了。 
  但就像任何事情做多了，都有自己的理解一样。当几年之后，我有了自己对“服务”的定义。服务就是通过给客户意料之外的惊喜，长期为客户着想的服务，让客户对你产生“自己人”般的信赖。

2. 银行如何做好营销

建立有效营销计划和管理组织体系　　 
 
    与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
 
    细分客户市场，明确服务重点
 
    任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
 
    与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。
 
    共享客户资源 强化联动营销
 
    在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。
 
    个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。
 
    合理定价收费，提高服务水平
 
    银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。
 
    国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。

3. 请问如何提高银行服务营销能力

时代在变化，经营也在变换。我个人认为，金融其实就是一种基本的商业行为。学历高低在商业营销活动中显得不是很重要，而商业营销能力的高低却实实在在的表明了一个人在长期工作中的经验积累和个人能力。银行的核算由计算机程序所决定，决策者只需要根据程序会总数了决定各项业务发展的重点。基层行只去做好营销服务工作就行了。现在有一种比较特殊的情况。那就是总行指定的相关规划和发展目标很清晰也很超前，但是一级一级的理解传达到了基层，再加上基层负责人那种短视行为。一项好的计划就变成了一塌糊涂的短期利益。
做商业，做市场是一项长期稳健的工作。一个企业想在市场占有较大份额，要靠长期的售前售后服务。高端客户要靠长期的维护去做。现在很多基层行处，大多数有点急功近利的感觉。上面有营销任务，还是拿老办法任务分解到个人，群体群策赶什么日期全部完成等等。这种人海战术多年来已经证明效果不好，反而还会助长浮夸的工作作风。商业银行，拿什么去做市场，你要是让这些人回答，他什么也说不上来。可能会说，我基层工作这么多年靠的就是这种工作方法才得以提拔。我认为认真的领悟总行所制定的营销理念，那才是正确的。比如，高端客户的维护，到了基层可以说高端客户的维护做好的没有多少。为什么呢？因为这是一项新的工作，没人会做。做这些工作的人只知道给客户送个纪念品等简单的工作。事后对客户的需求一概不知，这样的维护时间久了高端客户也感受不到银行的差别化服务。大家都知道高端客户带来的效益的巨大的，但如何具体的去做高端客户的维护工作，那可真正需要基层的客户经理根据每一个高端客户的情况去做具体的工作。那种临时抱佛脚，只能让优质高端客户认为银行的短视行为在欺骗他。
我在基层工作了20年，我在培养和维护高端客户方面有一定的经验，和大家交流以便共同提高。高端客户，他一开始并不是家有万贯的财主。所以，我们就需要发现潜在的高端客户。比如，一位刚刚步入房地产的商人，资金、社会关系都在有待积累。所以，识别和发现高端客户要从客户从事的行业是否能造就高端客户的行业。我的一位高端客户，从外地来到本地，从事建筑装潢。拖家带口有很多困难，但是这个人对人特别亲和谦虚，没几天就和我们网点的工作人员混的很熟。有一天他在和我闲聊时说起孩子上学的事情。正好我有
在学校当校长，这个忙不算难。我就帮他给孩子联系了学校，他很感激。那些年装潢工程很多，他很亲和谦虚。招标中了一个科技宫的装修。我当时一看，此人有前途。就告诉我们网点的人，这个人是我们以后的高端客户，一定要提供最好的服务。一年过去了，这位先生和我们建立了非常牢固的客户关系。他呢，也成了百万家产的实业家。现在，他的公司涉足建筑、装潢、房地产开发，做着上亿元的项目。给我们这个网点做出了巨大的贡献。到现在我们的关系就非常好。因为他的工作很忙，我不常打电话给他。只是节假日短信联系。这只是一个例子。有人叫我有事，咱们下次聊！

4. 银行员工如何提升营销能力

内容简介
怎样提高销售能力？怎样取得好业绩？怎样从一名销售新手快速成长为顶尖高手？踏实实践固然重要，而发现问题、找到方法其实更容易取得快速进步。创造好业绩不是神话，本书告诉你其中的奥秘：培养职业化的销售意识、客观准确的自我认知、恰当有效的销售策略、渠道控制的制胜要诀、人脉拓展的实用技巧、团队制胜的核心要项……
本书是营销从业人员不可多得的学习业务知识、提升工作技能的实用指南。[1]
图书目录
前言
　　第一篇 销售意识
　　第一章 快速变化的销售意识
　　“生产第一”曾使企业辉煌
　　“营销导向”推动企业发展
　　“社会营销”使企业基业长青
　　“专业营销”使企业左右逢源
　　第二章 不变的自我认知
　　认知什么
　　认识的几个误区
　　顾客在哪里
　　拓展销售创新思维
　　第三章 从“一枝独秀”到“万紫千红”
　　领导的定位
　　员工的定位
　　第二篇 销售策略
　　第四章 从“销售技巧”到“策略决胜”
　　案例：改变战术并不能彻底扭转战略的失败
　　销售技巧就是艺术
　　应用销售技巧的原则
　　销售技巧也需要遵守流程
　　一些专业销售技巧
　　世界知名企业的一些销售技巧
　　技巧与策略的区别
　　选择销售策略
　　对营销策略的4个致命误解
　　第五章 从“拍脑门”到“理性调研”
　　一个成功的例子
　　企业的销售成功需要直觉
　　捕捉转瞬即逝的直觉
　　“直觉”不等于“拍脑门”
　　从直觉走向理智——以耐克为例
　　为什么要理性市场调研
　　市场调研的程序
　　市场调研工作中的不足和误区
　　传统的市场营销调研方法
　　突破传统的调研方法
　　第六章 从“恶性竞争”到“合争”
　　恶性竞争导致两败俱伤
　　恶性竞争探源——以我国家电产业为例
　　恶性竞争的表现形式
　　从两败俱伤到“双赢”、“多赢”
　　第七章 从“产品定价”到“顾客总成本”
　　传统的定价方法要调整
　　用“花招”拨动顾客心弦
　　不要随意变动价格
　　对成本的重新理解
　　第八章 从“重质量”到“夺渠道”
　　质量依然是生命
　　案例：海尔对渠道的爱恨情仇
　　欲知渠道，先懂结构
　　渠道冲突面面观
　　渠道控制的几个手段
　　第九章 从“跑关系”到“营销关系”
　　人脉先行
　　“人脉”也是双刃剑
　　“人脉”的系统升华

5. 如何做好银行营销

建立有效营销计划和管理组织体系
与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
细分客户市场，明确服务重点
任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。
共享客户资源 强化联动营销
在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。
个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。
合理定价收费，提高服务水平
银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。
国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。
调控人力资源配置充分挖掘潜力
1、银行要将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。
2、银行要加强创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。
3、制定相关学习培训计划，着力提高营销人员业务素质及营销技能，熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。
4、充分发挥各网点为营销功能。

6. 银行如何做好营销

建立有效营销计划和管理组织体系
与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
细分客户市场，明确服务重点
任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。
共享客户资源
强化联动营销
在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。
个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。
合理定价收费，提高服务水平
银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。
国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。

7. 如何提高银行综合营销能力？

措施、方法得当，那么它在当地的市场份额就会提高，银行就会在既定的计划目标任务完成中得到稳健发展。相反，如果不重视营销能力的加强,措施、方法不当，那么原有的市场份额也会逐渐失去，从而影响既定目标任务的完成。
必须要高度重视对外营销的力度，树立营销意识，把提高综合营销能力作为当前的工作重点来抓。
市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。