银行如何进行客户的开发维护与管理

1. 银行如何进行客户的开发维护与管理

主讲：台湾刘成熙老师前言：本为规划省分行所在银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程规划的说明在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。 各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。凡是追求可持续发展的银行，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。课程目的 银行开发客户的步骤和实用工具 银行以客户为中心的业务开发流程 银行寻找与发现客户的原则 银行如何选择目标客户 银行如何调研客户 银行如何评审客户 银行客户谈判技巧与合作策略 银行如何维护客户关系 银行如何进行风险预警管理 银行如何进行客户档案管理学员对象： 银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理授课时数：2天12小时授课方式： 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程安排课程大纲如何进行客户开发 维护与管理项次 内容 训练内容细则 时数 授课手法第一单元：银行开发客户的步骤和实用工具一、 客户与潜在客户 谁是公司当前的客户 客户为什么使用你银行的产品或服务 客户是如何做出选择的 谁是你的潜在客户 思考与讨论二、 营销透视与管理 行业市场情报收集与分析 现有市场竞争分析 竞争对手情报收集与分析 市场情报的判断、说明 市场情报说明中6P的运用 1.5 讲授第二单元：银行开发客户的方法与技巧一、 开发新客户的重要性 数量是第一个决胜点 巧用寻找与发现客户的N中方法 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会二、 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧三、 银行寻找与发现客户的原则 了解各行行业资金动向 掌握各行业投资动向 发现新领域投资方向 四、 银行如何选择目标客户 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率五、 如何调研与评审客户对象 财务调研和财务评审策略 协助客户获利预测评审六、 银行客户如何争取顾客（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 协助客户增加营运资本 4.0 讲授分组讨论小组发表案例教学集体训练分组演示评估第三单元：银行客户谈判技巧与合作策略一、 银行客户谈判的策略 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量二、 银行客户谈判的-竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术三、 银行客户谈判的合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 3.5 讲授 寻找关键点 建构资源而非武器四、 银行客户选定方案的方法与步骤 五、 让步策略—展望未来与诱敌深入六、 银行客户谈判的辩论技巧 经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢 信息再收集—观察、发问与倾听 良好的开局 影响开局的气氛因素 强化信心的准则与方法 蚕食对方的信心 建构有利的情势 客观证据与主观判断 如何应付对方的恶劣态度 暗示与回应暗示 掌握谈判节奏 第四单元：银行客户关系维护与风险预警及档案管理一、 如何进行保有顾客（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客二、 如何进行发展顾客关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 顾客关系管理 了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题三、 如何进行客户风险预警 及时掌握客户的财务状况 及时了解客户的资金动向 3 讲授及时掌握客户的获利趋势 及时掌握客户的投资回报 及时提升客户风险的出现 及时同时避免风险的策略四、 如何进行客户的档案管理 认识客户档案的独特作用 客户档案的分类管理 客户经理常备表格 讲师：刘成熙 （台湾） 助理：曾令华学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO演讲与授课专题企业策略规划与管理年度策略规划与执行市场营销与销售管理中高层主管MTP系列魅力领导与统御艺术授权与激励情景领导领导力策略经营管理优势塑造优势商务谈判技巧非人力资源经理人的人力资源招聘与面试技巧绩效管理实务企业内部讲师培训执行力永续领先大客户销售技巧销售队伍建设与管理 优质沟通与协调跨部门沟通技巧部属培育与教练技巧目标管理与绩效考核冲突管理与组织行为演讲与表达技巧问题分析与解决方法时间管理情绪与压力管理高效能创新思维高绩效团队建设客户服务与抱怨处理技采购谈判技巧与客户沟通的N个技巧绩效辅导与评估面谈技巧创新思维能力提升领导变革与创新管理授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。讲师风格；透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合企业危机公关、谈判策略拟定与规划领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，7年管理咨询与培训经验。在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。⒈本�⒀烫ā⑻��⒔�恰⒑贾荨⑺罩荨⑽浜海┲屑徏瘓F/中国电信/中国移动中海石化中国银行/邮政储蓄/中国平安/招商银行深圳/建设银行/工商银行招商证券、信安证券、天成学院汉达集团/昆达集团/顺达/顺达/光宝集团华侨城企业集团深圳市中兴通讯股份有限公司深圳航空/海南航空/南方航空深圳华为技术服务有限公司爱默生网络能源有限公司傲天信息技术(深圳)有限公司佳口食品(中国)有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市腾讯计算机系统有限公司深圳市农产品股份有限公司聚友实业（集团）有限公司西部联合物流有限公司深圳桑菲集团有限公司深圳市太太药业股份有限公司普诚科技（深圳）有限公司广东科龙电器股份有限公司河南省新飞电器企业集团盛凌实业（深圳）有限公司广东龙邦物流有限公司深圳万科企业股份有限公司招商房地产有限公司顺达电脑厂有限公司汉达精密电子科技（顺德）有限公司深圳天音通信发展有限公司顺德科威电子厂艾美特电器湖南省三一重工股份有限公司重庆银钢企业集团野宝车料工业（深圳）有限公司杭州西子奥的斯电梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰医药有限公司深圳中电投资股份有限公司康佳集团股份有限公司四川绵阳卷烟厂四川长虹电器股份有限公司 美的厨具 爱默生网络能源有限公司深圳振华富电子有限公司深圳雨尔科技股份有限公司 志高空调华为科技 玉溪红塔集团万达利集团有限公司建兴光电广州有限公司西子浮信科技有限公司兆文紡織服裝深圳有限公司广东东菱凱琴集團永旺商业集团广东吉之岛商贸百货有限公司深圳永旺商业有限公司日东电子（深圳）有限公司鑫茂科技（深圳）有限公司深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司广东大亚湾核电运营管理有限公司德之杰电子（深圳）有限公司上海通用汽车金融有限公司广州新科安达后勤帝斯曼（中国）有限公司中航信息技术股份有限公司中国长城计算机集团有限公司斯比泰电子（深圳）有限公司野宝车料工业（深圳）有限公司力野精密工业（深圳）有限公司佛山澳美铝业有限公司东莞富华电子有限公司德赛电子集团有限公司上海医药集团深圳计量质量检测研究院新世界百货集团海南航空贵州电力贵州烟草局中集集团 南方中集南车集团北京松下世纪证券广发证券新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）中国航天集团咨询顾问客户;陆海交通事业股份有限公司顾问神广电信股份有限公司顾问宏巨建设股份有限公司顾问来阳实业集团顾问真王咼咖啡连锁事业顾问汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目龙邦物流顾问 年度经营规划与人力资源项目总顾问力野精密制造深圳有限公司顾问 年度经营规划与人力资源项目富华電子东莞有限公司顧問 人力资源管理项目总顾问佛山澳美铝业有限公司顾问 薪酬管理与绩效管理项目总顾问新世界百货集团 企业文化构建与提炼项目总顾问近期咨询内容：1、 企业战略规划战略规划拟定战略分析策略选择2、 企业文化建设核心价值观的提炼和宣导全面导入CIS构建完备的企业文化载体3、 组织设计组织结构优化设计 各部门功能描述，关键岗位职位描述岗位分析4、 流程与绩效管理系统揭示年度经营方针建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(KPI)对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。

2. 本设计开发一个基于JAVA 的简易银行管理系统.首先介绍java和java工具方面的相关知识，介绍java和它的各种开

你要人帮你写是不可能的，这怎么也要几千行代码，谁闲的的蛋疼，无偿的帮你写这个。
帮你提点思路倒是可以。

3. 银行业科技项目管理工具发展现状及趋势

目前银行科技项目管理工具的规模和复杂度很高，项目管理工具要打通需求-项目-开发-测试-投产全过程管理，解决产品生命周期各环节的信息标准统一、流程无缝对接，实现开发活动、管理活动、质量活动的深度融合，建立覆盖全行科技部门的统一管控流程。


ALM整体框架
通过对业内几家商业银行的调研情况来看，项目管理系统发展有五个明显趋势：
1）由PM向ALM转变的多领域融合管理：由于银行IT管理的特点，单纯的项目管理手段已无法满足银行信息科技管理的要求，必须将需求管理、架构管理、开发管理、质量管理、配置管理、测试与投产管理、外包管理等知识领域进行融合，才能真正有效帮助科技部门，发挥IT管理的价值。因此，将项目管理管理范围从单纯的项目管理领域延伸到应用开发的全流程和多领域协同管理，以需求实现为导向，实现软件应用开发的全生命周期管理，将需求、开发、测试、发布、质量、配置、发布统一进行融合管理。
2）推进科技一体化管理，打造科技统一平台：银行科技部门的专业化分工较为细致，形成了多个能力单元，但如何有效协同各能力单元、发挥整体效能为业务支撑服务、创造更大价值是当前面临的重大挑战。因此，只有推进科技一体化管理、梳理并优化全流程管理，才能打通组织和平台壁垒，重构或逐步替代整合原有各个小的管理系统，将管理流、信息流、资产流打通，形成全行统一的科技管理平台。
3）由流程级管理转向内容级精益管理：原有的流程级管理只能看到工作环节、工作状态，但缺乏对交付内容、交付质量、内容关联的管控，看不到交付内容的前因后果和影响范围，常常使管理决策和任务内容传递出现偏差。
4）专项领域专业化发展，逐步走向融合：依据各行的科技管理组织特点和当前所处的成熟度阶段，分阶段分步骤地发展各个专项领域能力，如PMO管理、需求管理、质量管理、架构管理、测试管理、外包管理等，在组织上对应成立了诸如项目管理中心、需求中心、质量中心、测试中心的专业部门，为此各部门逐步建立起各自的专项管理平台（如：项目管理、需求管理、测试管理、质量管理平台），但随之而来会面临多平台融合问题。因此各行采用统一规划，分步发展、再分阶段、分领域逐步进行各平台工具整合，打通IT管理流、生产任务流、数据共享流和资产流。
5）向敏捷开发方便发展：各行都在探索和尝试敏捷开发过程管理，特别是面向互联网（如直销银行、互联网核心前端）和电子银行类业务的IT开发，也相继引入一些敏捷开发管理的方法和工具。

4. 我国商业银行业务如何创新

　　一、建立业务创新机制。包括组织管理、信息传导、产品研发、
　　风险成本核算、考核激励、人才引进培养、技术保障等机制。
　　1.健全组织管理机制。从业务创新体制来看，目前我国的商业银
　　行组织体系是一级法人，集约化经营、专业化管理，分支机构自主权
　　限较小。在这种组织体系下，基层分支机构即使有创新动机，也没有
　　专门的研发机构和人才。因此，必须建立一套完整统一的业务创新组
　　织机构，专门负责业务创新的研究开发和组织领导，并明确分支机构
　　在业务创新活动中的地位、职能和作用，从而形成一个从市场需求—
　　可行性论证—产品研发—试点投放—跟踪反馈—改进推广，各司其职、
　　各负其责，有机联系且有序运转的业务创新管理机制。
　　2.完善信息传导机制。要尽快完善自上而下、自下而上的多渠道
　　的信息传导机制。国内商业银行的分支机构要提高对市场需求信息、
　　创新产品市场动态的反应能力，不断提出对创新的意见建议，积极向
　　上反映。要加强市场调研，跟踪国内外金融服务、金融产品的新动向，
　　明确战略目标，积极推动业务创新，同时指导经营机构对创新产品的
　　市场营销。
　　3.建立产品研发机制。要从战略高度出发，建立健全符合中资商
　　业银行和国内金融市场实际情况、具有前瞻性的业务创新产品目录，
　　依据创新需求的迫切程度，处理好短、中、长期效益的关系，对业务
　　创新产品有计划地组织研发。在产品研发过程中，要注意结合商业银
　　行业务流程实际情况，满足客户需求和风险控制需求，不一味求新，
　　不盲目开发不适应国内市场和加大银行风险的产品。
　　4.建立风险成本机制。目前部分商业银行对金融创新的风险成本
　　没有正确的认识，因惧怕产生风险使得创新缺乏动因。开展业务创新，
　　就必须树立风险成本理念，鼓励大胆尝试，包容失败。引导员工以积
　　极的方式对待业务创新，勇于进取，敢于承担创新风险。
　　5.建立考核激励机制。明确业务创新开发、研制、管理等方面的
　　要求；明确部门间的权责；明确业务创新的奖惩措施，从战略高度建
　　立和完善金融创新的激励机制，最大限度地激活创新的内在动力。在
　　加大物质激励力度的同时，要注重精神激励，形成尊重人才的浓厚氛
　　围，让员工的个人价值获得最大程度的实现，让他们在工作过程中获
　　得一种成就感和满足感。考核激励机制在注重强化创新精神的同时，
　　要培育风险防范意识，在注重考核创新产品数量的同时，要注重考核
　　创新产品产生的效益。
　　二、坚持“拿来主义”和自主研究相结合。根据目前市场条件，
　　商业银行可仿制国外发达国家的负债管理、出售应收账款、自动转账
　　服务、浮动利率票据、货币市场互助基金、外汇掉期、货币市场存款
　　账户、货币互换、利率互换、贷款证券化等产品，积极开展特色创新。
　　对国外发达国家的金融衍生产品，目前尚不宜大规模地仿制、推广。
　　同时，对我国基础性、传统的业务可以根据市场需求的发展变化和技
　　术进步进行相应的改造，从我国金融运行实际出发，研究开发适合我
　　国实际的金融新业务。
　　三、为商业银行业务创新提供法律保障。通过对商业银行业务创
　　新知识产权的保护，对有利于经济发展、扩大金融消费的金融创新产
　　品给予政策优惠，如允许商业银行申请业务创新产品的专利权，给予
　　商业银行的业务创新一定的保护期。对于一些创新产品，还要给予法
　　律上的保障。
　　四、为商业银行业务创新提供适宜的监管环境。首先，金融监管
　　本质上应鼓励、保护和规范创新。从目前的规定“能做什么才能做什
　　么”向规定“不能做什么其余都可做”的转变。其次，目前我国商业
　　银行可谓垄断和过度竞争并存，垄断会遏制创新的内在冲动，不正当
　　竞争则会破坏创新的外部秩序。监管机构应对所有商业银行一律按市
　　场原则管理，取消各种政策性歧视，使商业银行在同一政策条件下自
　　主经营、自求发展。
　　五、采取有效的风险防范措施。业务创新是把“双刃剑”，在促
　　进商业银行业务快速发展的同时，也极易产生风险。金融机构在设计
　　金融创新产品时，首先必须自觉地将其风险降到最低，并建立起严格
　　的制度来落实风险防范措施。要建立起有效的创新业务的风险预警机
　　制，自觉利用市场来检验各种创新业务，监督其风险，适时完善创新
　　产品，并建立起有效的风险预防体系和严格的后续监督机制。对于一
　　些目前我国还不具备发展条件、投机和虚拟性较大的金融创新，应认
　　真研究，严格控制，审慎发展。

5. 银行管理培训生和银行总行软件开发中心工作那个好

不能一概而论，但是我个人觉得银行总行软件开发中心会相对好一些！

6. 国内开发投资银行业务管理系统的软件公司有哪些？

其实国内开发公司多的数不胜数，管理系统是最基本的模块，个人建议找大规模公司比较有保障，因为起码后期的维护有售后，不像个人团队，可能费用有稍低一点，但是项目交付完很多都不会管后期的维护售后了

7. 广发银行总行信息技术部待遇具体怎么样？有25万年薪吗？与同级业务岗位相比论发展前景哪个好呢？（内行进

据说差不多。信息技术部累，战略管理部应该好点。