如何提升团队销售力

1. 如何提升团队销售力

掌握这4个关键点，快速提升团队销售能力

2. 如何提高销售团队凝聚力？

一、销售团队的目标制定
一个企业的发展要有战略，一个营销团队也是如此，没有目标的团队没有凝聚力。1、对个人而言，目标的威力就是：给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；迫使自己未雨绸缪，把握今天；使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率；使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力；2、对企业而言目标管理能促进“公司战略计划的达成”；目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果；目标管理使“解决问题”成为可能；目标管理能培养能干的人；3、我们营销团队制定目标应该考虑的因素：行业大环境的影响任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响，有些行业是在下滑，有些行业是在告诉增长，我们在制定营销团队的目标时，一定要结合当下的经济形势，恰当的调整营销目标战略。竞争对手的分析在营销领域，我一直坚信，当竞争对手疲软的时候，就是我们进攻的最好机会，同时大家也要记住，没有淡季的市场，只有淡季的思想， 所谓的淡季我们塑造品牌，培训团队，历练内功，而不是在家里休息，当旺季到来的时候，我们拼命的做利润，占领市场，因此我们要结合竞争对手的竞争策略，来制定我们的营销目标；如果我们的目标没有竞争对手的增长率快，我们在未来的竞争中，有可能处于被动地位。自己营销团队的现状自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要做好深度分析，如果自己的目标制定好了，营销团队的营销能力跟不上，人员不稳定，目标只能变成纸上谈兵；营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的，人员是否稳定，是否有足够的营销能力培训体系，以及客户服务的体系。4、营销目标达不成的危害公司战略落实不了；被竞争对手抢占市场；公司利润有所下降；客户和员工都得不到很好的服务和待遇；营销团队没有斗志和目标感；公司整体执行力下降；二、销售团队目标分解的流程：1、目标分解程序：销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解：如果一个营销团队的目标从下而上来制定，会出现什么情况呢？举例分析：销售经理王冠军：他在一家家具行业做了很长时间了，所带领的营销团队的业绩一直没有太大的突破和发展，公司决定在年底进行整顿和改革，把不合适的团队进行合并，这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上，让每一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定，这是王冠军也说出了自己团队的销售目标，看来他已经想好了，也准备好了，毫不犹豫的脱口而出，其他的部门经理思考了半天，还没有说出一个数字。到最后，所有营销部门都把业绩报完之后，王冠军的业绩时所有营销团队业绩目标最少的一个。会后，总经理找到王冠军进行讨论，最后得知，他的目标制定方法是让下属每一个人写下下一年的销售业绩目标，最后他加在一起，就汇报给了总经理。我们试想一下，王冠军这样的目标制定合理吗？在一个营销团队，很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的，很多营销人员制定的目标都非常保守，没有挑战性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下，这样的营销团队在市场竞争中一定是一只绵羊，没有战斗力和挑战性。所以王冠军带领的团队很难在公司中间创造更高的业绩，公司改革的第一个团队就是他的营销团队。因此我们制定营销目标一定是要结合公司的发展战略，明确公司的指导方针和市场的竞争动态，来确定自己的目标的，而不是从下而上的相加组成团队的销售目标。2、分解方法：下属的分目标之和大于总目标：举例：假如明天你的销售团队目标是2000万，下面有五个员工。在每一个员工制定目标的时候，他们都希望自己的目标少一点，这样压力就小啊，如果你每一个人让他们做400万，加在一起就是2000万，如果有一个人出现问题，有一个人出现偏差，整个团队的目标就很难完成。我们应该结合他们每一个人的情况，进行适度调整：第一个人：能力一直不错，业绩一直不错，就让他多做一些，可以定在600万。第二人人：能力还可以，不如第一个，就给他定目标500万；第三个人：按照正常来做业绩，可以做到400万的；第四个人：目标定在400万，第五个人如果能力弱一些，可以定在300万，这样加在一起就是2200万，比你的总目标要高，同时也结合了他们的每一个人的能力。这样的目标分解相对比较合理。切记每一个人都平均分配：销售团队目标的分解不是简单的加减乘除的计算方式，我们一定是结合每一个人的能力，以及他们的挑战欲望和达成的情况来制定的。3、销售目标分解责任书：销售团队的目标不是空口谈论，不是唱高调，更不是喊口号，公司的发展战略靠的是目标的达成，销售团队的士气和战斗力和目标的达成有很大的关系，做不成目标惩罚不是目的。销售团队的终极目标是不惜一切代价来达成销售团度的目标。因此每一次销售目标的制定都要有奖有罚，坚决兑现和执行，目标责任书一定要签订：目标责任书包括哪些：销售目标的主题：口号，活动意义；达成的具体的销售数字：具体，真实，有挑战性。期限：销售目标达成的期限；行动计划，达成目标的方法和措施；奖惩条件，奖惩方式，内容；挑战历史新高，创造公司奇迹4、销售目标达成的关键控制机会点：我们如果以一个月为单位来划分，可以划分为月初，月中和月底。试想一下，我们很多营销团队在月初的时候很放松，甚至没有目标，月底的时候都开始着急了，甚至很多人看目标达成的希望不大，就是去了信心和奋斗的决定，多么的可怕。所以我们在营销团队不要出现这样的情况，一定有效地去控制团队的士气和节奏。我们应该做到：月初紧：月初把目标制定好，紧锣密鼓的开始进行战斗，发行动方案制定好，开始执行，而不是在哪里放松的休息。月中检：一个月过去一半的时候，我们结合销售目标的进行，进行检查和修订自己的行动计划，方法策略，讨论下半个月的改变计划，这是不管目标达成比例如何？一定不要下降和改变原来确定的销售目标，而是不断的改变达成目标的方法和措施。月末冲：月底的时候也是营销人员创造奇迹的时候，也是很多客户在最后的决定时间，这是我们所有的营销人员都要做到冲刺的准备，不管你的目标是否达成，给自己一个创造奇迹的机会。我们要有效的控制每一个环节的进度,不断为营销目标的达成提供指引.5、管理人员在目标管理中要做的事情A、 进行看板管理，时刻清晰目标进度：如果条件允许,把每一个团队,每一个员工的销售目标和计划达成的情况，放在一个大大看板上面，挂在墙上，让每一个人都知道，让进度不太理想有些动力和压力。自己逼迫自己前进。及时进行沟通和指导：随时随地的沟通，这是最关键的一点，因为当一个销售人员压力比较大的时候，他不主动找领导沟通，他会自己的在哪里郁闷，甚至找不到方法和方向，时间长了，这样的营销人员就会郁闷的选择放弃，当一个领导主动找他沟通，给他更多的指导和鼓励的时候，他会有动力，有方向，收到尊重。工作的动力就会大一些。B、 过程的激励和鼓励：我们很多营销管理者，经常是把目标下大了，自己就没事情了，坐等月底的业绩，很多时候都是不能达到我们的预期目标，很多时候是达不成的。我们关注的是结果，忽略了过程，营销团队过程的关注和激励也很重要。举例：在我一次的销售团队培训的公开课上，一个企业老总是这样激励他的营销团队的，公司里面准备一个房间，里面放满了员工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行车，食用油，厨具设备等等。有员工在某一件事情上，在工作上，做的比较突出，就在第二天的早会上随时奖励。这就是对员工的过程激励，时刻都在鼓励上进者，时刻让他们的到表扬和激励

3. 如何提高团队销售力——对销售管理d看法

如何提高团队销售力——对销售管理一些个人看法 作为房地产营销的终端环节，销售团队的工作绩效直接影响到项目营销推广策略的执行效果和项目利润的实现程度，其重要性不言而喻，因此，如何提高销售团队的战斗力一直都是营销工作开展的重点之一。下面是本人在销售管理过程中的一些心得和感悟。 一、建立工作目标体系 1、目标体系的构成 目标体系是项目销售计划和团队绩效考核的重要依据，其构成模式如下： 2、建立目标体系的作用 （1）明确每一个销售人员在每个阶段的工作任务； （2）建立员工的使命感、责任感和紧迫感； （3）帮助员工树立、强化工作信心； （4）衡量员工业绩的重要标准。 二、建立有效的激励机制 激励机制的建立是销售力形成、提升最重要的手段。应该对团队激励机制的建立，操作期间推广实行“员工综合考评积分制”，事实证明效果比较理想，能有效的提升销售人员的工作积极性，对销售合力的形成亦有所推动。 在推行这项制度之前，本人已经拥有一线销售、营销策划等相关工作经验，非常了解销售工作中经常出现的一些问题，比如工作信心不足、工作积极性不高、团队凝聚力不强、客户管理松懈、随意越权承诺、归属感不强、荣誉感淡漠等等。这些问题的出现，一方面有员工自身素质和职业修养参差不齐的原因，更主要的是我们的管理出现了问题和漏洞。就多数销售员而言，其工作的目的性非常明确，大致可以分为两类：一是金钱，二是发展。对于第一种类型的销售员而言，项目的销售难度和薪酬标准是最重要的；而第二类销售员最看重的则是能学到什么，能学到多少，对未来的发展有什么样的帮助，很多这种类型的员工将销售工作视为了解、进入房地产行业的一个通路和积累经验知识的一个过程。要想最大限度的激发销售员的工作热情，我们的管理制度和激励手段就必须充分的把握利用销售员的这两种心态。对此，本人提出一些个人看法： 1、信心培养方法 （1）“我是最优秀的” 帮助销售员树立信心最好的方法就是设法使其相信“自己是最优秀的”。具体操作过程中我采用了如下方法： 每天学习一篇励志文章；l l 定期召开内部评议会，对每个人的优点进行总结提炼，公开予以支持和表扬； 经常进行模拟接待程序，对销售员的表现进行表扬和鼓励；ll 销售员开单当日，晚例会中大家鼓掌以示祝贺，并对未开单销售员予以鼓励；l 组织销售员对销售中心日常管理制度进行讨论，鼓励大家发表个人意见，并对合理化建议进行公开采纳；l 组织销售员对营销推广方案和广告表现方案进行讨论，鼓励大家更多的参与到营销推广的整体执行中。 （2）“我会更优秀” 为了让销售员始终保持前进的动力，避免陷入盲目自信的自我迷恋，我们采用了进一步的信心激励——设法使其相信“我还能更优秀”。 设法使其相信“我还能更优秀”。l 经常进行业务培训，向销售员灌输新的专业知识，使其不断进步； 为销售员制定成长计划；ll 为销售员提供更多管理实践机会。 2、浮动薪酬体系 通常我们采用的薪酬体系主要有这样几种：固定底薪+固定比例销售提成、固定底薪+年终奖金、固定底薪+浮动比例销售提成等，这几种方法虽然都能在一定程度上起到激励销售员的作用，但作用都还有一定的局限性，因此，我们提出了一个浮动底薪+浮动提成+综合奖金+年终奖金的薪酬体系。具体操作模式是这样的： （1）将销售员按照工作表现和时间进行分级，分别为见习置业顾问、置业顾问、优秀置业顾问、小组组长/主管； （2）针对每个级别的销售员分别执行相应的底薪标准； （3）对每一个级别的销售员设定最低、正常、优秀三个不同的任务指标，相应的执行三个不同 的佣金标准，分别是： 低于最低指标 高于最低指标低于正常指标 达到或超过正常指标 佣金标准Ⅰ 佣金标准Ⅱ 佣金标准Ⅲ 对于超过优秀指标的，发放特别贡献奖金； （4）对于小组组长除发放应得的个人销售佣金及奖金，视该小组的业绩水平发放相应的团体领导奖金； （5）对于当月的综合考评冠军小组，发放冠军团队奖金，其成员佩带冠军胸牌； （6）对于当月综合考评个人冠军，发放个人冠军奖金，佩带超级冠军胸牌； （7）年终根据综合表现分别发放相应的年终奖金。 3、综合考评制度 制定并执行综合考评制度的目的主要是：第一，改变过往唯销售速度的观点，避免内部恶性竞争导致的内耗；第二，培养销售员正确的职业态度，促进销售员能力的全面和均衡发展；第三，创造更公平、合理的工作环境。具体操作模式如下： （1）设定一个基准分标准； （2）将管理制度中对员工要求的各项设定不同的权重，分别对应一定的分数，如销售员违反规定，则按照相应的办法从基准分中扣除一定分数； （3）销售员的销售业绩作为重要考核的标准，对于业绩优异者可以按照规定奖励一定分数； （4）每个月进行一次考评计分，按照规定对不同的分数分别进行奖励和惩罚。 4、末位淘汰法则 在销售管理过程中，我们还采用了末位淘汰法则，但这不同于以往简单的规定，分别对于每个 级别的销售员均有相应的规定，同时对于表现优异的销售员除了给予经济上的奖励，还会在职务、级别上予以调整，充分体现能者上，弱者下的公平竞争原则。通常我们采用的标准是这样的： （1）对于见习置业顾问，如连续两个月综合考评最后二名，且低于我们规定的最低标准，则有权辞退该员工；反之，如该员工连续两个月综合考评位列前三名，则提升为置业顾问。 （2）对于置业顾问，如连续两个月综合考评最后一名，且低于我们规定的最低标准，则被降为见习置业顾问；反之，如该员工连续两个月综合考评位列前三名，则提升为优秀置业顾问。 （3）对于小组组长/主管，如连续两个月综合考评低于我们对其规定的最低标准，则被降为优秀置业顾问；反之，如该组连续两个月成为综合考评冠军团队，该员工则被提升为值班经理，享受岗位津贴，同时辅助销售经理完成日常管理工作。 5、天天快乐行动 房地产销售工作压力非常大，有时候还会感觉枯燥乏味，这是销售工作往往开展一段时间后出现集体松懈的一个重要原因，因此，调解工作氛围，舒缓工作压力，保持工作乐趣就成为一项非常重要的心理调解工作。对此，我们的做法是开展“天天快乐行动”。具体方法是： （1）每天（或每周）早例会搞一个小花絮，由一个小组出一个节目，活跃气氛；（2）每天早上做体操，中午做眼保健操；（3）经常组织员工进行户外拓展训练、爬山、游泳、看电影等集体活动；（4）为员工举行生日PARTY；（5）传统节假日为员工准备一些民俗物品；（6）选一只欢快、奋进的歌曲作为团队的代表歌曲；（7）经常开展一些非业务性培训讲座，如才艺讲座等。 通过上述五个方面的工作，员工的工作积极性会得到充分的提高和释放，团队凝聚力和战斗力亦会显著加强。 三、塑造团队合力 对于一个楼盘而言，其销售工作是由一个团队共同完成的，团队战斗力的强弱直接决定销售业绩的好坏，因此，销售员的能力是很重要的，但仅仅拥有优秀的员工还不够，团队的销售力从来就不是员工个人能力的简单叠加，所以，塑造团队合力是非常重要的。 （1）合作基础上的竞争销售员之间的竞争有时候是非常激烈的，利益的强大诱惑会驱使某些人在某些时候产生不择手段、不计后果的行为，这就造成了恶意竞争或排斥性竞争，这种竞争虽然在一定程度上会激发某些个体的斗志，但对团队合力的形成和维护却是极大的威胁。因此，我们提出了合作基础上的竞争，这成为我们销售中心不许逾越的一条线，一旦触线，结果只有一个——辞退，无论其个人能力有多强。同时，这也是团队合力形成的一个最基础的基础。 （2）互帮互助，集体会诊 提倡员工间的互帮互助行为，并对日常工作中经常可能出现的一些互相协助行为在规章制度中进行规定和要求，比如：员工休息时客户来访，其他员工应热情接待，并及时通知该员工具体情形；员工工作中产生疏漏，其他员工发现后应及时告知等等。另外，我们还经常举行集体会诊活动，对员工在接待客户过程中出现的困难、问题进行集体讨论，大家一起出谋划策，形成最优解决方案，这样一来，即有效解决了具体问题，又避免了同样事件的重复发生，丰富了团队的战斗经验，同时，也促进彼此之间的合作，增强了团队凝聚力。 （3）努力创造家的感觉 激励员工，除了要在物质上给予奖励，在精神上也要给予充分的关怀，关心他们的工作、生活，又考虑到我们员工家在外地的比重很大，所以在对员工的情感关怀上，我们重点突出一个家的感觉。情感管理同制度管理二者区别很大，前者强调人性、灵活，后者强调平等、严格，二者看似矛盾，其实如善加利用，则可起到刚柔并济，相辅相成的效果。

4. 如何打造一支销售能力强的团队？

销售团队的管理有别于其他团队的管理，好的销售团队像一群饥饿的狼，不好的销售团队就像一群慵懒的羊，在管理销售团队方面有着多年的实战经验，那么就如何打造一支销售能力强的团队我认为要从下面三个方面入手。


一、领导力
做为销售团队的领导，对于个人有着更加严格的要求，一个团队业绩的好坏很大程度上取决于领导者。那么想要成为一名好的销售的团队的领导者，一定要做到下面两点：
1、要言行合一
销售团队需要强大的执行力，才能顺利的完成公司下达的每一个销售目标，所以在平时的工作中，身为领导者一定要对自己说的话和做的事情负责，不要今天早晨开会时刚规定的制度，自己在下午的时候就自己给打破。
这样的话，以后下达的指令很难贯彻完成，不论何时何地，一定要注意言行合一，做好表率。
2、状态要永远最佳
永远保持饱满的热情和激情可能不太现实，任何人都有情绪低落，状态不佳的时候，但作为销售团队的领导就要时刻调整好自己的状态，因为下面的人都在看着你，你的状态将影响着团队所有人的状态。
在冲锋业绩的路上你要永远保持着积极乐观，奋斗不息的精神和状态，即便你很累，但在团队面前你也要装着很精神。

二、培训力
专业知识和技能是做为一名优秀的销人员的基础，没有优秀的销售也就不会有优秀的销售团队，那么如何做好培训呢，我分享几个方法做参考：
1、关于产品的相关的所有知识要整理成详细的资料，做一份详细的手册出来，通过笔试和口试做到每一个人对于产品知识的全部了解。
2、销售技巧是练出来的，光讲是没有用的，要进行实战模拟演练，现场发现问题及时解决问题。
3、优秀销售人员的经验要汇总整理，不要自己去乱研究，优秀销售能卖货说明他们讲的很多东西是很有效果的。


三、执行力
执行力的好坏取决于方案的系统化，例如在定制一个月度活动的销售目标时，为了保证任务的完成，要从任务目标个人分解，资源分析整合，实施过程各个环节的管控，具体每个操作的具体方法，结果的奖惩机制，过程的奖惩机制等等。
总之，要想打造一支优秀的销售团队，你需要从领导力，培训力，执行力三个方面下功夫。
你觉得在管理销售团队过程中哪些问题最难处理，欢迎在评论区讨论，共同进步！
我是职场老司机青锋兄，为职场新人解惑答疑，欢迎关注！

5. 销售能力与哪些方面有关系，如何快速提高这些能力？

一.公司简介
完美(中国)有限公司成立于1994年，是由马来西亚完美资源有限公司在中国投资设立的侨资企业。2006年12月1日经国家商务部批准开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品。
完美公司董事长、马来西亚丹斯里皇室拿督古润金太平绅士是马来西亚第三代华裔，副董事长许国伟、总裁胡瑞连分别是新加坡和马来西亚第二代华裔。公司领导本着“建立完美事业，拥有完美人生”的企业使命，向社会郑重承诺“三个不变”：为消费者提供优质产品的理念不变;为完美经销商提供事业发展机会的理念不变;坚持在中国投资、长远发展的理念不变!
经过20年的不懈努力，公司将企业管理与中国传统文化相融合，建立起独具特色的完美“根文化”体系，并已成长为集研发、生产、销售和服务于一体，拥有四大生产基地、八家控股子公司的现代化企业集团，实现年销售过百亿人民币的目标。目前，在全国各省、自治区和直辖市设立了33家分支机构、7家办事处、7000余家服务网点和授权专卖店。同时，公司制定了完美事业“扎根中国，走向世界”的战略部署，将完美产品销售及服务扩展至香港、泰国、马来西亚、印尼、新加坡、台湾和越南等国家和地区。


二.公司规模
公司中山总部生产基地占地120亩，内设研发中心、品质保证中心、保健食品厂、日用化妆品厂、采用德国ASRS全智能化仓储信息系统的物流控制中心、智能化办公大楼、星级员工宿舍和员工俱乐部等。
秉持对中国市场永续经营的坚定信念，2004年，公司在江苏省扬州市邗江经济开发区创建了第二个生产基地–扬州完美日用品有限公司，占地358亩，一期工程已建成保健食品厂和日用化妆品厂，均采用达到国际最新科技水平的全智能化和封闭式生产系统;物流控制中心采用ASRS全智能贮存与检索系统，其产能是中山总部生产基地的3倍。
2011年，公司根据远景规划与绩效目标，未雨绸缪，在中山市南朗镇华南现代中医药城投资建设第三个生产基地，占地430亩，总投资约10亿元人民币，首期建筑面积达10万平方米，拟建设三座生产厂房、自动化立体仓库、配送中心、综合站房、物资回收站等，计划将于2015年投入使用。
公司致力于市场开拓的同时，不断完善产品结构，2011年注资5000万美元控股吉林省人参研发、生产龙头企业，吹响了进军人参产业的号角。吉林吉福参占地面积150亩，其高端产品“吉福参牌人参滴丸”，填补了世界人参深加工和应用领域的空白。至此，公司在中国投资总占地面积近1100亩。完美四大生产基地，通过发挥各自地缘优势，实现不同区域分工协作、资源优化配置，极大提升了企业的核心竞争力。
三.公司理念
诚信经营，追求品质
诚信乃立身之本、企业之道。守法经营，依法纳税，是企业公民应尽的责任和义务。自2006年度起，公司连续三年位列国家税务总局计划统计司和《中国税务》杂志，以企业当年实际入库税收为依据发布的中国企业纳税五百强排行榜和中国外商及港澳台商投资企业纳税百强排行榜，为国家及地方经济发展做出了应有的贡献。
公司自创建以来，一直以诚信经营、互利双赢作为发展的宗旨，遵循公平竞争原则，坚持“三心经营”–以人心作为经营的基础，以良心作为经营的标准，以爱心作为经营的氛围，不断完善各项消费和就业保障制度，追求消费者、直销员、经销商、供应商、员工满意度的最大化。
2002年6月至2003年1月期间，完美公司先后通过保健食品GMP认证、HACCP食品安全控制体系认证、ISO9000质量管理体系认证和ISO14000环境管理体系认证等四项国际权威认证;2003年3月，公司通过中国伊斯兰教协会清真HALAL食品认证;2005年10月和2009年12月，完美八种营养保健食品全部通过“国家体育总局运动医学研究所兴奋剂检测中心”的兴奋剂检测，证明产品不含刺激剂、激素类药物等任何国家及国际禁止运动员服用的违禁成分。
为了进一步强化自产自销、自主研发和创新能力，充分挖掘和应用大专院校及科研机构的先进成果，并将其转化成为具有商业价值和满足消费需求的适销产品，2005年8月公司与拥有“轻工高等教育明珠”之美誉的江南大学联合组建研发中心;2006年11月与中国中医科学院结成战略合作伙伴。目前，完美研发中心正在筹备申请“国家地方联合工程实验室”。公司已获认定“广东省企业技术中心”、“广东省芦荟与生物活性肽工程技术研究开发中心”，拥有中国合格评定国家认可委员会(CNAS)认可的实验室;2010年1月20日，公司经广东省科技厅认定为“高新技术企业”。
四.三位领导


1.古润金董事长：


马来西亚华裔青年企业家，是马来西亚企业界及华人社团知名人士，为人慈善仁爱，眼光敏锐，善于宏观全局，决策果敢。现担任马来西亚华人文化协会总财政、雪隆中山同乡会会长、马来西亚上市公司嘉沙特拉有限公司副董事主席、香港中山联合会名誉会长等职务，同时还荣获许多城市的“荣誉市民”称号，2000年7月荣获马来西亚国家元首封赐“太平绅士”勋衔，2002年7月又被马来西亚森美兰州最高统治者端姑惹化殿下封赐“皇室拿督”(D.P.T.J)勋衔。
2.许国伟副董事长：


新加坡华裔青年实业家，曾在新加坡及美国大学修读经济及工商管理等课程，在销售行业里有着丰富的商业管理和市场拓展经验，处事周密细致，为人豁达开朗、平易友善，有着积极乐观的人生观，备受社会各界人士尊崇，现任新加坡中山会馆名誉会长、新加坡源利集团等多家商业机构董事及董事经理。
3.胡瑞连总裁：


马来西亚华裔青年企业家，营销界知名人士，拥有丰富的市场营销及培训经验，处事精明干练，极富市场开拓能力，为人谦和有礼，具亲和力，曾在马来西亚、美国、加拿大、新加坡、印尼等国拥有庞大的营销队伍，并引导无数欲实现梦想的人踏上成功之路，在行业中颇具知名度。
五.三个事业魅力
1.缩短人生奋斗历程：复制、分享、AB老板比较
2.实现完美人生(五大梦想)：健康、财富、自由、旅游、慈善
3.给想改变的人提供创业平台
六.四大成功因素
1.公司(平台)
立足中国，走向世界;领导专业，诚信经营;科研完备，品质保证;公益事业，真情完美。
2.产品(基础)
定位正确，市场广阔;原料独特，引领市场;价格适中，适合国情;功能显著，口碑相传;五大认证，世界品牌;重复消费，永续经营。
3.制度(桥梁)
公平合理，可行性强;累计奖励，很人性化;多劳多得，非凡自由。
4.教育(推动)
简单易行，专业高效，系统培训。
七.企业文化
1.企业的宏愿
提供助人开创完美人生的创业机会，成为世界一流的直销公司。
2.企业的使命
我们将成为富有远见的公司，致力于为他人随处提供优质、实用及独特的产品与服务;我们将成为最了解、最能满足消费者及业务伙伴需求的直销公司之一;我们致力为业务伙伴提供与分享令人振奋、具有挑战性以及回馈丰厚的事业;我们坚定承诺：以诚信为基础，秉持对社会负责、关爱及具备良好的商业操行，来拓展公司的业务;我们通过公司的培训与发展计划，致力于帮助业务伙伴追求各自的理想，激发个人潜能，开拓富足人生。
3.企业的核心价值
我们致力于提供优质产品及回馈丰厚的事业良机，积极帮助他人提升生活品质;我们与业务伙伴全情分享事业良机和提升生活品质的方式;我们全面履行承诺：包括坚持选用高品质的原料，提供优质的产品，营销时秉持诚信，与业务伙伴保持公正、融洽的合作关系，秉持对社会和环境负责的态度进行生产、开展活动。我们关爱员工与业务伙伴，保证为消费者提供安全、可靠的产品;我们通过获得各类国际权威认证，确保持续提供品质卓越的产品;我们为所有消费者及业务伙伴全力提供全方位的支持与服务。
4.经营理念
建立完美事业，拥有完美人生;守法经营，规模经营，永续经营;取之社会，用之社会。
八.企业荣誉
2004年共青团中央授予完美公司“中国青年志愿者行动特别贡献奖”;
2006年完美公司被国务院侨务办公室评为“全国百家明星侨资企业”;
2007年中华人民共和国卫生部、中国红十字总会总部和中国人民解放军总后勤部卫生部授予完美公司“无偿献血促进奖”;
2008年至2012年，古润金董事长连续五年获国家民政部颁授我国公益慈善领域最高政府奖──“中华慈善奖”，受到国家领导人的亲切接见。
九.慈善公益


公益中华，四海同心
公司领导虽身为海外华人，但具有强烈的民族精神和中华传统文化情怀，继承了伟人孙中山先生的“博爱精神”和爱国侨领陈嘉庚先生“兴学报国”的民族气节，这正是公司坚持“取之社会，用之社会”公益理念的动力源泉，全力促进“华人世界和谐共进”。
20年来，公司倾情捐助各项社会公益事业，其范围涉及希望工程、西部开发、慈善救灾、环境保护、体育医疗、文化艺术和拥军优属等领域，逐步形成了以捐建希望小学暨发起希望教师工程、推广母亲水窖、倡导无偿献血、参与慈善万人行、支持华文教育、推动禁毒事业、资助健康快车(健康光明行)和资助我国尖端科研人才培养为主体的慈善公益体系项目，捐资总额逾4亿元。
1.希望工程


完美公司在进入中国市场后，一直致力于推动教育事业发展。自1997年起完美公司就参与并支持中国的希望工程。完美公司董事长古润金曾说，“孩子是国家的希望，孩子的希望是上学，我的希望是捐建100所希望学校，也希望更多爱心人士共同参与。”在近二十年的坚持后，完美公司已经在全国范围内捐建了90多所希望学校，累计捐资逾7000万元人民币。
不仅如此，完美公司还于2012年3月为中国华文教育基金会捐资，用于推动中华文化的传承与传播。2012年9月完美公司再次向中国华文教育基金会捐赠1000万元人民币，专项用作暨南大学番禺新校区的修建资金。截至今日，完美公司总计已为中国华文教育基金会捐出3000万元人民币，完美公司董事长古润金因此受聘为暨南大学校董。
2.无偿献血


作为一项以关注人体健康为宗旨的公益项目，献血活动已被纳入到完美公司长期参与的健康产业项目中。
自1999年于中山市首次组织大规模献血活动以来，为了缓解全国各地用血难的问题，从2004年开始，完美公司依托下属33家分公司、7家办事处、7000余家服务网点和授权专卖店组织常态化的无偿献血活动，并组建29支无偿献血志愿队不定期开展献血活动。
截至2013年，已累计无偿献血近19万人次，总献血量逾4800万毫升。遍布全国的一个个的深入人心的完美送爱心送温暖的站点，也成为了各地采血站永不枯竭的移动血库。
3.母亲水窖


自2000年起，完美公司作为第一家支持母亲水窖项目的外资企业，积极参与支持中国妇女发展基金会“母亲水窖”工程。12年来，完美公司出钱出力，积极宣传，呼吁海外供应商、同学和朋友参与，并长期关注和回访支持。如法国供应商捐建“玛丽艳村”、德国供应商捐建“元生村”、清华总裁班同学联谊会长期支持的三个村庄的水窖建设。
截止2012年，完美公司累计向“母亲水窖”项目捐资近2000万元人民币，帮助解决西部干旱地区数万同胞的饮水问题，促进了农民收入增长，促进了农村家庭产业结构调整。同时，完美公司总裁胡瑞连率领各界爱心人士还多次对“母亲水窖”项目进行回访。完美公司还根据受捐地区实际情况将公益进一步升级，“校园安全饮水工程”进入校园，关注我们未来主人翁的用水安全，更大范围地改善了农村生活环境和生态环境，维护了民族团结、社会稳定。
慈善、博爱、助人为乐是中华传统美德，也是完美公司一直遵循的公益宗旨。多年来完美公司致力于开展希望工程、母亲水窖、华文教育、慈善万人行等品牌公益活动，用责任、爱心和行动为社会需要帮助的弱势群体贡献自己的一份公益力量。
至今，完美公司已经把深度参与“母亲水窖”项目作为企业文化建设的载体，领导层和全体员工累积捐款已达2000万余元人民币，帮助甘肃、宁夏、陕西、新疆、西藏、内蒙等6个省区26个县30666人解决了饮水困难。
十.大事记
1994-2004年
1994年，在中国广东省中山市创立。
1996年，向慈善万人行活动捐出第一笔款，资助中山市慈善公益事业。
1997年，位于中山石岐康华路1号的完美大厦落成。
1997年，在延安捐建第一所完美希望小学。
1998年，转变经营方式为“店铺加雇佣推销员”，面向全国设立专卖店。
1998年，董事长古润金获中国红十字会颁发“全国抗洪救灾先进个人”殊荣。
1999年，首次组织大规模无偿献血活动。
2000年，位于中山石岐区东明北路民营科技园的完美第一个生产基地落成启用。
2000年，作为第一家支持中国妇联发起“大地之爱?母亲水窖”项目的企业，捐款150万元。
2001年，成为第一家主动申请GMP认证的保健品企业。
2002年至2003年，先后通过保健食品GMP认证、HACCP食品安全控制体系认证、ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证等四项国际权威认证。
2003年，通过中国伊斯兰教协会的清真食品认证和固体饮料食品QS认证。
2003年，作为企业代表，参与《保健食品良好生产规范审查方法和评价准则》起草及决策提案工作。(该准则由国家卫生部卫生监督中心发出“卫法监发[2003]77号”令，现作为我国保健食品GMP评审依据)
2003年，作为企业代表参与由国家卫生部卫生监督中心组织编写，
2004年由化学工业出版社出版《保健食品良好生产规范实践指南》。
2004年，完美第二期工程智能化办公大楼及现代化物流控制中心落成启用。
2004年，在中国江苏省扬州市投资建设第二个生产基地──扬州完美日用品有限公司，总占地面积358亩，资产总额逾人民币5亿元，并于2008年6月23日投入使用。
2004年11月，资助中国第一列慈善眼科火车医院。
2004年，被共青团中央授予“中国青年志愿者行动特别贡献奖”。


2005-2009年
2005年，作为企业代表参与由广东省FDA组织编写，2007年由中国轻工业出版社出版的《广东省保健食品GMP实践指南》。
2005年1月起，每年为客户经理提供人身意外伤害保障;
2005年7月，捐资250万元用于建设山东济南显微眼科手术培训中心;
2005年，被中华慈善总会评为“2005年中国优秀企业公民示范单位”。
2006年1月，每年投入巨资为完美优惠顾客购买人身意外伤害保险。
2006年11月，唯一一家获评“2006年度广东省优秀企业文化突出贡献单位”外资企业。
授予“扶贫济困、奉献爱心、关怀同胞、和谐社会”称号。
2006年—2008年，连续荣获广东省中山市石岐区“安全生产先进单位”称号。
2006年—2008年，连续三年获颁“中国食品安全十强企业”。
2006年—2008年，董事长古润金连续三年被评为“中国食品安全十大人物”。
2008年4月，公司检测中心获中国合格评定国家认可委员会(CNAS)实验室认可，成为国家认可实验室。
2008年5月，抗震救灾累计捐赠款项及物资达3000万元人民币。
2008年6月，由香港生产力促进局主办“最佳创建品牌企业奖2007(大中华区)”评选活动中荣膺“最具潜质品牌企业奖”。
2006年12月，获准成为直销企业，可在广东省内开展直销业务，实现成功转型。
2006年，被国务院侨务办公室评为“全国百家明星侨资企业”。
2006年11月，与中国中医科学院结成战略合作伙伴，并在该学院设立“完美(中国)奖/助学金”。
2007年2月，“春暖2007——爱心总动员慈善公益项目推介会”，首家捐资300万元资助希望工程升级项目——“希望义工”。
2007年4月，马中友好协会举行会员大会，董事长、马来西亚皇室拿督古润金太平绅士当选署理会长。
2007年10月，新增设95105998语音服务系统。
2007年11月，古润金董事长当选中国禁毒基金会第一届理事会副理事长，在中国禁毒基金会成立时捐助1000万元，并于2009年5月再次捐赠500万元人民币。
2007年，引进金蝶应用软件，实现企业信息化管理。
2007年，获中华人民共和国卫生部、中国红十字会总会和中国人民解放军总后勤部卫生部授予“2004-2005年度无偿献血促进奖”;中国妇女发展基金会授予母亲水窖“突出贡献奖”;广东省青少年发展基金会授予“广东省实施希望工程十五周年‘突出贡献奖’”;中华健康快车基金会授
2008年10月，喜获“2007年度中国独立企业属地纳税五百强排行榜”第429位和“2007年度中国外商及港澳台商投资企业纳税百强排行榜”第96位之殊荣，并于2007年和2008年连续进入广东纳税百强榜。
2008年，获评广东省著名商标;完美餐牌肽藻营养粉获颁“中国保健品科技进步奖”及“中山市科技进步奖”;活立多牌健肠口服液荣获第八届中国国际保健博览会“十佳保健品”称号;完美牌芦荟矿物晶获评中国保健协会中国保健品公信力产品;完美品牌获评中国保健协会中国保健品公信力品牌;活立多牌健肠口服液获评中国保健协会中国保健品公信力产品。
2008年，再度与金蝶集团携手合作企业战略咨询管理项目。
2008年，荣获“改革开放三十周年华商‘特别贡献奖’”、“广东省民间禁毒先进组织”、“中国红十字博爱奖章”,中华人民共和国民政部授予“2008年度中华慈善奖”荣誉称号。
2003年-2009年，六次被中山市消费者委员会评为“热心3?15公益活动单位”，两度获“中山市诚信单位”。
2009年至今
2009年1月，首次跻身由新华通讯社及中国品牌监测中心揭晓的“2008年度十大增值品牌榜”。
2009年3月，捐款2000万元,设立“完美和谐公益基金”。
2009年5月，完美企业技术中心被认定为“省级企业技术中心”。
2009年6月，与其他直销企业共同发起并制定《广东省直销行业自律公约》。
2009年7月，扬州完美顺利通过ISO9001质量管理体系、HACCP食品安全控制体系、ISO14001环境管理体系认证。
截至2009年9月，累计献血总人数超过11万人次，总献血量逾2600万毫升。
2011年3月8日，经国家工商部门批准，公司名称由“完美(中国)日用品有限公司”变更为“完美(中国)有限公司”，(英文名称:PERFECT(CHINA)CO.,LTD.)
2012年，完美公司正式对外宣布与中国保健协会合作，通过采集完美保健品消费者数据，进行保健食品循证医学项目研究，并由此踏出了中国保健品循证医学的第一步。
2012年，完美公司在第三届中国食品安全高层对话暨“我监督·我自律”大型采访活动上加入2012食品安全自律企业联盟。
2010年开始，完美进行了一次重大改革，进一步扩大了完美直销电子商务网络模式的影响力和震撼力，对于越来越成熟的企业，完美更新的发展策略，将完美营造成中国唯一一家走向全球的民营企业，完美也将以一个最崭新的姿态面对全世界的评价!
公司在企业稳步发展的同时还利用侨资企业的有利条件，积极巩固和发展中马友好关系，2007年初，古润金董事长荣任马中友好协会署理会长，肩负起续写马中友好交往新篇章的重任。
20年的历练与积淀，完美企业文化成就了完美人生的丰厚底蕴。完美人矢志“百年完美，全球完美”的战略宏愿，定将承前启后，继往开来，而不断追求完美!

6. 产品宣传片拍摄如何才能提升销售力

1、一部产品宣传片无论内容如何，必须通篇有一个整体的“风格”。风格可以用一些形容词比如“科技领先”、“人性化管理”、“国际化视野”、“民族精神”等概括。风格决定了宣传片内容版块分布的轻重比例，决定了拍摄的视角，素材的组织方式，以及配音、画面节奏感等细节的处理方式。一部有销售力的宣传片无论多长，客户看完后都会有一个大的印象和整体感觉，这种印象和感觉就是我们力求传递给客户的，也就是我们所说的“魂”。如果一部产品宣传片的基调不明确，就会显得杂乱，头绪繁多，给客户留下的印象不深刻。
 2、策划案(解说词)是产品宣传片的灵魂由于受预算的限制和相对理性的传播方式，使得产品宣传片在艺术创作上的空间相对有限，无法像大众消费品如汽车或地产广告那样，花费巨资创造强烈的视觉感官体验，因此文案发挥着十分重要的作用。文案一方面反映着策略，另一方面又连接着影像，处于主导核心的位置。而要策划出好的文案，没有对该行业的把握和对企业的深入了解是很难做到的。
 3、在影像摄制上要将工业化生产与人性化管理和服务有机地融合起来如果单纯的用写实手法去表现场景，就会显得苍白和淡漠，缺乏企业对生命和对人本身的关怀，缺乏社会责任感和企业更高的价值追求。要把握这一点，就要求我们在策划和拍摄时关注人，以人为本，把人作为企业的核心资产，生命作为企业的主体，要拍摄出人在工作中扮演的主导角色，人的愉悦，人对工作的激情，工作的快乐。把企业映射成一个大家庭，让客户从中受到感染，建立信任与托付。
 4、走出传统的产品宣传片制作与拍摄的思路和套路当前很多产品宣传片形成了固定套路，大量平庸、快餐式的素材被不断重复应用着。洋西装加土马褂的表现方式屡见不鲜。我们应该能够不断地从企业自身挖掘素材，减少其他素材的使用，来提升宣传片的故事性，改变千篇一律呆板的表现方式。用发现的眼光去捕捉一些细微的真实，赋予人文的关怀，使产品宣传片具有很高的可信度和感染力。

7. 如何提高自己的销售口才和交谈能力？

提高自己的销售口才和交谈能力有以下方法：1、克服心理障碍销售人员都有过被人拒绝的经验，客户一次又一次的拒绝、回避与打击容易令人感到沮丧，产生退缩心理，这时候，必须要克服心理障碍，才能重新出发。首先，要端正心态，接受成功与失败的可能性；然后要善于反省，反省自己的销售方式是否正确，有错则要改正，最后可以锻炼自信心，让自己变得更大胆、豁达。2、进行语音训练口语发音如果不够纯正就得进行语音训练。朗读、速读、背诵、唱歌、练气等方式都有助提高口语能力，当发音变得更纯正、浑厚，客户自然更愿意听你说话了。3、多沟通要珍惜每一次与客户沟通的机会，试图在每一次的沟通中锻炼你的口才，学到更好的沟通方式与技巧，凭此去吸引客户，留住客户。4、提升自我想要在销售行业中发展得更好，就一定要及时提升自我。可以多看一些与销售口才相关的书籍，学习如何提高销售口才；也可以报口才培训班，提升口才表达能力。新励成有专业的口才提升培训课程，课程的内容讲授让学员从学习中明白、从案例中得到启发、从情景模拟中反思、从现场演练中加深、于分组讨论中开拓，在游戏中得到巩固。通过完整的课程，帮助学员提升口才表达能力。

8. 经济低迷期如何提升销售力

　　文/黛安娜。莱丁厄姆
　　愈是在经济不景气的时候，企业愈是需要尽力地抓住每一个赚钱的机会，而不幸的是，竞争对手也是这样的想法。如果企业不愿意以打折来换取业务，同时也不愿意将市场份额拱手让给虎视眈眈的竞争对手的话，就需要找到能够赢得市场份额而又不会过于让利的方法。在困难时期，一个有力提高销售收入与利润的方法，就是提升销售团队的绩效。一个更聚焦的销售运营模式，可以在重压之下为保证收入和利润的同时提高创造希望。
　　那么，应该如何做呢？关键就是以数字驱动的方式来提高销售组织的效能，具体的做法我们将其归纳到一个被称为TOPSales(顶尖销售法)的框架内，包括了切中客户需求，最优化的工具和流程，绩效管理及销售资源配置。这个方法为高管提供了一套实用的工具杠杆，如果系统性地加以运用，他们就能实现既增加销售额又提高利润的目的。以下是基于顶尖销售法的四种销售策略：
　　1。切中客户需求：绘制一幅“热点地图”，特别关注其中的“热点”
　　每家公司都有自己的最佳客户，这些客户能够为公司创造最大利润率，同时也是最忠实的客户。公司提供的一切——产品、服务、品牌、客户体验，都恰好是他们想要的。这样的客户带来的销售额被称为“良性收入”，它是可以预测且能创造利润的，还为未来的扩张创造了可能。与此对应的是“不良收入”，即来自那部分不在意公司核心业务主张的客户。他们需要的是过度个性化和复杂的产品，或者丰厚的折扣，这样销售团队失去了战略聚焦。不良收入可能是很诱人，但事实上没有一家公司可以负担得起这其中的所有显性及隐性成本。
　　公司一般通过分析胜算的几率、收入、相对市场份额、细分市场的收益率来识别自己的最佳客户。而在经济低迷的情况下就需要对这些指标进行更深入的测算衡量：哪些客户能在经济低迷时期依然维持着一贯强大的购买力？哪些客户拥有大量的现金头寸或者易达的信用渠道，抑或两者兼而有之？更重要的是，要了解哪些公司应该是公司的最佳客户，即使他们过去与公司并无业务往来。在低迷的市场环境下，趁着许多公司正在重新评估自己的供应商，你就有机会从焦头烂额的竞争者手中夺走市场份额。经济低迷对各个产业、地区、公司的影响不尽相同，公司不仅要知道自己过去、现在以及未来的最佳客户分别是谁，更要知道这样的新视角会如何影响到自身的客户细分的潜在规模。
　　在经济低迷时期，高潜力的客户就是“热点”。了解到这些潜在客户是谁，公司就可以绘制一幅用来指导销售行动的市场“热点地图”。销售团队能够识别出这些客户在经济低迷时期的需求，从而向他们出售最适合其需求的产品或服务组合。例如，促销应该围绕以下目标展开：提高生产力、投资回报快，或者其费用能够由客户业务预算支付而不是受资本预算所限。每个与客户接触的人都要把注意力集中在这些“热点”上，以保留这些高利润的客户并且刺激他们产生新需求为目标。例如，几个月前，一家广播公司将其广告销售团队的重心重新放在几个核心的客户细分市场上，其中包括受经济低迷影响较小的医疗保健提供商，以及迫切需要利用广告应对消费者支出摆脱减少窘境的专业零售商。仅仅两个月过后，该广播公司这两个业务的销售额就分别提高了90%和450%。
　　只要公司销售代表们坚持按照定价的指导行事，这种目标明确的销售战略就必然会带来利润。在经济低迷时期，销售经理们需要特别注意定价中的漏洞所导致的潜在利润损失。为保持关键细分市场的份额而精心规划的战略性促销也许具有一定意义，但是打折或其他形式的业务支出可能会因管理层没有严密的关注而失控。一家家电制造商发现经销商折扣、产品展示、价格促销和回扣等活动无意中就把实际平均价格锐减至市场价的57%。经过分析，该公司降低了总折扣，并将一部分资金注入高增长客户，结果使息税前收入(EBIT)增加了20%。切中需求来界定客户的价值主张能够使这些快速调整措施集中资源与力量，去管理那些能在销售额下降、盈利有压力的情况下发挥最大作用的客户。
　　2。最优化工具和程序：加强渠道管理
　　经济低迷时期，销售周期会延长，有时延长幅度相当大。潜在客户会表示兴趣但并不会承诺购买，现有客户口头承诺购买但不会下订单。到处都是现金紧缺，采购专员行动因此颇为谨慎。销售代表们可能会认为自己拥有完善的销售渠道，然而对销售经理来说，这些渠道虽然看起来好像充满了蜜糖，但实际上并没有蕴藏多少商机。
　　严密的渠道管理与热点地图相协调，可以帮助公司提高进展中业务的成功率。销售团队在这方面有三个重要任务：筛选每个销售机会；确保具有优先项目得到相应的营销、销售以及高管的支持；追踪项目的进展与目标是否一致。
　　·筛选：一幅热点地图对制定客户规划来说具有一些显而易见的好处，同时它还会使你详细分析现有的渠道。管理者可以把不符合热点地图的销售机会删除，使销售代表们把工作集中在那些更有利可图的机会上。在销售周期延长的情况下，销售资源会分散到更多的客户身上，所以公司要确保这样的分配是针对合适的目标客户。管理者还需要确保销售代表们对销售任务完成情况进行了真实的评估。这里的关键点是对于重大机会要谨慎地预测、追踪和讨论。即使消耗的时间增加，公司也应当具有从一阶段到另一阶段的转换率的内部标杆，以及相对于主要竞争对手的历史成功率，并且要严格应用这些指标。
　　·支持：许多公司已经意识到经济低迷是转向顾问式销售的好时机，从而发现并陈述销售机会，而这些机会对那些不够敏锐的竞争对手来说是较难应对的。在顾问式销售中所使用的营销和销售资料是可以根据客户需求量身定制的。例如，前面提到的广播公司的销售代表，就是靠着市场调查以及针对每个目标群体所设计的信息而赢得客户。在顾问式销售的过程中，销售代表们向客户描述那些专为他们度身定制的广告，详细到长度、频率、时段以及跨平台(网络)广告机会——所有这些都是为了使这些广告对消费者产生最大的影响力。
　　·追踪：每家公司都会追踪潜在的销售机会和已经完成的交易。但是很少有公司会把销售追踪深入到销售组织的运作节奏中去。通用、IBM、思科等公司就设计了“数码驾驶舱”这样的程序，来快速地完成常规的渠道审查和分析。在经济低迷时期，销售组织对当下信息的需求尤为迫切，因为它需要对市场变化做出快速反应。一个计算机行业的高管说：“2000年左右，我们实施了一整套的销售步骤和渠道管理系统，在2001年经济波动中帮了我们大忙，成了我们能够维持原有绩效的救星。”
　　市场上有许多进行业务追踪的自动化工具。SASS(软件即服务)越来越受欢迎，意味着公司可以以即买即得的方式购买自动化工具，这在现金短缺的情况下是很诱人的选择，尽管如此，最关键的并不是公司所选择的技术或工具，而是能使技术发挥实际作用的管理流程和规章制度，包括从领导者到销售代表的系统性沟通渠道、常规且详细的客户与渠道反馈、严谨的客户购买意愿追踪，以及他们当前的现金流和信贷状态追踪。当经济剧烈震荡冲击到所在行业时，一些公司创建“交易战室”来确保这种制度在执行中的连贯性，明确界定了在追求收入的过程中针对每个职能部门的角色。
　　3。绩效管理：低迷时期的营销范围与任务指标
　　一般说来，销售经理界定明确的营销范围和既定的任务指标，这是基于历史业绩、经验直觉以及总部要求的综合考量而得出的。如果总部希望收入增长10%，那么每位代表的任务指标设定将比去年高10%。原先的方法不再适用，即使时机再好也不行。高瞻远瞩的公司会采用更科学的方法来管理销售。
　　Aggreko是总部位于英国的设备租赁公司的北美分公司，主管们收集了地区性的重要商业数据，计算该公司各个市场的份额，从而设定出增长目标。这些影响该公司各市场的因素包括炼油、家居建筑等等。有了这些数据后，地区销售经理通过将潜在市场规模与每个目标市场份额相乘，对每个代表的营销范围、客户以及任务指标都一目了然。当地销售代表与高级经理之间的反复协商以确保对每个销售代表的目标任务既实际可行又与公司总体目标相一致。这种以追求目标导向的方法使得Aggreko公司的销售能力在一年内提高了90%。
　　在经济不景气的时候，对这类数据的需求就更为迫切。营销范围与热点地图相一致吗？是否有表现出色的销售代表遭到冷落？新形势下的任务指标是否依然实际可行？一家成功扭转了收入下降颓势的网络设备供应商在这之前，有15个不同的行业细分市场，但是根据热点地图显示，绝大部分收入和利润来自其中5个细分群体，于是它重新设计了营销范围，并相应重新设定了任务指标。
　　公司可以为销售代表和经理开发记分卡，帮助他们追踪自己的绩效。销售代表的记分卡可以包括如下衡量标准：当前形势下公司能从客户那里赚取多少利润；销售代表实现任务指标的进展如何；各阶段的渠道是否健全；以及从热点地图上精心挑选出的战略性客户的客户规划质量如何。销售经理的记分卡则可以包括总利润和代表们的营业额，还有他们管理下的每位销售代表的绩效衡量标准。
　　4。销售资源配置：使资源组合符合当今形势
　　当消费者对购买持谨慎态度时，销售经理面临着两大严峻挑战：一是尽可能延长销售代表当面向客户介绍产品各种优点的时间；二是严密控制总的销售成本。有效的销售资源配置将有助于实现上述两个目标。
　　要尽可能地延长与顾客面对面交流的时间，可以查看热点地图：热点显示的正是最有可能产生购买行为的消费者，那里就需要最优秀的销售代表——需要他们销售产品，而不是旅游闲逛抑或纸上谈兵。要计算在全部销售时间中，销售代表与客户当面交流的时间，如果低于管理者预计的应该用的时间，或者少于本行业基准时间，那就要考虑把销售代表的部分行政工作转交给支持员工，重新安排营销范围以减少运输时间，或者简化销售代表使用的系统。几年前，思科公司的销售主管设立了每周减少几小时销售代表非销售时间的目标，并由IT部门负责完成。随之而来的思科销售支持系统的改善，精简了销售代表的行政工作，就获得了数百万美元的额外收入。
　　经济低迷可能也需要公司精简销售资源配置，使之合理化。如果方法得当，它会成为重新集中销售力量、提高生产力的有力杠杆。大多数公司运用多样化的销售渠道——企业或其他直销、电话销售、经销商或增值转售商、网络销售。在许多行业中，并购以及不断的产品延伸创造了一种需求：需要专家来填补通才在这一领域的空白。热点地图上关于客户细分及微细分的行为模式和利润率的详细信息，还有关于现行销售行为效果的数据，使销售主管决定如何配置不同的资源以达到最佳效果。为保持低成本，一家公司可以增加电话销售的渠道，以替换掉业绩不佳的驻店销售代表。例如，Aggreko现在通过网络或电话销售来为消费者解答关于日用品租赁的询问，而关于大型咨询式项目的询问则由专业销售代表负责。
　　这或许还是一个加强合作伙伴关系的良机。如前面提到的网络设备公司之所以能够实现收入增加，部分归功于它与一些精心挑选的商业伙伴合作，把精力集中在业务发展与营销活动上。例如，它曾把一个计算机网络解决方案与个人计算机及服务器捆绑销售，而这些个人计算机和服务器都是由同一家代工制造商(OEM)提供的，他们的目标细分市场正与该网络设备公司不谋而合。它们的合作不是一个简单的事情：双方精心安排了共同的营销策略、活动、培训，为每个组织制定了精细的激励措施，还制定了共同的渠道计划。这项细心规划的合作最终带来了丰厚回报：这家网络设备公司与合作伙伴合作后的销售额在9个月内增长了三倍。
　　为经济复苏做好准备
　　经济低迷不会永远持续下去。当经济开始复苏的时候，公司销售团队应该为充分利用压抑已久的市场需求做足了准备。在经济动荡之中或之后成功的公司，通常都从竞争对手那里挖到了优秀的销售人才，甚至可能收购了一些公司，把被收购公司的最佳销售代表与本公司的销售代表整合在一起。
　　无论哪种情况，顶尖销售法都可以帮助销售团队获得高绩效。它的重点在于使销售团队系统地收集数据，然后运用那些数据确定目标和配额，管理营销范围与渠道，并保障优先项目的执行和进程的连贯性。它帮助公司确定销售专家和通才的正确组合，为销售代表做好准备，向处于经济低迷的公司销售定制的产品和服务。