销售渠道都有哪些，如何建立？

1. 销售渠道都有哪些，如何建立？

销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
发掘
日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明我们已经认识了一大批人，这批人有可能成为潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。某一个朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要吗?去认识他们，就会结识很多的人。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为顾客的人。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
借助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情根本无法下手，这时就需要能够给予我们经验的人，从他们那获得建议，不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
还可以委托广告代理企业或者其它企业寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，可以根据实力和需要寻求合适的代理商。
企业提供的名单
企业可以通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，也有所准备。
检查过去顾客的名单，不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
展开商业联系
商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能部门、协会、俱乐部等行业组织，这些组织带来是其背后庞大的潜在顾客群体。
结识销售人员
其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是竞争对手，一般都会结交，即便是竞争对手，也可以成为朋友，和他们搞好关系，会收获很多经验，也有了一个非常得力的商业伙伴。
寻找潜在顾客
在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜，及早规划，将取得丰硕成果。
阅读报纸
寻找潜在顾客最有效的工具可能是报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函:"我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。"并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，能够得到许多大生意。
了解服务及技术
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到销售人员。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门顾客打过几次咨询电话。如果多次，就需要回访他们。也许他们处于增长阶段，也可以帮助他们赢得新的服务。
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
直接拜访
直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。
连锁介绍法
例如:乔·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢?
一定要严格规定自己"一定要守信"、"一定要迅速付钱"。
顾客资料
可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节。

销售信函
如一位销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对他销售的商品都有相当的认识，基于各种原因，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购买，当朋友间有人提到需要购买时他都会主动地介绍这位销售员。

电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。
展示会
展示会是获取潜在顾客的重要途径之一

扩大人际关系
销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，接触潜在顾客的机会就愈多。
结识周围的陌生人

建议实践"五步原则"
更广阔的范围
还从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。

也可以在因特网上找到潜在的顾客。因特网上很多的分类项目可以在很短的时间找到有可能成为顾客的群体

2. 如何建立营销渠道

内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。 关键词：营销渠道 中间商 期望利润 有限理性 主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道 （1）渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。 风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低，但风险低，中间商也有可能加入。 因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。 2）影响期望利润的各因素分析 短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定：A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。 预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。 风险：风险要去降低。风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。
（3）争取渠道成员的方法 由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。 （二）对营销渠道的控制方法和策略： 渠道控制的目标应是：渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。 沟通：是指制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。很多大制造商的成功的一个经验就是定期拜访中间商，其作用之一是加深了私人感情、中间商与制造商的感情，作用之二是使中间商对制造商的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商进行业务指导，作用之四就是增大中间商进入其他制造商销售渠道的壁垒。中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。 但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关系，否则要损害制造商的计划执行与利益，这也是应该注意的。而我国的中间商大都由个体户发展而来，自身文化素质不高，管理水平比较落后。随着市场竞争的激烈，他们迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有这一方面的优势，可让业务代表不断对其进行辅导，运用专家力量增强对其影响力和控制力。 利润控制：利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。因此最重要的应是想办法扩大其销量。而销量小的原因有可能是中间商重视程度不够即营销资源投向别的产品，还有可能是经营不得法，还有可能就是没有信心。对此一般有两类办法，一类是制造商帮助其分销产品，如制造商可以帮助其发展下游客户，另一类就是动员中间商的销售积极性和提高其销售能力，如制造商可以帮助其制定分销方案等等。 库存控制和促销方案控制：一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造商的重视程度和积极性程度。而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。而库存的多少又与促销方案、销售季节、中间商的库存成本等因素有关。促销方案力度大、市场销售旺季、中间商的库存成本低都会促使其扩大库存，而其中促销方案力度的大小是主要的。 促销方案力度大，中间商销售积极性高，就会使商品周转较快，在新的促销方案的作用下，又会使其更加增大其库存，这样周而复始，就会使该中间商的库存越来越大。当然，如果处于市场淡季，应尽量减少中间商的库存，因为这时商品周转慢，库存成本很高，不利于发展制造商与中间商的关系。但是如果制造商为中间商较大的库存进行一定的补偿，这时增大其库存又是可行的。如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的库存转向经销商，但是这个时候的进货价格特别低，另外还给予其他方面的优惠。总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。
掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商：目前中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束中间商，因此制造商若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。因为渠道越长，可控性越差，如大的中间商对制造商的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，且向制造商索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，加入竞争对手的渠道。 如果掌握下游中间商，若该中间商对制造商的合作与支持达不到要求，由于下游中间商都是该中间商的客户，是该中间商的利润之源，同时制造商又掌握了其他的可替代的中间商，那么从中选择一个可替代的中间商就很容易。因此，一方面掌握下游中间商，另一方面掌握可替代的其他中间商，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。而掌握下游中间商的方法主要靠该中间商的市场开发，当然制造商也可以去自主开发，而对可替代的中间商当然要靠制造商的开发。 二、为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场地位的变化，对营销渠道不

3. 如何拥有销售渠道？

销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
发掘
日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明我们已经认识了一大批人，这批人有可能成为潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。某一个朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要吗?去认识他们，就会结识很多的人。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为顾客的人。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
借助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情根本无法下手，这时就需要能够给予我们经验的人，从他们那获得建议，不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
还可以委托广告代理企业或者其它企业寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，可以根据实力和需要寻求合适的代理商。
企业提供的名单
企业可以通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，也有所准备。
检查过去顾客的名单，不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
展开商业联系
商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能部门、协会、俱乐部等行业组织，这些组织带来是其背后庞大的潜在顾客群体。
结识销售人员
其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是竞争对手，一般都会结交，即便是竞争对手，也可以成为朋友，和他们搞好关系，会收获很多经验，也有了一个非常得力的商业伙伴。
寻找潜在顾客
在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜，及早规划，将取得丰硕成果。
阅读报纸
寻找潜在顾客最有效的工具可能是报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函:"我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。"并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，能够得到许多大生意。
了解服务及技术
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到销售人员。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门顾客打过几次咨询电话。如果多次，就需要回访他们。也许他们处于增长阶段，也可以帮助他们赢得新的服务。
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
直接拜访
直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。
连锁介绍法
例如:乔·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢?
一定要严格规定自己"一定要守信"、"一定要迅速付钱"。

4. 我要如何进行销售渠道的组建？

建立销售渠道的技巧一、策划一个有吸引力的产品招商
　　企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。
　　所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

　　建立销售渠道的技巧二、选择合适的经销商
　　经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。
　　企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。

　　建立销售渠道的技巧三、选择合适的渠道模式
　　渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。

　　建立销售渠道的技巧四、设计可控的渠道结构
　　渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。
　　宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。

　　建立销售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商激励
　　对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。

5. 如何做好渠道销售

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
　　企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。
　　首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
　　其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
　　最后，确定渠道模式。
　　渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。
　　直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
　　间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。
　　分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。（4）三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
　　单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
　　宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

6. 如何做好渠道销售？

做好渠道销售关键点：
1、渠道布局。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。《孙子兵法？谋攻篇》。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。用公司各种资源打出来的成绩不算牛逼，如果有资源是不是个人都会做生意，拿钱砸呗。
2、渠道管理。布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，再牛逼的布局也不出业绩。
3、渠道培养。布局，管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器，不好研发，但是威力巨大。自己能帮助渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的是，你会知道自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。
4、管好自己的队伍。如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。


5、做好市场活动。4P里面place、product、promotion、price我们只讲了一个：place。也就是渠道。产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都决定不了。

7. 如何做好渠道销售

 如何做好渠道销售
                    如何做好渠道销售，销售是一种需要强大沟通能力以及思维的灵敏度的职业，是锻炼口才最好的工作，而渠道销售指的是一种销售形式的渠道，下面是我带来的 如何做好渠道销售 相关内容，一起来看看吧。
  如何做好渠道销售1    
   渠道支持和管理 
  有了好的渠道，是不是就一定能获得好的销售业绩了呢？我想大家都知道，答案是否定的。没错，不做好针对当地的市场策划来具体支持他们的工作，不真正地把对渠道的支持和管理落到实处，单靠渠道是做不好市场的，久而久之我们就会失去渠道的配合。举个反面的例子，我们的供货商卡氏，他们对我们的支持基本没有到位，从来也不会主动地提供市场信息和策划，也基本不关心我们的推广情况，更是根本谈不上对我们进行管理了，如果他们能够做好对我们的支持并对我们的一些市场行为进行管理，将我们的销售工作纳入到卡氏整体的市场策划体系中去，那我们一定不止获得今天的成绩。
  如何做好对渠道的支持和管理呢？我想要分几个层面来进行，在每个层面都要有明确的目标、清晰的策划并不打折扣地执行好策划，我们在渠道身上能实实在在地多投一分力量，就能多获得十分的回报，因为我们的渠道工作的效果是会被渠道去放大的。这就好比传道，你一人传道给十个人，就可能会有十个人传道给一百个人，这是一个良性的、几何的增长过程。
   层面一：信息传递 
  这一阶段的目标是将我们掌握的信息无损耗地传递给渠道，要把我们对产品的整体市场策划传递给渠道的决策层；要把我们产品的基本功能、性能亮点以及销售我们产品的切入点、销售的技巧以及销售我们产品可能带来的回报传递给渠道的销售人员；要把我们产品的安装、配置、维护知识传递给渠道的售前售后技术人员。只有让渠道的人员完全了解了我们的产品技术以及市场情况，他们才能更好地帮助我们去推广产品。
  我们对渠道应该有一个培训和认证体系，对渠道根据级别的不同有不同的要求，例如对于金牌代理要求至少有4位认证产品工程师和两位认证产品专家，我们可以提供免费培训和考试。同时要给渠道的销售人员提供不定期的销售培训，并在培训的同时多对渠道的销售人员进行激励，让他们了解到我们的产品是有大量的市场需求并且有很高的利润回报的。当然由于渠道都在外地，如果都要我们到当地去进行培训，成本也是问题，所以信息传递不是一定要采取到当地进行培训的形式，我们还可以有下面很多种办法：
  1、 在区域中心城市一次性安排多家渠道人员进行培训；
  2、 给渠道提供培训材料文本，由渠道自行安排培训；
  3、 定期发布《渠道快讯》，传递市场及产品信息；
  4、 开通渠道网上支持系统，方便渠道获取信息。
   层面二：合作拓展 
  对渠道要支持可能大家天天都在说，但是如何把支持落在实处，恐怕很多人说不出个所以然来。我认为我们对渠道最有效的支持就是合作拓展了，什么是合作拓展呢？
  大家都知道，我们要做好任何事情，目标是最重要的。同样，合作拓展的核心就是我们要和渠道一起锁定共同的`目标，然后分工合作共同完成目标，这个目标我们通常可以直接定为一些重点的目标行业和目标客户。也就是说，我们可以和渠道一起锁定目标客户群，然后共同策划对目标客户群的市场及销售工作，做好分工合作，争取在最短的时间内完成一定量的销售。下表是一个模拟的合作拓展分工，可以在实际工作中参照。
  如何做好渠道销售2   什么叫渠道销售 
  渠道销售定义为采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程。
  销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
  不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

8. 如何做好渠道销售？

渠道销售：采用渠道作为销售形式的销售