销售总监进化论（1）——销售总监之死

1. 销售总监进化论（1）——销售总监之死

第一篇：销售总监职场生态圈 
  
  一、销售总监之死 
  
 在帝都，有些人一天都离不开咖啡与茶。尤其号称是“脑力劳动者”的那波人，他们得靠这些提神醒脑的“灵丹妙药”，用来延续半日的职场生命。否则，便会浑浑噩噩、生不如死。
  
 比如，唐风墨。
  
 唐风墨喜欢泡咖啡馆和茶馆，有时候一坐就是大半天。看看书或者见见人。相对于办公室，咖啡馆或茶馆让他觉得更容易跳出复杂的职场生态，独立思考一些棘手的事情。有时候出出神、发发呆，似乎能把很多事儿想的更明白些。咖啡因能让他的脑细胞迅速活跃起来、兴奋起来，跳跃式的进入深度思考。而茶氨酸能让他从急迫躁动的狂热中，瞬间冷静下来，静静地进入更高维、更深远的思维空间。
  
 一滴入魂，或是满唇清欢。
  
 当然，也带给他过无数个失眠的夜。
  
 作为资深的销售从业者，唐风墨在十多年间几乎做遍了销售端的所有职位，对这行从陌生到熟悉、从喜欢到深爱，再到无比厌倦......再到重新喜欢，再到最后的无觉无感......已经经历过了数十次辗转反侧的心理轮回。全球500强、上市公司、独角兽......大区经理、销售总监、渠道总监、营销总监、市场总监、VP、CMO、COO......听到这些词语他就想吐......这么多年来，他觉得自己真才实料的本事没学多少，浮夸聒噪的蠢事儿倒干了不少，还养成了一身哗众取宠的做派腔调......他也无法分辨自己是在进化还是在退化......反而，这么多年浮光掠影般相处过的销售兄弟们，和真真假假的商业伙伴中......有一些沉淀下来还在经常联系...这让他多少感觉有些欣慰......
  
 李蒙算是一个。
  
 唐风墨依稀记得，当时还是他在深圳从事第一份工作时招聘的李蒙。那天hr发过来的李蒙的简历照片让他眼前一亮，刚毕业的小伙儿看上去精神抖擞、活力四射，像一团行走的荷尔蒙。虽然毕业的院校并不出众，人也单纯的像一张白纸，但他还是愿意试着带一带......这似乎已经是十多年前的事儿了.....期间大部分销售兄弟们的面孔和名字变得越来越模糊......
  
 不过，今天坐在桌子对面的李蒙看上去状态并不是很好。头发蓬松，眉宇间有些愤愤，全然不似平时一副精明干练的打扮。
  
 “说说吧，碰到什么事儿了......”唐风墨对自己的这个小兄弟很了解，他平时号称忙的很，没事儿不会在下午约自己。半年前，李蒙刚刚应聘到了一家IT公司担任全国销售总监，当时见面的时候还是一脸的春风得意。
  
 “老大，今天我向公司书面请辞了，干不下去了。”李蒙幽幽的来了一句，随即苦笑了下。
  
 “书面请辞了？“
  
 “是的，已经提交了。”
  
 “辞就辞了，没什么大不了的，干销售的辞个职不是很正常。换个地方再干就是了......树挪死人挪活......”唐风墨拍了拍李蒙的肩膀，看着李蒙的颓废心里暗自好笑。当初在这小子走马上任时叮嘱他的话，看来基本上是一句没听进去，他当时只顾着得意呢。
  
 唐风墨还很清楚的记得在他上任那天，自己最后一句的嘱咐，“要是有一天干不下去了，先别急着提离职，请辞之前先给我打个电话......切记切记。”现在看来都是白说了，年轻人办事儿总是这样毛躁，自尊心还强的要死，把脸面看的比命还重。经常是出完事之后或者摆不平了才吭声。想到这里，唐风墨心里暗暗叹了一口气。
  
 “您是知道的，我是真的想把这个职位干好，一心为了公司的业绩能快速增长，处处维护公司的利益，谁知道一片赤诚之心会是这样的下场。”李蒙喝了一大口美式，褐色的液体咕咚咕咚的穿过喉咙，就像是喝了一大口二锅头，“毕竟这是我第一次干上总监，很珍惜。我是真的想能把这段职场履历做的漂亮点.....”
  
 “这些我都知道...你继续说...”唐风墨眯着眼睛，笑嘻嘻的看着李蒙，就像看着自己的雕塑品。
  
 “刚开始倒是挺顺的，做什么决定老板都比较支持。定目标、定战略、做规划，一切似乎都向着预期的方向发展。但很快就感觉到开始变味儿。”李蒙皱了皱眉，“先出问题的是，销售团队的调整触动了内部有些老销售的利益，开始在客户和老板之间挑起事端。前任销售总监留下了很多‘坑’，一大堆各式各样的遗留问题。有几个核心大客户在老销售的挑拨下，联合起来对公司的政策暗地里软抵抗，导致业绩大幅度下滑。”
  
 “工厂订单紧接着出了问题，销量下降造成了部分型号滞销，供应链端以此为由拒绝满足其它型号的生产订单。沟通不下来，迫于业绩压力，只能求助老板强压着工厂管理层那边生产。从此，工厂那边对我这边的意见很大。”
  
 “另外，就是公司的行政和财务在流程上各种卡销售，那些人在办公室坐着跟着大老爷似的，完全不知道我们销售在外边多辛苦、多受气。有几次，我忍不住在例会上跟他们发生了冲突。以后大会小会的battle，后来他们联合起来diss我。把他们都得罪惨了，估计这些人背地里在老板面前没少说我的坏话。”李蒙苦笑着回忆。
  
 “还有就是，我们老板在企业介绍和资源投入上，跟刚来的时候说的差距很大。现在看来，就是在‘画大饼’。”
  
 “几个月工作下来，业绩没做起来，反而好像在跟整个企业各部门的中高层为敌，心太累了。唯一支持者似乎只有老板一个人。”
  
 “后来呢？老板还像之前那么支持你吗？”唐风墨笑了笑，心里却又叹了一口气。
  
 “变化很大。鉴于前期每次在例会上跟大家搞得关系那么紧张，老是被群起diss。慢慢的，我也学得聪明了，不再多说话。后来老板的态度也变得暧昧了，之前我们定好的一系列营销方案和销售策略稀里糊涂的就流产了，承诺的很多事儿都不认了。Hr部门开始紧锣密鼓跟我和我下属中的骨干销售频繁约谈。傻子都知道意味着什么。”李蒙脸上满是愤愤和无奈，“我做的的一切不都是为了公司好么？对公司忠心耿耿一心想把工作做好。从老板面前的第一红人到四面楚歌被迫辞职，才6个月时间。我都不知道我做错什么了？”
  
 “怎么感觉就像成了全世界的敌人了？”
  
 “能撑得住6个月已经不错了，毕竟是你第一次做销售总监。”唐风墨哈哈大笑，摸出一把纸扇摇了摇，心想你要一直二下去也不至于死的这么快。被人当枪使，是因为枪有它的价值。一旦失去枪的属性，就成了没有价值的累赘。本应该是老板用来倒逼企业流程再造的一把快刀，可惜自作聪明的沾染了职场的暮气，过早的卷了刃。
  
 成于孤勇，而死于圆润。
  
 “Take it easy...... easy......这么精神的小伙儿，别搞的自己多么苦大仇深似的，没有人欠你什么......这个世界仍然是很美好的......”
  
 “从事销售行业，上岗和下岗是再正常不过的事儿，下岗是为了更好的上岗。这不算什么，你要相信，大把的好机会还在后面等着你呢。”唐风墨心疼着、宽慰着、惋惜着。
  
 同时，觉得这个年轻人倔强的一文不值。遇到那么多问题，也不知道给他多打打电话，自己一定能轻易的帮他度过各种难关。转念又一想，自己在那个年纪还不是一样，心高气傲、自以为是，面子看的比天还大，轻易不愿意向前辈领导们开口。李蒙是个很优秀的大区经理，独当一面问题不大，但是做全国销售总监这个职位掌控全局还太嫩太嫩。
  
 想到这里，他忍不住又叹了一口气。人生就是如此，该趟的雷一个都不会少。说多了也没用，因为谁也替不了。
  
 “你想不想听听销售总监的100种死法。”唐风墨想把气氛搞的轻松一点，故意神秘兮兮的说道。
  
 “What?”
  
 李蒙抬起头，眼眸瞬间亮了一下，僵硬的神情逐渐缓和下来。
  
 
  
  
  附：销售总监进化论（小说目录） 
  
  第一篇 销售总监职场生态圈 
  
 一、销售总监之死
  
 二、论销售总监的100种死法
  
 三、销售总监生命周期表
  
 四、竞业协议的双刃
  
 五、权利的游戏
  
 六、门徒制与投名状的阳谋论
  
 七、权力制衡链与工种鄙视链
  
 八、销售总监title演化史
  
  第二篇 销售总监择业篇 
  
 九、 销售人择业的困惑
  
 十、 大厂是顺风的车还是煮温水的锅
  
 十一、 剑宗的快与气宗的慢
  
 十二、 To B业务的安全防火墙
  
  第三篇 销售总监应聘面试篇 
  
 十三、 三类典型性老板职场画像
  
 十四、 完美简历的黄金法则
  
 十五、 面试攻略之三字口诀
  
 十六、 面试三段论与面后管理学
  
  第四篇 销售总监试用期攻略 
  
 十七、 空降兵的偏头痛
  
 十八、 试用期危机攻略
  
 十九、 三年“隆中对”与开局“三板斧”
  
  第五篇 销售总监基本技能篇 
  
 二十、 销售总监情绪周期曲线
  
 二十一、 “并联式”商业情报网
  
 二十二、 资源整合逻辑：先内后外与顺势而为
  
 二十三、 归零竞岗与资源抢单
  
 二十四、 新媒体运营与公域流量
  
 二十五、 渠道焦虑与价格歧视
  
 二十六、 神奇的预算论证会
  
 二十七、 全民ppt时代
  
 二十八、 持续学习的可怕力量
  
 二十九、 销售总监职场保命大法
  
  第六章 销售总监技能提升篇 
  
 三十、 给老板画饼的人
  
 三十一、 无冕之王
  
 三十二、 零库存管理与供应链的主人
  
 三十三、 财神的大脑
  
 三十四、 市场危机第一吹哨人
  
 三十五、 私域流量与企业IP个人化
  
 三十六、 上帝视角练成记
  
 三十七、 高端人脉的陷阱与真相
  
 三十八、 高逆商的长期价值
  
 三十九、 投融资思维的延展意义
  
  第七篇 销售总监团队管理篇 
  
 四十、 团队招募与“渡人渡已”论
  
 四十一、 销售管理制度的软与硬
  
 四十二、 三重有效激励与畅开晋升通道
  
 四十三、 核心资源留存法则
  
 四十四、 例行审计与定期轮岗
  
 四十五、 读心术与乌合之众
  
 四十六、 管理者的残忍与慈悲
  
 四十七、 从上司权威到精神领袖
  
  第八篇 销售总监的职业发展篇 
  
 四十八、 九段销售进阶论
  
 四十九、 跳槽的美丽泡沫
  
 五十、 销售总监创业的致命缺陷
  
  后记 
  
 《“白马骑士拂衣去”——我心目中的完美销售总监》

2. 销售总监进化论（29）——销售总监职场保命大法

二十九、销售总监职场保命大法 
  
 “救命啊......救命......”
  
 “我的销售业绩已经连续两个月负增长了，这个月再冲不上去估计要挂了。现在束手无策......”王思庭在手机那头弱弱地说道，听口气好像快断气了似的。
  
 “就这？”
  
 唐风墨松了一口气，他还以为是什么了不起的大事情。不过是销售业绩嘛，有时候就像海绵和那个什么，挤挤总会有的。
  
 “这还不叫事儿啊，大叔。‘业绩比天大’。我到这儿还不到一年时间，现在如果因为业绩不佳走人了，履历也不好看啊，时间太短了。”
  
 “你怎么业绩一不好就想着跑啊？碰到事儿不能总想绕着走啊......”唐风墨皱了皱眉，“销售总监哪有一直业绩长虹的？先要沉住气，‘换将如换刀’，老板们不会轻易草率地换你的，那都是昂贵的成本......除非他对你已经绝望。我来帮你分析分析......”
  
 唐风墨依稀记得，自己刚毕业工作的那家全国500强企业，号称中国销售界的‘黄埔军校’，以考核严苛而驰名中外。销售系统上万名销售精英，但凡有人连续3个月业绩同比负增长，是必须要下岗的，这是组织的铁律。纵观国内别的企业，这么多年他没见过这么残酷的考核制度。
  
 当时的销售精英们，玩命地向前冲，也不一定能够顺利过关，因为背负的销售目标太过沉重。于是出现了一个很有意思的现象来逃避末位淘汰制的考核。
  
 “大、小月。”
  
 死一个月，活一个月。
  
 即，集中2～3月的业绩爆发到1个月，这个月过关再说，下个月死了也就死了。如此轮回，逃避考核，居然有人能借此干了十多年。
  
 想想也是奇迹。
  
 “你可以先试试这招儿。这招儿虽然上不了台面，但是很实用。这个月还有10天，业绩压一压，集中到下个月的1号统一上账。然后到20号左右，找到挺你的那几个大客户谈些政策和条件，透支一下次次月的业绩。你下个月的业绩完成不就有保障了嘛......”唐风墨的大脑飞快的转着圈儿，“私放政策虽然以后会有些后遗症，但你先过了下个月那一关考核再说。”
  
 “可是......透支太多，以后的业绩怎么办？”
  
 “可是什么？你现在不用考虑太多以后的事情，以后的问题自然有以后的解决办法。等你过了这一关，到了下一关，我再告诉你怎么办。”
  
 人到难处需放胆。
  
 “但这只是‘障眼法’，根本原因是你前期在市场上的‘势’没有拉起来。年底的数据要想好看，只能真刀真枪、紧拉快跑把货卖出去，除此之外没别的好办法。”
  
 “看来也只能如此了，走一步算一步吧。”王思庭喃喃自语。
  
 “你要是确定还想在这家公司干下去，现在就已经到了比较危险的时候。‘销售总监保命大法’了解一下。”
  
 “第一是心态要稳。你的心态要是崩了，你也就完了。既定的推进计划和方案瞬间坍塌，再想收拾三军人心就难了。销售业绩好好差差很正常，能‘屡败屡战’的将军才能笑到最后。所谓‘泰山崩于面前而色不改’、‘每临大事有静气’，说的就是这个。你看曹操每次陷入绝境，都会哈哈大笑。其实，这是对自己和团队一种积极的心理暗示。主帅要是唉声叹气、患得患失的，大家伙儿还能有什么指望？”
  
 销售干上去有时候就是一口气儿的事儿。批归批，骂归骂，吊着的一口气儿不能断。如果老板评估，这个销售总监已经没有了心气儿，也只能及时止损换将。
  
 “第二向老板勤汇报，让你老板知道你每天都在干什么，这个很重要。汇报的方式有很多种，比如日报、周报、微信、电话、面谈等，目的是让你的老板放心，你虽然业绩不好，但是士气仍在。每天在带着队伍不折不扣的攻城掠地，并没有因为业绩不佳而军心动摇。每次的汇报无论再长短也要非常用心，工作内容越详细越好，这些做法可以使老板心稍安。再给你调整状态迎头赶上的机会。”
  
 “你想想，当老板的每天都在琢磨什么？招人、砍人无时无刻不在考虑。即便是你的销售业绩再好，老板也有无数种假设，换掉你用另一个人会不会更好......何况是你销售业绩不好的时候......一旦业绩不好，老板换人的想法一定是无数遍在心头盘算。之所以不换你，无非是两个原因。一是没有更合适、性价比更高的人，二是你能让他看到希望，现在虽然暂时业绩不好，但是一直在扎扎实实地干，做起来只是时间问题。‘换将如换刀’，如果现在把你拿下换另外一个人，销售团队重新洗牌加剧企业系统性风险，可能还不如让你继续干下去......那就再看看....留给你一段时间，但是也不会太长。”
  
 “第三是狂刷存在感。不光是全力以赴的闷头傻干就行，你必须得让职场同事、团队成员、合作伙伴等整个生态圈里的人都知道你在玩命工作，这也很重要。你要知道，全中国的老板们耳朵根儿都是软的，大家对你努力工作状态认可不认可，一定会通过无数渠道到达老板的耳朵里。大部分人对你的评价直接关系到老板的用人决策。这个是千百年来亘古不变的道理。”
  
 “所以说，一些职场上存在的所谓宫斗计啊、阴谋论啊，虽然不排除有一些人性的阴暗面。但是，大部分人对某个人的整体评价还是客观而公正的。从我这么年的职场经验回过头来再看，你有没有努力工作，能力如何，品德怎样......这些大家自有公论。”
  
 “刷存在感的表现形式很多，比如在团队例会、跨部门沟通会、频繁出差、营销活动、线上直播、拜访kol、客户洽谈等，晒晒朋友圈，发发内部群......这些都很有必要.....你是真的在干工作又不是在假打.....展示给大家又有何妨？何况你又是做销售工作的，表现欲强一点大家也不会反感。”
  
 “你就这么去做，保你三个月的命大概率是没有问题的。但这只是给了你更多的时间和机会而已，能不能干起还得看你有没有真才实学。再过几个月，业绩没有起色你照样得完蛋。毕竟，业绩是销售人员的‘护身符’，没有业绩你啥不也是。”唐风墨顿了一顿，继续说道，“不过，这一套拳法你行云流水般地打过一遍，市场上不可能没有浪花，业务的各个维度都应该大有斩获才对。”
  
 “第四肯定是得真抓实干，加快效率。如果推进思路没有问题，就是执行力和执行效率的问题。真抓实干的主要载体是销售，你得往死里逼他们，要死也得让他们死在你前头。你不狠点儿，他们就会糊弄你。别出现，人家并没有感觉到压力多大的时候，你先挂了。那就是你不会干。带着大家更加勤奋和努力，把基础工作做得更扎实。市场上量变到质变，有个过程。努力了不一定马上有好的结果，但是不努力一定不会有好结果。”
  
 越努力，就会越幸运。
  
 王思庭在边听边拿笔记，幽幽地问了一句，“我会按照您说的尽力去做，尽人力听天命。全力以赴的拼搏一把，实在干不起来我也不会后悔。”
  
 “这就对喽。销售总监在失意的时候要更加注意自己的行为举止，‘失意不失态’，不能自己先乱了阵脚。”
  
 唐风墨挂了电话，转头问李蒙，“你都听见了？”
  
 李蒙点了点头，若有所思。
  
 “所谓的‘销售总监保命大法’，只能保一时。如果业绩长期不好，就是大罗金仙也救不了你。”
  
 唐风墨继续说道，“还有一点你一定要记住，业绩好的时候千万别‘得意忘形’。销售总监永远是职场的焦点。很多销售总监在业绩好的时候到处瞎得瑟，让大家都看不惯。销售业绩一旦下滑，一大帮人都会落井下石，恨不得集体串联起来弄死你。尽管跟你往日无冤、近日无仇，这就是人性。很多销售总监就是这么稀里糊涂地挂掉了，走人的时候连得罪谁了都不知道。”
  
 得意莫忘形、失意莫失态。
  
 “也就是说，你业绩越好越得宠的时候，越要谦虚谨慎，低调低调再低调，让大家看到你的虚怀若谷；你业绩越差越失宠的时候，越要抖擞精神，高调高调再高调，让大家看到你的辛勤劳动。”
  
 唐风墨长舒了一口气，销售总监有时候就是这样，明明知道很多哗众取宠的工作对市场的实际作用并不大，也不得不装模作样的认真完成表演。
  
 行走江湖，人人都是“影帝”，多少都得拼下演技。真真假假、假假真真的，入戏久了，假的也就成了真的。
  
 李蒙听到了唐风墨长长的叹气声，多少有些心疼起自己这位老兄。最近一段时间跟在他身边，感觉让他操心的事儿也少，已经不似印象中几年前那么潇洒翩翩。他最近也有很多领悟，是之前他大概明白但是体会并不深的东西，这些都是唐风墨的珍贵馈赠。
  
 “老大，我这些天一直跟着您听，我总结了一下哈，您听听对不对，全不全。做一名合格的销售总监必备的十项能力：管理情绪的能力、建立有效信息渠道的能力、整合资源的能力、搭建和管理销售团队的能力、创造大量销售机会的能力、管理客户体系的能力、全面预算的能力、总结和汇报的能力、持续学习的能力和职场危机生存的能力。”
  
 “不错不错，有心了。”唐风墨认真聆听着，感觉到了李蒙的进步。
  
 “这只是一名合格销售总监必须具备的基本技能，一般来说一年拿个三五十万年薪，养家糊口、混碗饭吃够使了。”唐风墨摘了眼镜闭上双目，揉了揉太阳穴，“但如果要想成为一名优秀的销售总监，还要至少具备另外十项提升技能。有时间再讲给你听。”
  
 “你要赶紧进化，进化成一个轻易不可替代的优秀的销售总监。”
  
 “而企业培养人最大的秘密，是不培养不可替代的人。”
  
 李蒙点了点头，销售总监和企业主的关系一直都会很微妙。他也知道销售一入深似海，干上了销售这行就像吸上了毒，高挑战伴随着高回报，别的工种他已经不可能安心的做下去。朝九晚五的规律刻板的单调生活和内勤部门低得可怜的微薄收入，他是宁死都不能接受的。
  
 来的时候好好的，回不去了。
  
 他的职场似乎只有一条路，从一众销售狼群中杀出，比别人更狠、更努力、更有智慧，先坐稳销售总监“头狼”的位子只是万里长征第一步。
  
 万不得已的时候，忍辱负重也要先保住自己的职场小命，再徐徐图之。

3. 销售总监进化论（18）——销售总监试用期攻略

十八、销售总监试用期攻略 
  
 “入职3～6个月的试用期是新任销售总监的危险期，这段时间销售总监最容易流失。如果能安全度过试用期，接下来3年以内的路都比较好走。我们先来聊下试用期的攻略。”
  
 “訾名凡碰到的问题，其实就是如何处理与四类人的关系。第一类是公司领导，尤其是老板或者顶头上司；第二类是销售团队，尤其是团队骨干；第三类是兄弟部门，尤其是核心职能部门；第四类与客户群体，尤其是核心大客户。前三类是公司内部的人，最后一类是公司外部的人。
  
 “大部分人和部门，对于新任销售总监的态度，都是捏一把汗的心态。这个岗位的难度系数，大家是知道的。需要每天打上鸡血挑战市场、挑战极限、挑战自我。一眼望去高耸入云的销售目标，很多人连想都不敢想。如果一看来了个业务高手，沉稳干练、应对有序、压得住阵脚，自然不会刁难。如果一看到新来了个‘愣头青’，水平不咋地，拿个棒槌就认针，一群人心里肯定会暗自好笑。联合起来看看这个‘新郎官’的笑话。”
  
 “我们先说二三四的针对攻略，最后说针对老板的攻略。”
  
 “销售团队的‘企稳’与‘换血’、核心大客户的‘抚’与‘剿’、管理层人物关系透视图素描；最后针对老板，你要拿出3～5年的市场销售推进战略规划，即正式版的‘隆中对’，施展你的销售‘三板斧’，烧旺你的‘新官’三把火。”
  
 “你去了第一个月尽量不要做大的决策，多观察少说话。你在暗处，他们都在明处。初来乍到，你在这家公司没有任何根基，唯一的优势就是谁都没摸透你的底细。你要认真的观察新的职场环境，看清楚周围的形势。最好能在市场上跑一圈，跟销售和客户们多聊一聊。”
  
 “一动不如一静。”
  
 “然后着重梳理业务链条。根据现有的人、数据、合同等线索，来追溯之前发生的大致业务场景。业务场景的追溯还原能力是销售总监的必备技能之一。”唐风墨闭上眼睛快速的思索着，面前仿佛出现一幅幅立体的画面，时光倒映机开动起来，“所有的业务开展都会留下千丝万缕的数字化痕迹。比如：出差申请单、费用报销单、餐饮招待费、销售合同......这些林林总总的大数据可以帮助你还原当时的业务场景。追溯过往，有助于你快速的进入现有角色，也可以更好的理解当下和未来。”
  
 “梳理一遍之后，你会发现很多前任的遗留问题。一般来说，会有三个方面：一是私自承诺未兑现的产品销售政策、二是私自承诺未兑现的市场费用。三是销售区域或渠道划分、窜货、乱价等其它问题。”
  
 “私自承诺的意思，就是未经公司上级授权，为了冲销售业绩乱放政策、乱承诺费用等行为。有的有书面文件，有的就是口头承诺。这些事儿你要一分为二的来看，如果前任因为贪污腐败给公司利益造成损失巨大的，一定要追责；反之，如果仅仅是因为为了冲销售业绩没有乱七八糟的事儿，可以抬抬手。”
  
 “对待遗留问题的态度，应该是认账但不背锅。对于客户方面不能因为前任的离职，所有事儿都不认账了，有书面见证性资料的要酌情处理。毕竟之前前任是代表公司；但要及时的汇报给老板详细情况，如果不暴露出来，时间一久这些遗留问题自动就扣到你的脑袋上了。”
  
 “因此，对业务链梳理的越详细越好。在你觉得没有完全了解透彻前任的‘坑’和隐匿的‘刺’之前，不能在工作交接单上签字，谁说也不好使。切记切记。”
  
 唐风墨之前吃过这种亏。心一软，签完字放跑了人。责任全自己扛了，差点饭碗不保，最后还被前任背后骂成傻叉。
  
 “销售团队是个比较特殊的群体。新任销售总监能在短期之内收服人心，是一件极其有难度的事儿。”
  
 “如果都像訾名凡面临的那样，人都跑光了反倒好办。重新组建和培训团队就是了，老板也会给你这个从头开始的时间和机会。最棘手的是，原有的人马都在，各怀心思。只有你一个人是新人，这个时候就需要你多花费点心思琢磨了。”
  
 “首先，销售团队要‘企稳’。初期越稳定，对新任销售总监越有利。你来之后，下属都不干了跑光了，公司会质疑你的领导能力。你来之前人都跑了，不干你的事儿。从业务开展的层面来说，人员稳定有利于销售总监快速控盘、开展工作。刚到一个企业，你需要业绩站住脚跟，证明公司聘用你的正确性。”
  
 “我总结的团队‘企稳’四步法：查档、谈话、出差、喝酒。”唐风墨想起来了那段从一个城市飞往另一个城市，和新认识的销售兄弟们通宵喝酒畅谈的日子，虽然很累很有压力，但是都是美好的青春回忆。
  
 “查档就是查阅销售成员从简历、面试评价、面试官评价、荣誉处分等从入职到现在的资料，从hr借阅，销售总监都有这个权限。这方便你快速了解一个人的基本情况，简历是怎么来的？谁招聘过来的？面试官是谁？这些都很重要。”
  
 他着重把“很”字的语调加重了一下。
  
 “谈话要一个一个单独谈话。聊什么都行，这并不重要。重要是，你们建立起彼此的第一印象，互相摸底并建立起初步的熟悉感和信任感。”
  
 “跟销售骨干出趟差，见见客户。在出差、见客户的过程中，会让对下属的销售能力、为人处事、客户话语权等有更深入的了解。离开公司，会让下属放下拘束感和心理包袱，打开话匣子。让你得到更加真实的各方面一手信息。”
  
 “喝酒是捷径，尤其是喝大酒，尽管非常伤身体。一场大酒下来，什么你都能明白，该说的不该说的他都会给你说。你们的感情也会增厚很多。对于酒量大、爱喝酒的销售总监来说，这是天然的优势。”
  
 唐风墨揉了揉肚子，那里软软的肉太难减了。上次销售团队例行体验，一屋子的脂肪肝，没一个幸免于难。销售工作的职业病，跟领导喝、跟同事喝、跟客户喝......好像在中国做销售永远离不开酒场....近些年，他是能躲就躲，能跑就跑......有些场合实在躲不过去的......也只能把心一横......默念几遍“生死有命富贵在天”催眠自己的饱经摧残的胃.....
  
 “总之，能团结的人一定要团结到。不要搞一朝天子一朝臣那一套。‘坦诚’、‘真诚’对待每个人是你获取广泛支持最佳捷径。少玩套路......你想，能存活下来的销售哪个不是人精中的人精。你忽悠了人家，人家迟早都能反应过来。以上方法，或许能让你尽量争取到团队大多数成员的支持和拥护。”
  
 “隐忍是首选项。因为你需要时间，你就职的时间越久，形势就越明朗，你的筹码也就越多。”
  
 “但是也有特殊情况，就像每个学校每个班都会有几个捣蛋学生一样。每个销售团队里，总会有人跳出来或明或暗的给你打擂。‘欺生’和‘排外’是常见的心态，你的坦诚相待有时候会被当作软弱和无能。要拿出一些手段来，尤其是对于在公众场合挑战你的权威的个别人，要坚决给予打击。有时候，‘杀鸡骇猴’也是迫不得已。”
  
 李蒙点了点头，他上次中了那几个奸诈的老销售的招，心里一万个不服气，但是已经被踢出局，没有反击报复的机会了。
  
 “理论上，你占据了团队的中央领导位置。你可以轻易的打击任何反对派，但是时间、时机、节奏等要把握好，广泛的群众基础要牢固。对于刺头们，一分为二的看。如果能用，还是要尽量争取一下。只要想一心想把工作干好，朝着目标努力往上干的‘刺头儿’，是可以做工作留下来的；对于已经丧失信心、消极怠工的，只能起反面作用的，要坚决给予清退。一旦决定，动作一定要快。切记一定是从公司辞退走人，不能调岗到其它部门，给自己留下隐患。”
  
 “要么不出手，一出手务必‘一剑封喉’，否则后患无穷。切记切记！”唐风墨再三强调了下这个问题，不能给自己留钉子。
  
 “‘换血’有时候是迫不得已，因为业绩的压力很快就会扑面过来，团队内部不能迅速统一，你就没有办法带兵打仗。关键时刻一定给你弄出幺蛾子来。你将没有时间和精力处理这些，到时候影响了大局，你跟上峰无法交待。”
  
 时间，是新人最友善的朋友。
  
 “时间久了，大家并肩作战几次，互相就越来越了解。只要你人品正直、做事公道，也有才能带领大家前进。自然，就成了互相支撑的真正的团队。”
  
 “另一个比较棘手的是大客户的处理。一般来说，每个公司在长期的业务发展中，都会沉淀下来几个比较大的客户，时间久、规模大、占比高。跟企业各个层面的人有着千丝万缕的复杂关系。”
  
 “这些大客户的关系处理要谨慎。一般来说，他们对新来销售总监的态度比普通客户要傲慢很多。摆不平他们，你的工作将寸步难行。”
  
 “他们喜欢搞一些特殊。比如更优惠的销售政策、更大的资源投入等。这些都不是什么大问题，在合理范围之内适当给予一定特殊政策都不是什么大问题。你们将来的主要矛盾主要集中在销售目标的签订、销售范围的划分与市场规范的治理上。”
  
 “一旦触动他们原有的利益，这些大客户就会跟你斗上了法。销售任务要增长是肯定的。销售目标定多少才算合理？订少了你的价值体现不出来，订高了意味着对方的压力陡增，销售目标一般都跟返利挂钩。少签多做这种话听听也就罢了。原有的销售区域/渠道满足不了日益增大的胃口，给你多要地盘给不给？怎么个给法？违反市场管理秩序往往都是这些大客户，窜货、乱价等行为管还是不管？怎么个管法？”
  
 “这些人刚开始都会跟你来来回回的过几招，一看新来的销售总监有几把刷子，就有可能消停下来，大家长期和平相处、互帮互助、携手前进。如果一过招发现对方很菜，就会无休无止的给你挑出一堆事儿，光是伺候他们的活儿你都处理不完。”
  
 GK公司有“十八路诸侯”，FP公司有“四大家族”，没一个善茬儿。
  
 “但是如果有屡次三番挑衅公司原则底线的，也不妨加大力度整治一番。有的时候是‘打得一拳开，免得百拳来’，翻脸是为了更好的合作。格力当年与国美全面停止合作的事儿闹的沸沸扬扬，后来不还是该怎么合作怎么合作嘛。”
  
 “销售总监要下定决心整治一个大客户，需要注意这些：第一，与老板提前充分沟通好，内部达成一致意见。第二，收集真凭实据，合同、照片、发票等见证性资料。第三，做好善后工作。一旦撕破脸，做好最坏的打算。这个大客户的销售业绩想好由哪些客户补上，地盘怎么瓜分。妥善安排好这些问题，只管放手去干就好。最初你也会很难受，但是不得不去做这件事。拿下一个，其它的人都老实了。所谓：‘难受一阵子，舒服一辈子’。”
  
 “对于大客户的‘抚’和‘剿’。以‘抚’为主，以‘剿’为辅。先拿出对他们的尊敬和诚意来，对方如果能配合那是最好不过。客观地来说，善待这些大客户对你整体发展的贡献是巨大的，如果能彼此成就是最好的结果。拿些手段出来也是不得已而为之。”
  
 “这也是人性。到了事儿上你可别怂。一怂就是全盘皆输的节奏啊老弟......”唐风墨瞟了一眼李蒙，心里打着鼓。“一旦到了生死关头，这孩子能拿出点爷们的血性来吗？”
  
 他反正心里一点底都没有。
  
 “我们再来看你们公司的人事关系。你所能看到的目前公司存续的组织架构、人事安排，都是各种权衡利弊、权力交锋、势力牵制在复杂历史环境下的合理产物。核心管理层、各个中层负责人、各部门骨干、要害核心岗位......理论上，每一个人与岗位的布局都是经过精心设计的......这是管理层智慧和意志的体现......”
  
 “我们之前谈到，一波人是老板用来看家护院的，即内勤部门。包括行政、财务、人力、法务、信息化等部门，就好像是“御林军”。一波人是老板用来开疆拓土的，即外勤部门。主要包括销售、市场、品牌等部门，就好像是“雇佣兵”。亲疏关系一目了然。”
  
 “真正掌控一家公司，最主要看是否掌控人权和财权。所以一般来说，人力资源部门和财务部是一定有老板精心安插的人的，老板的亲戚或者亲信。要么是负责人岗位、要么是关键岗位。平时跟这些人打交道的时候，说话一定要特别注意。什么该说什么不该说，要拎得清。”
  
 李蒙撇了撇嘴，一脸的不耻。他所接受的教育是任人唯贤，而非任人唯亲。
  
 唐风墨对李蒙笑了笑，“你要开公司当老板你肯定也会这么干，在中国哪个公司没有高管家的亲戚朋友，我闯荡江湖这么多年还没见过。”
  
 都是说归说，做归做。“说干两张皮”。
  
 “所以，一般公司里老板的信任层级是这样的：亲戚-亲信-职业经理人。亲戚是老板最信任的人，对公司的忠诚度最高，公司但凡有个风吹草动都会汇报给老板。他们一定是希望公司整体发展越来越高，但是未必能看得透职场上的迷雾，有时候不经意的会把职场高手们精心包装过的错误信息传递给老板；亲信是指跟随老板多年的老员工们，能留下来的要么是老板信得过的人、要么是能够给公司提供核心价值的人，年头长了自然对企业的感情就更深一些。一般来说，亲信们比亲戚们的职场竞争力会强一些，对自己的生存空间看的更重一些。触碰到他们的利益，会遭受到较大的反弹力度，很多职业经理人是死在了亲信们的手里。职业经理人在最外围，一般老板们是既用之，又防之。公司发展大了，人才需求缺口很大。家里没那么多精明能干的亲戚、原有的亲信们大多技能不足，只能找职业经理人。”
  
 “但是职业经理人贵啊，有些鸡贼且短视的小老板们忍痛答应职业经理人的高薪，先把人弄过来。然后安排两个相对便宜的自己人跟着这个职业经理人干，学上几个月，学明白了，就把职业经理人一脚踢开。这种情况在互联网公司很常见，你选老板的时候要慎重，看人要准。看不准也没关系，入职以后发现这种情况赶紧走人止损。反正也不会让你干长。”
  
 “所以，你要在公司的组织架构图上，绘制脑海里的人事关系透视图。谁谁谁是怎么来的？谁谁谁跟谁谁谁是什么关系？一点一点地补充完整。”
  
 “我刚到一家公司，两眼一抹黑。我怎么能知道谁跟谁的关系啊？他们脑门上又没刻着字...”李蒙听完有点懵。
  
 “那就少说话，多观察。记住，不要轻易信任任何人。哪怕这个人有多么不起眼。”唐风墨反复叮咛他，之前他工作过的企业有个看大门的老大爷，说话又倔又硬。很多人因为说话不注意得罪了老大爷，稀里糊涂被领导骂得很惨。很多年之后，唐才知道，那个老头是执行董事的亲舅舅。
  
 “时间长了，谁跟谁什么关系大家都知道。大部分员工都是普通人，普通人的嘴巴基本上没有一个严实的，大家都知道的关于他的秘密基本上都是他自己的嘴说出来的。有的时候为了炫耀、有的时候是为了证明自己、有的时候是喝多了不经意间、有的时候自己说的自己都会忘了。过段时间，你就会不知不觉的发现，每个人的脑门都清晰的刻着大字。所有的人事关系，从来都是泾渭分明，谁的人就是谁的人。”
  
 “梳理清楚这些，你在职场上做事儿的才不会莽撞，否则有时候把人得罪过了都不知道咋回事儿。你只顾着在外面辛辛苦苦带兵打仗，老板的眼睛又不能时时刻刻看的到你，家里这帮人跟你在老板耳朵旁边叨咕几次你就架不住。别说是企业老板，古时候的皇帝们不也这样嘛，‘三人成虎’。要想站住脚跟、继而有所作为，就得先维好这帮人。这是职场游戏规则，没办法。不遵守，就不长久。”
  
 唐风墨盯着李蒙的眼睛，继而说出了让李蒙永生难忘的话。
  
 “你还要永远要记住一句话：不要相信人力总监！不要相信人力总监！不要相信人力总监！”
  
 唐风墨说完，点起来一颗烟开始自顾自地吞吐着。眼前闪过过往职场中，一个又一个文质彬彬、笑容可掬的HRD,一会儿好像是你最亲密的盟友、一会儿好像是你最致命的敌人。无数销售总监们在他们手里从生到死，从死到生。忠诚和出卖是他们的生存法则和价值所在，这也是游戏规则。
  
 “老唐是对人力总监有什么偏见吗？”李蒙心里嘀咕，但看着唐风墨情绪有点激动，没敢说出来。
  
 “他们只能是你的同事，很难是你的朋友。”
  
 “成就你很难，毁了你却很容易。”
  
 唐风墨一口烟圈吐出，幻化成诡异的图案盘旋上升。烟雾缭绕中，李蒙睁大了眼睛使劲儿看，却怎么看也看不清楚唐风墨的本来面目。